一个经验老道的谈判人员是如何进行谈判的

感谢亦仁的邀请来到生财有术，亦仁创造了一个非常好的星球，上上周非常荣幸的参加了北京星友的线下见面会，结识了很多可爱，上进的小伙伴。

最近我写了一篇关于谈判的文章，在大家的工作和生活中都能用得上。分享出来，供大家参考。

谈判案例1

“老板，这件衣服多少钱？”

“200”

“最便宜，多少？”

“190”

“我是学生，没有收入，能再便宜点吗？”

“赔着卖给你吧，180”

“150，行吗？”

“真的卖不了，180是我的进价。”

你坚持150元，协商了半天，没有结果，只好假装离开，刚走到店门口。

“回来吧，回来吧，给你。”

等真的回来了，老板偏要卖170元，假装再走，再被喊回来，最终160元成交。

这种场景在二十年前随处可见，现在大部分的超市，商场都明码标价，不能讨价还价了，生活中这种场景越来越少了。

在创业的过程，投资的活动中，类似的场景非常多。业务部门的采购，合同的拟定，服务的价格约定，公司的估值，部门之间的协调，等等。

回到文章开头买衣服的场景，这种简单的讨价还价，实际上就是一种谈判，买卖双方都展现了一定的谈判技巧。他们所展现的技巧有对的，有错的，有值得改善的。

谈判的重要因素和技巧

我会先聊聊谈判的重要因素和技巧，然后，我会回过头来，把谈判技巧与买衣服讨价还价这个案例结合起来，看看买卖双方哪些地方是错误的，需要改正；哪些地方是值得商榷的，可以做的更好。

掌握了谈判的关键因素和技巧，对我们的工作和生活会有巨大帮助。

你可能会有顾虑，会说：“掌握了谈判技巧，我会不会变成一个阴险的人？我不希望自己成为那样的人。"这样的顾虑你大可不必。

不要认为谈判是一方胜一方败的事情，谈判的目的不是取胜，而是成功。会做买卖的人善于发现买主的需求，提供自己合适的商品，这样才能买卖成交，皆大欢喜。

成功的谈判双方是双赢的，对双方都有好处，而未经谈判达成的一些协议反而会有一些问题。

谈判案例2

我来讲一个真实的故事，2000年左右，我的一个朋友大学刚刚毕业，在一家公司打工，老板姓王，是一个非常有钱的商人。有一天王老板买了辆崭新的奥迪车，我的朋友想买王老板淘汰下来的桑塔纳。

我的朋友查了当时报纸上二手桑塔纳车的报价，由于里程，车况不一样，价格大约在5到6万的样子。我的朋友当时手上有大约4万5千块钱，他留了个心眼，就问4万能不能卖给他？王老板觉得我朋友人不错，工作做的也挺好，自己也不差这1万、2万的，非常爽快的答应了。

我朋友开开心心去办了过户手续，高高兴兴的开上了人生第一辆自己的车。

可是，车还没开上5分钟，我的朋友心里就打上了嘀咕。觉得老板眼睛都没眨的就答应了4万块，要是当时开价3万块，老板会不会也会答应呢？就算不答应，3万5千块总会答应吧？

本来还挺高兴，买了一台车况知根知底，比市场价便宜1、2万的车，现在心里只想着自己至少买贵了5千，说不定是买贵了1万。

本来是一件皆大欢喜的好事，现在是越想越心烦。在之后的好几年里，我的朋友一直耿耿于怀，总觉得自己买贵了。每次吃饭他都会对我提到这件事，以至于连我都觉得他买贵了。

其实，王老板只需要我的朋友在问他4万能不能卖的时候。说一句：“这辆车是家里的，我得回去跟家里人商量一下，过一两天给你答复。”

在这一两天里，我的朋友一定会抓耳挠腮，思前想后，生怕煮熟的鸭子飞了，内心想着，实在不行，5万也买。

过了一两天，王老板即使不在乎这一两万块钱，也确实想给我这个朋友便宜点。他也不能直接答应这个价格，他可以说：“家里面商量了一下，这辆车开着一直很爱惜，性能也很好，4万5行不行？”

最终，这辆车无论是4万5成交，还是双方再侃一下价格，4万2成交。我的朋友一定会开开心心的，觉得买到了一辆非常便宜的车。

这里引出了谈判的第一要素，那就是绝不能接受第一次的开价。我朋友买车这个事情，问题没有出在钱上，而是出在这个达成交易的过程上。谈判中最不应该干的事，就是接受对方的第一次出价。

在谈判的技巧上，往往需要虚拟出一个更大的领导。王老板虚拟了一个家里人作为他更大的领导，这样做有两个好处，一个是，他可以非常自然的说出了一个更高的价格，双方都不会尴尬。另外一个好处是，如果后来价格没有谈拢，他可以说再和家里人商量商量，给双方都有一个回旋余地。

任何谈判的方案都是多层次的，比如价格高低、售后服务、付款方式、运输责任、合同时长等等，这些就像围棋打劫的关子一样，都是可以用来谈判的。

好的谈判绝不主动让步，除非用其他的条件来交换。比如，如果对手希望降价5%，你可以要求对手必须全款；对手希望你来承担运费，你可以要求对手多承担一些宣传广告费用。总之，一切都可以谈判。

