玉石的鉴别方法，年销售额三千万背后的故事

每周三，@亦仁 老板会邀请一位有着丰富赚钱经历的 #生财合伙人# ，来分享 TA 一路披荆斩棘生财成长的经验。

提起买玉石翡翠，我第一反应是去线下实体店挑一挑选一选，不太敢在网上购买，有各种各样的担心。如果能让顾客在线上下单珠宝，一定要稳稳地抓住用户的心，让用户信任、认可你。

早在6月，星球里就有一篇万字长文解析珠宝行业的帖子（原帖链接: 知识星球 ），今天亦仁老板邀请到作者 @李宏 ，他通过直播带货卖玉石，每周仅直播五天，一天四个小时，年销售额达到三千万 —— 而他们的背后，仅仅是三个人的小团队。

他们如何通过直播带货，在没自有货源、不需要大量资金投入的情况下，如何年销售额达三千万？又如何获得了用户对他们的信任？

来，一起欢迎 @李宏 开始今天的分享~

珠宝类重资产传统行业转型——3个人的团队，直播带货，年销售额三千万背后的故事

星球的朋友大家好，我是来自实体经济，消费品市场领域，黄金珠宝类的一名从业者。对又是我，就是那个用万字长文解析了珠宝行业的需求动机，利润来源，行业驱动力，组织生态等的人。

今天我又来了，受到亦仁星主的召唤，感谢鱼丸助理的点拨，给大家分享一个重资产传统行业线上化的成功案例，本文的名字叫——君子如玉

关键字：玉石项目，淘宝直播，每周 5 天每天直播 4 小时，3 人团队，主播不看颜值，无自有货源，不需要资金的大量投入，年销售额三千万，品类单一，归宿是私域流量。

年销售三千万，在很多人看来，这一年的销售额还不如头部主播一天的战绩，但传统珠宝人看来，对于只有 3 个人，每天直播 4 个小时，几乎无资金投入的前提下，单做玉石这个小众单一的品类，平均日销售额 10 万，已经是个奇迹了。

当然了，要达到这一切都是要基础和积累的。我们一层层来分解：

玉，石之美者。玉分硬软，硬玉最常见的是翡翠，软玉最美是和田。玉文化在我国已经有将近 8000 年的历史，最著名有红山文化的玉猪龙，小学课本里的和氏璧，秦始皇的传国玉玺，都是具有强大影响力和代表性的玉文化产物。连孔子都说：言念君子，温其如玉。把玉上升到了精神文化层面，所以古人云：黄金有价玉无价。需要注意的是，我们通常说的翡翠，也是玉的一类，本文说的玉石项目，也包括翡翠类。

所以玉“无价”的价值=原石的不可再生性+雕刻技艺附加值+人们的追捧+文化赋予+信息不对称

在传统的玉石生意中，利润来源更多的是卖家和买家的信息不对称。钻石有 4C，是工业化生产的标准样板；黄金有国际交易行情，但是玉/翡翠不能标准化，每件原料都是第一无二，再加上不透明的交易手段和不同级别的雕刻技艺，造就了多层级信息差，也就玉石最大的利润来源点。

在疫情之前的时代，玉石生意更多的是实体交易，尝试线上的很少，我上篇文章说过，珠宝业是非常传统的行业，互联网化极其缓慢。但是今年的疫情，让一切都发生了巨大的变化。

疫情让珠宝业的线下交易受到重创，尤其是周转率很慢的玉石类目。不过每一次挑战都蕴含着机遇，这次疫情让一部分珠宝人放弃幻想，彻彻底底的开始转攻线上。

大部分人想到的线上，是如何把自己现有的生意线上化，也就是说，怎么样把现在线下生意变成线上生意。当你读到这里的时候，请反思下，这个思路对不对？如果觉得对，那么也许你和其他人一样，都会按照这种思路来：在淘宝，京东，拼多多开店，上架商品；在抖音快手拍短视频，做内容；在微博上写文章，传播品牌，更有可能在粉丝寥寥的时候就开了直播。运营了一段时候后发现，商品货单高，非刚需，不属于冲动和消耗性消费，所以线上销售周转很慢。抖音快手泛娱乐化，你的珠宝类内容小众，不够强内容。直播更是因为粉丝不够，开了也没人看，顶多拉进来一些同事朋友充人头。一段时间之后，这种结果愈发强化，基本意味着线上化失败。

要明白的是，刚才说的那一套是低客单，快消品和消耗品，高复购率商品的思路。是否考虑换个思路？

这半年来，我在和朋友一起为他的玉石企业做线上化转型，不妨听听我们的思路和方法。

首先要想通的一个点是：消费者为什么要在网上买珠宝？这篇文章专注玉石，不说钻宝。消费者在网上尤其直播间内购买玉石的核心点之一在于信任。

很奇怪对不对？线下看得见摸得着的实体店没有信任度，反而去信任线上看不见摸不着的一个账号？根本原因在于理念。线上 IP 的核心在粉丝，而不是商品。即得粉丝者得天下，线上 IP 要疯狂的宠粉，只有粉丝认可你，你卖啥都能卖出去，而珠宝线下的生意重点在打造于商品和品牌。

