我是如何把美妆类电商做到月成交上亿单的

前言

今天向大家介绍一位#生财合伙人# @A萬利科技-佛祖 。他是持续创业者,现在主营贷款超市、第三方支付机构代理,曾经在一年内做到月均上亿交易量。

@A萬利科技-佛祖 会和大家分享下他是如何在闲鱼起步、通过不断调整营销策略、200 天获得百万营收的。同时,他也会分享对自己创业的复盘和关键点思考,以及操盘电商项目需要的条件。

来,欢迎@A萬利科技-佛祖 进行他的分享。


哈喽,各位生财圈友,大家好,很感谢也很意外接到生财运营的邀请,今天来分享一下我的赚钱故事。

作为一名 90 后的持续创业者,偶然的一个饭局机会,产出一个百万级的生意,参与其中,从最开始就打算要一直帮助客户用最低的成本满足最大的快乐,开始在闲鱼进行销售服务,从最开始的不了解,到一步步地经验积累,很偶然的两次机会,让我从普通的店铺销售做到微商管理模式招募代理商,到后来电销,在微信成立自己的私流领域。

在做的项目

初心一直未变。从事欧美日韩美妆批发多年,香港有仓库,深圳明通和曼哈广场均有零售店。有需求的圈友可以链接一下,交个朋友,互惠共赢。一起生财有术。

为什么我们的欧美日韩美妆有如此的优势呢?

(1)经营时间长,折扣可拿到最低,可以说是港免刷货量 TOP3。(2)配合各大银行信用卡叠加,利用境外返现+积分,从而得到更低的购入成本。(3)本着帮助客户用最低的成本满足最大的快乐的目的。

好,废话不多讲,正式开始操作该项目的分享。

项目分享

对闲鱼的初印象:

前期主要是在电商平台满足购物需求,没想过自己进军这个领域。对闲鱼的了解停留在,闲鱼作为阿里巴巴旗下的二手交易平台,主要是打通个人商品流通,从而拉动内需,反促淘宝销量,主要是销个人库存。循环经济在国家的倡导下,市场不断孕育和发展。闲鱼注册只需利用淘宝号或支付宝号即可,简单操作,方便快捷。

项目的接触:

一次偶然的机会,和做快递中转站的堂哥吃饭,饭局结识一位国产美妆的厂家主管,了解到他手中有一批产品价值 100 万左右的电商平台货源,为 7 天无理由退换货产品。结合之前对闲鱼的了解,觉得这个项目可以在闲鱼这个平台来进行实施,思考后与之达成合作的共识。

项目的执行思路:

(1)打算在闲鱼平台同时注册多家店铺,同步进行销售。

(2)发动身边的亲朋好友,来浏览,收藏,留言,购买增加人气。

(3)制作精美的图片海报来吸引浏览量。

(4)和客户深层次的沟通,了解客户需求,在此基础上不断改进。

执行过程:

(1)店铺的创立与包装。

最初在闲鱼创立五个账户,同时进行这批销售。通过芝麻信用分高、实名认证和微博认证、个人资料的完善程度高等来包装我的店铺。上架的商品,关键词的选用反复修改直到找到最好的。标签设置简洁热门,比如:“热销、正品、新款、官方旗舰店等”。发货城市改至北上广深汉等热门同城购物城市。发布产品数目力所能及做到最多。

(2)增加热度。

店铺刚开始销售时,寻求亲戚朋友的帮助,主要进行以下过程:浏览+咨询+想要+收藏+关注+购买。

通过浏览其他人的店铺,设置一些高频词汇比如(让利、包邮、急卖、正品、有效保质期等)来增加真实留言率。

刚开始操作没多久,期间遇到了几个问题,主要是曝光率不够,新店交易数据低,权重也不够。

问题的解决方案:

通过对闲鱼规则的不断了解和与别的热门店铺进行对比后,发现还有其他途径可以用来提升热度。

一周左右的时间,主要问题为解决怎样几家店铺权重?我是如何操作的?

(1)优质产品如何做到?

