星辰教育创始人:盘点那些我踩过的坑

前言

大家好,我是肖逸群,星辰教育 CEO,原品牌名叫轻课。趣课多、极光单词、潘多拉英语、清新冥想,都是我们旗下的产品。主要针对的是成人的英语和兴趣类学习需求,推出英语、读书、冥想、表达、配音、理财等课程和训练营。

很荣幸被亦仁大大邀请,来分享自己的创业复盘。在生财有术潜水已经有半年时间,非常佩服亦仁,能够把生财有术的社区氛围做的那么好。不管是看生财的精华帖,还是参加杭州见面会,都学到很多,也认识了很多志同道合的小伙伴。

跟生财有术的很多小伙伴一样,我是一名连续创业者,这是我第 11 次创业。现在公司有 300 多人,北京和西安都有我们的据点,年收入在 5-10 个亿。

我的起点,应该比很多人要低,属于草根中的草根创业,既没有互联网公司背景,又没有光鲜的履历。我是从体制内辞职后,直接开始本次创业的,还记得那会儿刚创业的时候,我连互联网公司产品、运营的区别是什么,都搞不清楚。为了快速补齐自己的能力,只能每天跟各种牛人聊天学习,以及花钱买课,调研竞品。

没想到到现在,一做就是 5 年,从思享空间、轻课、到星辰教育。现在公司几百人,很幸运,还活着。

创业经历

从 2015 年到现在,我经历了几乎所有的微信红利:

2015 年,最开始的微信群讲座,我做了思享空间,半年做了 40 万公众号粉丝,拿到第一笔投资;

后来我写了人生中第一篇 10 万+,刷爆了公众号小编的朋友圈,但只涨了几千个粉丝,还不如一场活动涨的多。于是我和团队开始琢磨裂变涨粉;

2016 年,服务号参数二维码裂变,我和团队做了一百万粉丝,公司现金流平衡;

2017 年,微信群裂变,我们做了几百万微信粉丝,几万个微信群的私域流量;

2018 年,开始的打卡裂变,我们公司做了几千万的微信粉丝,加上产品也还不错,内容团队很用心,挣了几个亿。

这一波波微信红利,我们不是受益最大的,但每一波我们都踩中了。

然而,好景不长。

2019 年,我们和其他头部公司被微信点名,整个裂变模式被微信封杀。

还记得封杀那天晚上,我们几个核心操盘手一起喝酒到深夜。表面上还轻描淡写装作无所谓,但内心实在无法接受。

生财有很多圈友应该都是中小公司老板,依附于一个生态来生存。我们也一样,依附微信生态。相信很多人都经历过,公司整体业务,被平台一个政策打下去,让公司陷入困境吧。

我们被封杀后,公司开始阵痛。

所幸过去几年攒了不少私域流量,在公众号、个人号、微信群,盘子足够大,虽然停止了增长,但依然可以让我们不断探索第二曲线,找到公司新的增长点。

搞啥?

在被封杀后面的几周,我和公司几个合伙人,分别赶到深圳、广州、杭州、上海、长沙等不同城市找人诉苦找出路,看看有啥可以搞的。

创始人还是要开放,千万别有啥不错的东西都自己捂着,多交流多分享,给自己攒人品。

还好平时各种微信交流的朋友多,见了一圈,几十个同行和兄弟公司,同行哀嚎,兄弟公司同情也纷纷献言建策,最后我们选定了这两个方向:

探索新方向

大班直播、短视频。

对大多数公司来说,获客是永恒的需求和痛点。这两个方向,我觉得还是蛮有代表性的,一个方向是花钱买量,另外一个方向是做内容来获得流量。应该也代表了现在主流的两种获客方式。

但探索新业务是有成本的。在公司原有现金流业务遭到毁灭性打击后,其实不外乎就是等死(不探索新业务),或者找死(花钱探索新业务)。所幸,我和合伙人的选择都出奇的一致:找死。

原地等死,苟延残喘,可以让我们多活一些时间,但未来还是免不了一定会挂。

与其这样,不如利用手里的牌和团队,探索一线生机。

但新业务真的真的真的不是那么好做的。多少公司想做新业务,最后都加速了自己的死亡。先说说结局,两块业务一共交了 5000 万的学费,一个目前算成功了,今年回了些钱,另外一个还在烧钱探索中。

所以,如果大家觉得内容不错,欢迎留言告诉我,我也会在未来,持续把业务探索的经验复盘,与各位生财的各位圈友分享。

第一部分先讲讲,交了 4000 万的学费,我们在大班直播投放模式,碰到的 4 个坑

如果你正在做投放,希望这个可以帮你闭坑。如果你想做但还没做,建议认真思考这些风险你能不能承受。

我们尝试的“大班直播+投放”模式,是目前在线教育的主流模式。但...这个模式是真烧钱。

大班直播第一大坑:启动成本巨高无比

首先是产品、技术、运营团队的搭建。这块一搞就是几个月,砸下去几百万,后续不断迭代优化,以及包括云服务器、直播技术服务商,长期下来一年就得千万的成本。

你可能会想,能不能不做 App 来直播?