所以，我们根据这个认知，打造了一个玉石的线上逻辑：第一步造让粉丝信任的玉石专家人设，第二步开始接入测评模块，第三步进行变现，第四步导入私域流量。

如果快速形成让粉丝信任的玉石专家人设？要找到一针见血的痛点，那就是上文讲到的信息不对称。传统的线下生意，做的就是信息不对称的差价，打造品牌的本质是为了获得更大的溢价，本身是无可厚非的逻辑。而做线上受人信任的人设，正好可以反其道为之。将玉石里很模糊的概念，全部清晰化，用适合网络表达的方式做成短视频，大量的制作，多平台传播，最终的目的是把各平台的粉丝全部集中到淘宝店铺中。按照 4c 给钻石定标的方式，将玉石的信息差标准化，变成粉丝可以听得懂，听得明白，听了服气的的语言，用通俗的方式表达出来，将那些云里雾里的专业术语打下来。比如：翡翠如何只用手电鉴定 A 货和 B 货，紫罗兰色辨是否注射或是酸洗，冰种和糯种三分钟定价值，根据皮色两步判断独山玉的克/价比，等等。

大量吸粉的目的是为了变现，但不能在吸粉的平台上变现。为什么？因为要维持 IP 的导师形象。那么如何变现，第一步是要引流到统一的平台上，也就是说要落地。 那么哪个平台能承担这个职能呢？淘宝。淘宝天然的基因是买卖，天然的基因非常重要，变现的渠道就是要有买有卖，很多人为了娱乐去逛抖音快手，很少有人逛淘宝是为了纯娱乐。而且淘宝有支付宝，是完整的支付链条。在高客单的珠宝业，有完整的支付模块，对于售后和资金方面，是重要的一个环节。

但是的但是，淘宝店铺内设计，要按照轻资产，高审美，快周转的模式配置货品。只放 20%的实货，不赚利润，按照成本标价。50%的货品，定位于高端或顶级的作品，单价和品质双高。只放视频和照片，没有实物，标注为已经售卖，仅供欣赏。剩下的 30%，接受订制，订制时间 2 周左右，定金预付 50%。为什么这样设定？20%的实货，是要保住各平台来的粉丝，保证 IP 的真实性，按成本标价，是为了符合零信息差的设定。50%的高货，是为了彰显 IP 的地位和实力，包括符合行业高标的审美度，30%的定制，是给后面的操作留下空间。

以上实现了第一步：打造解惑形象的 IP，吸粉，引流到淘宝店铺。那么开始进行第二步：吸粉账号开始接入测评模块。为什么这么操作？大家都知道老爸测评这个 IP，站在一个第三方的角度，既不是买家，又不是卖家，而是一个站着说话不腰疼的测评方，天天鸡蛋里挑骨头，既讨好买家，又让卖家心惊胆战，还拿到了道德的制高点。所以在打破信息差，让粉丝有“哦，原来如此”的基础上，进入对货品的实战环节。实践是检验真理的唯一标准，带着粉丝的理论进入实践，这个时候短视频和直播的强展现力就彰显出了巨大的优势。

该项目所在的地方是我国玉石的集散地，货品极其丰富。先选择价格有争议的货品，也就是消费者常见的，价格很坚挺的货品，然后指出在集散地的实际价格是多少，一定要找价差非常大，突然打破粉丝固有认知的那种。这么做会在留言区引起争议，不论正面反面，要的就是话题的争议性和传播性。珠宝业以前给人的都是高高在上的感觉，尤其非标的玉石，加上文化的加持，有一种看不懂的神秘莫测。而现在的短视频就是要打破这种设定，血淋淋的暴露在粉丝面前。除了破价，再能血腥一点的就是“打假”。直播的功能可以让主播带着手机，去到集散市场中，现场挑选货品，听店主的讲解和价格，买下后，现场评论，直接摔碎或者自留。这种直播只设定了两种结果，一种是当场摔碎，一种是买了自留，只给消费者两种设定的结果。摔碎的，是为了匹配第一步为粉丝普及的偏平信息差，不符合我们这个 IP 给到设定的货品，不论是价格高或者是质量差的，一律摔碎处理，这种戏剧化的效果，也是人民群众喜闻乐见的。而自留的货品，在直播后在淘宝店铺上架，价格和在直播中购买的价格持平，一定是限时销售，设定在直播结束后 2 个小时内上架销售，过了 2 个小时，不论销售与否，全部下架。这样做的目的，一个是能让粉丝将直播的场景现实化，变成价格合适，质量靠谱，能看得见摸得着的货品。这点对于珠宝业很重要，珠宝的高客单，非刚需，信息差的特点，让很多粉丝直播时只是看热闹，直播买入后淘宝上架，这样能引导粉丝购买，这也是为第三步练手，做试买试戴的重要一步。限时销售很好理解，是为了增加下单的紧迫感。还有一点，转到淘宝下单，是为了导流到淘宝店铺，一个是为了淘宝的站外流量奖励，一个是为了变现，还有一个是，还记得上面说到的 20%的实物货品吗？这就是那 20%的实物货品的来源。

看到这里的朋友，心里肯定有个很大的疑问，那就是——你拿着手机去市场里直播，又揭老底，又摔碎货，人家让你这么搞吗？我想问大家一个题外话：今年超火爆的赶海视频，那么多的虾啊鲍鱼啊螃蟹的，都是赶海的时候现场挖出来的吗？