了解平台规则,店铺新发布的产品,15 天未出现交易成功,将被系统判定为不是优质产品,没有曝光量,商品权重会越来越低。为解决这个问题,我的店铺上架产品后,发动大量亲朋好友来浏览购买增涨热度,获得平台认定的优质产品,在增加更多推送和曝光,以此来获得收益。

(2)无限次擦亮宝贝如何操作?

利用闲鱼每天赠送的一次擦亮宝贝的机会,每天操作来擦亮。但每天一次速度过慢,无需编辑,重新发布,就可以再次获得曝光率。不断重复,来提升几家店铺的曝光率。

(3)如何玩转鱼塘?鱼塘发帖的产品和卖家能够获得更多的曝光机会,更多的产品展现,发布在鱼塘的产品,会吸引没有精准需求的客户前来浏览购买,在鱼塘发布产品不仅能提升平台的浏览量,同时也能提升自己店铺的知名度。

除此之外我还在“生财有术”圈子学习,不断摸索,为解决问题,不断的看案例,拆解,复制和执行,最终效果开始凸现。

项目取得的成绩:

这个产品火起来以后,两个月时间达到了 10 万元左右的销售额。

但我不满足这样的情况,为提高效率,专门安排一个客服复制整套流程。然而我抽身去想其他办法再扩大项目发展机会。

拓展的第一次机会:

安排好客服之后,我考虑别的方式来拓展途径。如今在销售商和消费者之间无数的平台或代理商来联系对接。该国产美妆的产品也出现在别的平台销售的情况,并且还是个人卖家,而且招揽代理商,对比价格后发现还是我的价格优势比较明显。

我是如何执行的呢?

出现如此多的销售竞争,我是如何做的呢?直接找到主管,商量把尾货全部给我,一次性付款,并且预付一部分款项,以后有货全部供给我。从而协议成为独家代理,合作互赢,他的资金快速回笼的同时我也获得了货源。由于手握一手货源,接下来在平台上找到之前销售该产品的代理商,相信大家都懂,我全部货吃下来了,他们肯定没有货卖,我直接去联系洽谈合作,一周之后,在微商和其他平台招揽 13 名代理商。一起开始做一件代发,因为原来我们在广州市白云区有自己的快递中转站。以 1.8 一票的快递费给代理商。

拓展后取得的成绩:

历时四个月,团队销售了 40 万左右的货源。

当所有途径稳定之后,这个产业链已经完全可以自主运转。但我仍觉得还有提升空间。

二次拓展的时机:

偶然机会得知,某合伙人可提供精准客户数据,每天大概 500-1000 客户联系方式。激发了我的兴趣,为什么我的兴趣这么大呢?并且说很有信心,虽然说产品的客单价较低,大概在 50 元左右,加上电销系统费用的话,每销售出一件,给员工提成 5 元,前期可能得不到收益甚至说亏本。但站在长远的角度,觉得还是有发展的空间。

从一个层面说,平台对店家的限制太大,比如说违规就违规,反驳的机会极低,何不借此时机搭建一个自己的平台,利用电销来转化到私人流量,批量引流到个人微信的营销号,来储备私域流量。自己想怎么玩就怎么玩。

我在二次拓展时如何操作呢?

在联系做电销系统公司的朋友,了解电销系统成本和线路费用的问题之后,核算了相关费用。把握机会,整理一系列话术、成本、销售、裂变的方案。安排 3 名客服经理来做电话销售,利用话术电话沟通,传递价格优势,和客户取得微信联系。2 个客服做转化销售及发货售后,操作微信转化,通过添加客户、讲解活动、朋友圈营销等,与客户保持联系。目的是转化到私域流量来拓展项目。

以其它平台商品优势 6-8 的折扣优势,利用电销系统自动呼出,每名客服每天呼出量 320 左右,接听率 40%,相当于单个客服一天电话沟通 128 人,可转化 35%客户微信联系。三名客服每天呼出量 960,折合接通率可沟通 384 人。每天可和客户取得微信联系人数达 120 人。这个数据是非常好了。一段时间下来已经稳定运营了,我在考虑另外一个层面。因为合伙人的资源有限,迟早会有水干石枯的一天,同时我也不喜欢追求那种有瓶颈期的生意,只有不断发展才能获得更大的提升。