也可以,但是一定做不大。我们是同时做了 App、微信 H5,以及电脑端,才算是具备了入场的资格。如果你用第三方,很难适配所有的需求,而当你量级大了之后,技术这块支持的不够全面,会让你的投放效率大大下降,损失会更大。

大班直播在产品技术的入场券,一年就是千万起。

大班直播第二大坑:测试成本高昂

课程直播平台搭建好,才刚刚开始。因为你需要找顶级名师来打磨教研和产品。

简单说来,就是跟一个名师谈合作做课,签下合同。名师来主导教研和直播授课,我们辅助教研和后续的运营。跟名师按照分成来走,一般行业里头都有标准模板。

这个模式对老师要求高,我总结过,需要 3 个能力:1. 专业知识能力 2. 直播授课能力 3. 课程销售能力。每个能力可能都需要是 Top3%才可以,三个能力都具备的话,满足条件的老师可谓是万里挑一。

我们前期谈了 N 多老师,每个老师的合作,都要投入几百万。你可能在想:为啥要几百万?

很简单,跟一个老师谈了之后,我们都需要花 3 个月左右来不断跑模型。第一轮测试,第二轮测试,第三轮测试…前端的信息流素材要测,人群定向要测,老师的试听课要测,群里的SOP话术要测,后续的运营服务也要测。

如果你投放后,学员交的学费,能够支撑你的大班投放费用、老师课酬、物料成本、税费、技术服务费、后续教研服务费、以及其他综合成本等等各项成本开支,还能有结余,那么这个模型就跑通,商业模式成立。每一轮测试下来,老师基本稳赚,但平台都要投入几万十几万推广费来跑。

对的,商业世界就是这么残酷。

做一个测试,推广费就要十几万。3 个月测 6 轮,就要上百万。还不包括其中的人力费用、技术费用、课程的后续物料、服务成本等等,光推广就要上百万。

大部分跟我们合作的老师,合作前都自信满满,但开始跑了之后,转化真是惨不忍睹。

有些老师投放个 10 万,可能就成一两单。有些老师跑了 4-5 轮,团队身心俱疲,砸了上百万,可能最后推广费和报名费勉强持平,ROI 在 1,再也上不去了,最后项目还是不得不关停。

做大班直播,不砸个几千万,测试个 10 个 20 个老师,大概率是跑不出来的。而这 10-20 个老师,本身就是在各自领域有一定分量、一定影响力的名师,个个都很牛,自己收入也不低,谈成合作很不容易,合作后砸钱测试更烧钱。

大班直播第三大坑:名师难以控制

最最坑的是。

好不容易跑出来一个老师,我们辛辛苦苦把模型搭建好,跑完之后 ROI 非常不错,到 4 了,也就是投放 1 万的广告费,能够回 4 万的学费,能够挣钱,团队负责人终于露出了笑容的同时…

老师自己单干了...

这个也怪我们,协议没签好,老师没有违约责任。所以老师轻描淡写的说了句,过了这个月,我就不再和你们开课了。你们很优秀,继续加油努力吧。

自己签协议,没招,含着泪也要挤出微笑。

转身我就给团队加了个死规定,跟所有老师的协议,都要加上违约责任,而且我要亲自审批,千万不要在这种问题上考验人性,因为人性经不起考验。

改好了协议,我们继续谈老师继续砸钱测试。好在公司过去几年存量还可以,靠着私域流量,有稳定的变现,来为公司的新项目不断交学费和实验费。

终于,我们跑通了一些不错的老师,同时跟老师也处理好了利益分配,并且设定好了违约责任,双方都按照协议来操作,带着镣铐才能更好的一起跳舞。

本以为可以开始挣钱了,结果没想到只靠大班投放的模型,在量级上去之后,才是坑的开始。

大班直播第四大坑:流量价格极为波动

有些课程 ROI 还不错,能够打平并且还能有利润,我们会不断加大投放量,最后的 ROI 就会在打平的这条线上,甚至微亏,还是挣不到钱。

更坑的是,到了 678 三个月暑期大战的时候,头部 K12 机构,学而思网校、猿辅导、作业帮、字节跳动、跟谁学,这几家都有大钱,拼命的投拼命的买量,几个神仙打架,把小公司都生存空间都搞死了。

最坑的是,信息流投放不分行业,腾讯和字节不断追求的是单位曝光的更高价格,从来不是说,这些量就是给教育行业的公司。

618 双十一双十二的前一个月,电商行业疯狂买量,进一步又拉高了流量成本。

碰到这些更厉害的神仙,你就只能哭晕在厕所。

就这样,我们公司在信息流投放这块,去年交学费就交了四千万。公域流量可真不是啥好玩的,进去前先看看自己几斤几两,不要看到别的公司搞投放,GMV 高,就也想自己做。

人家神仙们融了几个亿十几个亿的美金在砸,ROI 小于 1 也可以一个月投放大几个亿,赌的是后面的续费,赌的是成为第一进一步在资本市场拿钱,对中小公司来说是降维打击。

不是一个量级的玩法...