案例1分析

让我们再次回到文章开头买衣服侃价的场景。

上来你就问老板能不能便宜一点，老板直接从200块降价到190，显然犯了一个错误。谈判的一个非常重要的技巧是绝不让价，除非交换。老板不但主动降了价，而且他连续犯错，自己把价格降到了180元。

你说150可以吗？本来是一个好的策略，但你也犯了一个错，太要面子了。当你说150以后，未来的成交价格一定是在150~180之间达成。

如果你不顾及老板的感受，狠狠心，直接说一个自己都不太敢相信的数字，比如50。尽管连你自己都觉得不靠谱，但实际上，未来的成交价格一定是在50~180之间。

这是谈判的另外一个要素，要主动掌握锚定的价格。

锚定效应于1974年由诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼提出。指的是当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。

通常来讲，人们在做决策时，思维往往会被获取的第一信息左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。作为一个有趣的心理现象，锚定效应已经被应用到市场营销的方方面面，不知不觉中我们每个人都曾经走进过它的“陷阱”。

想想我们进入咖啡店和奶茶店的场景，“大杯还是中杯？”，店员会问顾客，这种先发制人的话术就是设定“锚点”，通过让你在大杯和中杯之间选择，而不是直接询问“需要哪种杯型”，引导你的决策悄然绕过了小杯，提升了销售额。

回到讨价还价，你假装不买，离开店铺，这个做的特别好，不考虑谈判的后果也是谈判的一个技巧。

如果你需要购买一个东西，哪怕这个东西非买不可，你要有不买也可以的态度和决心，一旦你心里有非买不可，不买会影响到很多其他事情的心态时，胜利的天平就会向你的谈判对手倾斜了。

其实你在担心，如果老板识破了你的诡计，不喊你回来怎么办？这个事情很简单，你转身回来，除了面子上有点挂不住，实际上你什么都没有失去。

还有一种缓和一些的方法，你可以逛一圈再回来，当你在外面瞎逛的时候，老板的内心也是波动的，内心可能认为已经失去了你这个客户，当你回来的时候，他可能会有失而复得的感觉，可能会更加珍惜你回来以后的谈判机会。

继续你们的谈判即可，如果最终价格上他没有松动，你什么也没有失去。

服装店老板说“我进货价都180了，卖给你赔了”，所有人都知道这是个谎言。但是，你不要觉得这么做意义不大，事实上，他符合了谈判的技巧，那就是让谈判对手觉得占了便宜，或者是让谈判对手有赢的感觉。

服装店老板这个说法是有谈判的技巧的，只是他这个说法不够高明罢了。如果他在160元成交以后。你已经付完账准备走人的时候，他非常不甘心的看着你说，能再多给5块吗？当你斩钉截铁的拒绝老板的提议的时候，那种赢的感觉更加强烈，更加真实，你会开开心心的拿走这件衣服，并会觉得自己买的非常便宜。

揭谜的时刻到了，这件衣服真正的进货价是30元，服装店老板预期的价格是50元。

据说沃尔玛超市创始人山姆·沃尔顿，每次和供货商进行采购价格谈判的最后，双方互道再见时，山姆·沃尔顿都会心有不甘的提议“每公斤能再降1分钱吗？”，绝大部分时候，他得到的答案都是否定的。

这个看似毫无意义的行动，却会让供货商觉得，他们拿到了一个对自己有利的好价格。我们能够想象到供货商团队走出山姆·沃尔顿办公室时的开心模样，甚至他们该去酒吧庆贺一杯。然而，最终的定下来价格比山姆·沃尔顿的谈判预案价格整整低了1元钱。到底谁该去喝一杯呢？

在《山姆·沃尔顿自传》里，山姆·沃尔顿对采购员说：“你不是在为沃尔玛公司谈判，而是在为你的顾客谈判。而顾客应当获得你所能得到的最好价格！”

谈判的高超技巧，应该是得到这样的结果：

1）我得到对自己有利的谈判结果（挣得了“里子”）；

2）让对手特别开心（对方挣得了“面子”或者“心理感觉”）；

3）我自己也开心、放心（我也得到了“面子”）；

4）双赢：对手也赚钱了，这样更便于长期合作（对方也得到了“里子”）。

上述四个目标，越往前的越重要。我们要尽可能的按照重要程度完成这些目标，当然，同时达到这四点不容易。

大学毕业后，我创立了一家做呼叫中心软件的公司，我承担了公司很多的采购谈判，也参与了早期每一笔软件的销售谈判。

由于我掌握了不少谈判技巧，有一段时间我非常痴迷谈判，非常享受这种谈判成功的喜悦。

但是，慢慢的，慢慢的，我开始有点困惑了，难道每次明明我可以做主的谈判，我非得虚拟出一个领导吗？明明这个价格我已经满意了，可是为了让对方有赢的感觉，我偏要侃价吗？明明这个东西非买不可，我偏要在谈判的时候我装作不在乎吗？