之后改动营销话术+销售方案,我要第一批种子用户快速转到私域流量,提升微信添加率,通过率,互动。转化为微商管理模式,将客户带客户,裂变起来。资源用尽之后将现有的流量转化为第一波代理。

同时 2 名转化客服通过类似:免费赠送,分享朋友圈 18 个赞,可免费包邮获得美妆套装一份等活动。

拓展后取得的成就:

一个客户可裂变 3-5 人左右,8 个营销号,均有上千客户,每个营销号日均增加 15-20 人左右,与客户沟通程度较深,互动较多,大多直接转账成交,营销号相对稳定,后续利用朋友圈营销即可顺利出货。

从自身来看,电商项目需要的一些条件:

个人能力:

首先你要看你的性格适不适合这个行业,在这个行业是否具备一定的经验。 如果只是有摸索的经验,个人建议先去一些创业型电商公司做个一年半的时间,把所有的流程和技巧都学会并且都掌握后,再去考虑自己开店。

发力方向:

(1)电商已经过了一个人的年代,需要团队(2)选择大于努力:选品很重要,产品供应链也很重要!(3)过于看重运营推广能力:推广只能顺势而为,锦上添花,做不到雪中送碳

选择大于能力,电商更是如此。当从事电商销售的产品类目市场前景并不是很好,或者基本处于红海,竞争特别大的状态下,自己产品又没有什么特别的优势。建议等等,先坐下市场调研,换一下类目, 换一下产品,然后再去做。

努力程度:

做电商,是一个需要拼命努力的事业。很多电商达人都是通过前期拼命后才有红利的。如果电商从业者没有那种长期打拼、艰苦拼搏的意识和决心、没有半夜三点有订单提醒立马蹦起来回复客户信息的内心驱动。做不到十年如一日的这样的心态和行动,电商也会是三天打鱼两天晒网,很难有大的成效。

行业认知:

运营团队与成本管控:如果卖货,线下搬到线上然后赚差价,这种传统也是非常普遍的电商模式,非常讲究运营之道,成本管控或是运营团队的工作没做到位,是难赚到钱的。

流量推广的能力:推广分二种,一种付费,一种免费;付费:如直通车,投钱看效果;免费:通过各种手段引流到你的店辅,多数的免费方式都需要策划及全方位运营。如:开淘店肯定不能光靠官方给你引流,每个节日或节假日都有需要做些策划活动,通过外部引流到电商平台。

最后我想说的

如果长时间入不敷出,建议及时止损,但不要轻易放弃,毕竟电商会是未来常见的商业形式。从业者静下心来调整策略,从小开始做起慢慢做大,切忌急功近利,一定会做好的。选择正确的前提下,方法加努力就等于成功。

从零开始,我会如何做?

如果一切从头再来,还回到最初的问题,当协商好这 100 万货源的时候,如何进行下一步,当然最稳妥的方式还是走平台,这样做的话相对客户源较为充足,容易销售。在平台销售的同时,可能会同时在几家平台同时注册相关信息,扩大销售的网面。销售的同时可能会考虑货源和消费者之间的距离,通过与客户之间的交流,清晰知道什么地区的那些客户是主要的消费者,可能比较分散,但利用数据分析,可以找出共同点所在。

下一步就是抓准共同点确定转型的方向,是否通过微商层级划分的方式或者是针对一定人群设立区域代理商,类似校园代理等。通过这种方式拿出一部分利润来寻找消费者,代理商不卖货只是起到中介的作用。

下一步就是稳定客户,怎样通过自身服务和产品价值来保证客户的稳定购买力。给购买过的客户,以促销的理由赠送小物件,比如提前在节日前准备小礼品赠送并电话告知。

或者可以通过营销的方式方法,比如在定点区域举办营销大赛,设立奖品来刺激参赛者销售产品,同时通过比赛的设置,挺高影响力和知名度。拥有层级代理商完全可以再次分级,或者提供门店加盟服务,在了解产品主要销售对象后,在当地创办实体店,边做广告边提供试用服务。

可能会签订独家代理的合同,或者以销售入股份,这样才能把整个团队,包括品牌更加有归属感。一手货源的拓展之路是必须走的。

我的看法和设想:

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生财有术的朋友们

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