不过交了 4000 万的学费,我们算是挺了过来,这个模式今年也给我们带来了回报,如今成为我们公司的重要业务。

说完大班直播,第二部分,再来分享一下短视频的坑

短视频MCN

都说现在短视频 MCN,只有 5%的公司能挣钱。我们一开始也是看到几个头部玩家,挣钱整的相当可以,所以入了这个赛道。结果,不出所料,成为了 95%的玩家。

那讲讲我做短视频是如何踩了 3 个大坑,最终亏掉 1100 万。

先说明一点:现在做短视频直播,依然有不少机会,但不少人脑子一热扎进去,却被现实毒打。

能亏得起千万的人不多,对很多人可能是全部的积蓄,甚至成为一辈子的负债,所以,创业一定要想清楚、讲方法,先胜而后战。

一上来就爆粉 1000 万

当时我们确定要做短视频之后,内部快速动员。我号召公司所有部门,所有团队,开始做短视频。用钱砸,用红包砸,做出来爆款我就砸红包。

我们公司几百号人,分了十多个团队,内部赛马,纷纷开始做号。图片:

第一个星期,十多个号就建起来了,还有一两个点赞破万上了热门,大家再一内部分享学习,加上抖音当时做号不那么难,第二周,几乎大部分的号都有点赞破万的爆款视频了。

看见形势大好,我开始在公司物色颜值高的小伙伴,怂恿他们入局短视频。颜值+才华+合适的时机,我们的号很快就爆了。

还记得当时有个号,一夜涨了 100 多万的粉丝。这个号叫潘多拉英语,当时绑定的是我的手机,出镜的小姐姐也是我们公司的小伙伴。我带着这个号,当天晚上,后台的新增粉丝量一点开就是 99+,然后一点,又是 99+,几秒钟就是 99+。

这涨粉效率...简直了。

我们的累计粉丝量做到了 1000 万,其中还不乏一些头部大号,曾经教育榜第一大蓝 V 账号就是我们家的“潘多拉英语 By 轻课”。

后来我把公司做得好的号和团队一整合,内部搞了个项目组,专门来做短视频的尝试。小趋势 MCN,就这样成立了。

因为抖音涨粉快,项目做得好,我们团队还经常被媒体、同行采访,还去各种线下讲课,两天一夜收费几万的那种。

可就在形势一片大好时,我们却不断在短视频领域犯错误。到现在复盘,已经累计交了上千万的学费。

总结下来,我们在战略和战术上,犯了不少错,这三个大坑都是血泪教训,大家千万别踩。

短视频第一大坑:粉丝不代表流量

人都有思维定势:我们在微信公众号爆粉,靠内容形成粘性,再接广告变现。想当然,在抖音也就该这么做呗。

于是整个 18 年,我们沉迷内容和增粉,不可自拔。

几十个人的团队,还做起了账号矩阵。拍了一大堆创意极佳、内容过硬、点赞超高的短视频,流量哗哗地来,我们 High 到爆,红包也发到手软不可自拔。

搞了一年多,砸了几百万,该变变现了。怎么变现?还是按照公众号的思路来做,推广告吧。直接卖课。

我们拍了广告,直接推课,引导到微信公众号买课。

然而,没过审,有敏感词。不能引流到微信。

我们琢磨了下,打了个擦边球的做法,达人不说敏感词,通过手持图片来引导,关注公众号。顺利通过。

第一条广告效果还行,可能当时抖音没发现,300 多万的粉丝,我们一条广告卖了 10 万。

就在我们感觉要发了的时候...过了一星期,我们再用类似的方法再搞了一条。

被限流了,1 单都没卖出去,几百个播放量,惨不忍睹。

再试,再发,还是不行。账号应该被重点关照,甚至在后面的一个月,正常内容的播放量也完全不行。

原来在抖音,粉丝根本不代表流量,所有的流量分配权,都牢牢把握在平台手里。

在这个逻辑下,“粉丝量”根本不代表流量,只是平台对你过去平台贡献的一种“虚拟奖赏”,有面子没有底子。

以至于,很多号为了接广告,只展示点赞量最多的几条爆款视频,其他视频全部隐藏。因为数据根本没法看

短视频第二大坑:达人利益难绑定

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