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今天邀请到的是 CEO 演讲教练@贺嘉 ，他曾经打造过单月 100 万的线上社群，是批量成交研习社的创始人，目前全网拥有 100 万粉丝。
@贺嘉 今天将和我们分享的是如何引流和成交。关于成交，@贺嘉 觉得就是弄懂三个问题，为什么要买？为什么要跟你买？为什么现在买？
来，欢迎@贺嘉 开始他的分享~
“2 月份我们单月收入破百万了，团队准备都去旅游。”
大家好，我是贺嘉，CEO 演讲教练，批量成交研习社的创始人。
今天我先简单介绍一下我自己的故事。
大学毕业那年，我进入了一家国有银行，拿着稳定的收入，朝九晚五，几乎不会加班，是父母和亲戚眼中的好工作。
但是，两年之后，我决定放弃了铁饭碗和安逸的生活，跳槽去了腾讯，成为了一名云布道师。
云布道师是需要向公众讲解技术的，在这个过程中，我发现了我对演讲的热爱。
凭借着做自媒体、做公益活动积累的口碑和资源，我觉得自己能够靠演讲赚钱，这时候，我就离开了鹅厂，顺利转型成为了一名 CEO 演讲教练。
在过去的几年里，我为长江商学院 CEO 班讲过课，辅导过许多大公司的 CEO，比如携程 CEO 梁建章、十点读书创始人林少等等。也辅导过邹市明、柳岩等明星。
到今年，我的知乎粉丝超过了 27 万，抖音粉丝也有了 64.6 万，公众号也接近了 10 万……全网的粉丝加起来已经超过百万，各类学员的人数也超过了2万。
最近两个月，我开始做视频号。
0 基础起步的我，日更 21 天后，粉丝破了 1.4w+，直接给我带来了单价超过万元的客户。
尝试了这么多平台布局，也发展了很多业务，从线上的 599 元 30 天演讲训练营，到线下两天一夜的私房课，都实现了良性运转。
今年 2 月份，靠着批量成交研习社，我们团队实现了单月收入破百万。
我最重要的感受就是，商业，就是引流和成交。
先说说引流。
给大家分享一个行业内幕。
你觉得哪个社交平台的用户最有价值？
是知乎。
知乎的用户月收入平均 8000+，是所有社交媒体平台里最高的。
所以，如果你在电影类、情感类、职场类等领域上有一定原创能力，你就可以去尝试知乎引流。
现在有很多人在做裂变引流，但是裂变是有条件的，你的粉丝必须够多，尤其是铁杆粉丝。
当你流量不够大的时候，我建议你可以加入别人的分销，并且成为分销前十。然后，改微信名（场景+价值），留下自己的微信 id，同样能够增加被看到的概率，实现引流。
像图四上的这位同学，就是这么操作的。
现在我们来说说成交。
什么样的是好销售？
三流的销售，跪舔客户；二流的销售，和客户做朋友；一流的销售，教客户做人。
怎么教客户做人呢？你可以用上这个技巧——3why法，也就是问自己三个为什么。
-客户为什么买？-为什么跟你买？-为什么现在买？
为什么买？
这个问题的背后，是看你有没有发现客户的痛点，能不能洞悉到他的潜在需求。
很多销售，刚见到潜在客户，就想开门见山，直接介绍产品。
这种思路是不对的。你优先强调的应该是你的客户面临着什么样的问题？
我见过一个保险经纪人，他很厉害的一点就是，上来不会直接讲：我要推荐你买什么保险。相反，他会告诉你，保险这个领域里面坑很多。我来跟你讲讲保险里面有哪些坑？比如说，很多保险销售会推荐这种理财型的保险，实际上特别的坑……这样一来，洞察到了客户的痛点，在沟通的开始就建立了信任，接下来的成交就是水到渠成的。
记住，你每一次尝试开口之前，都要先给对方一个听你讲话的理由。
比如说，我是收纳专家，我想要售卖自己的收纳服务。那客户为什么要买呢？
我可以这么说：因为现在房价这么高，大多数人的家里都是小户型，房间会比较拥挤。那这就是一个痛点。然后，请人来帮你设计收纳方案，可以让你家里的面积在现有的基础上，看上去能大上 50%，省下几十万。
这就是你为什么要买。
以我个人为例：
我发现很多人都有沟通困难症。要么不敢开口，要么说不到点子上。这就是痛点，是需求。那我是演讲教练，我可以让你通过演讲提升自己的沟通效率，让你的演讲做到“愿意听”、“记得住”、“能传播”，让你扩大自己的影响力。
这就是你为什么要买我的服务。
这就是 3WHY 法的第一个 why——“为什么要买？”
这里的关键点就是，根据对方的痛点、需求，说出我能提供给你的价值。
接下来是第二个问题：为什么要跟你买呢？假如你是一个收纳专家，你跟我聊了收纳的好处；你是短视频运营专家，我也知道了短视频的作用；
那我为什么要选择你来帮助做收纳呢？为什么要你来帮我运营短视频呢？
我为什么要跟你来购买服务呢？
这里有三个技巧。
第一、你要找到自己的背书。
背书可以是一些社会认同。
比如说，你曾经服务过多少人？我有个学员是营养师，她就会说，她已经帮 1000 多个家庭养成了健康的膳食习惯。那这就是社会认同。
如果你是做短视频运营的，你可以说自己服务过哪几家特别厉害的公司，制作了多少个万赞的视频。
你的背书，可以是一些权威的认证。
这时候，你就可以说出自己服务过的最厉害、最有权威性的客户。比如我就会在自己的介绍中说，我曾经辅导过长江商学院 CEO 班，还服务过那些大公司比如腾讯、华为、携程等等。也是一些明星的演讲教练。那这就是有权威性的。
那如果你没有这些权威的认证的话，接下来你就应该去思考一下，自己怎么样才能得到这些比较权威的人的认可。比如说强化自己的专业技能，并且努力让更多人能够看到你，吸引那些比较厉害的客户。这个投入产出比是很高的。因为以后这些权威会一直为你背书，证明你的专业程度。
在背书的时候，你也可以给客户一些承诺，去承诺自己的服务质量。
就比如说，百果园就会对顾客承诺，不好吃的话，给你退货。茶饮店奈雪的茶就会承诺，如果不好喝的话，你可以去拿没喝完的茶重新去换一杯新的。
那我们可以说，如果多少时间内你觉得没有效果、不满意的话，就给你全额退款。这也会让客户更愿意跟你买。
以上就是让客户跟你买的第一个技巧——专业背书。
第二个技巧就是，利用坐标系说出自己的优势：
坐标的横轴、竖轴都分别设置一个维度，然后你要把自己放在第一象限。
也就是说，和竞争对手比起来，说出自己的两个最显著的优势是什么？
比如说华为的高端系列手机，那它的两个优势，就应该是拍照强和有价格优势。P30 还能拍月亮，还申请了专利，那这就是别的手机比不了的地方。
就像小米，虽然比华为便宜，但是拍照比不上华为；苹果的拍照技术虽然也不错，但是价格太高了；至于说土豪专用手机 8848，那就是拍照也不行，价格也没有优势了。
所以，在价格优势和拍照技术上，华为就能在竞争对手中胜出。
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