6个月收入100万美金,怎么卖行业咨询报告赚钱?

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今天的文章来自于圈友@范伟在星球专栏#轻享#的一次分享,内容略有调整,希望对大家有所启发。



01
初入咨询报告行业
我搞懂了这三个问题


我本专业学的是一个交叉学科,3S技术在林业上的应用,在校期间和学长一起做零点咨询的项目,15年毕业之前直接就去了一家做信息咨询的公司。


在这家公司1年的时间,虽然时间不长,但是整个链条的每个岗位都做了一遍,我现在的搜索技能就是那时学会的。当时,我们公司通过EDM营销给公司卖咨询报告,在6个月时间内做到100万美金收入


回顾这段经历,我首先想跟大家聊聊三个问题:


1. 买报告的是什么样的人?


很少有互联网类型的企业,大多是实体企业中某个项目、部门或市场的负责人。


2. 买报告做什么?


除了解市场行情、作为基础数据研究参考外,有一个很重要的用途是在公司的年度报告和财报中引用,这样会给人感觉你不是瞎说,而是有理有据。有时候咨询公司也愿意以合作或者更低的价格,以换取别人的报告中显示自己的数据源。


还有些特殊的用途,比如之前生财有术有位圈友分享过一个案例:一个投资机构通过一家市场调研公司获取某公司渠道销售量报告从而判断是否投资。


3. 什么时候会买报告?


每个阶段都会有,但是也会出现大小月。如上,一般在每年的自然年底或财年底是这种报告需求的旺盛节点。



02
调研公司
的运作模式


搞清楚用户和使用场景,接下来我将从客户群体、行业细分、批处理、行业周期、行业趋势、定价、数据源7个方面叨叨咨询调研公司的运作模式。


1. 客户群体 


说到客户群体,一定和定位脱离不了关系,定位在哪里,靶向就朝向哪里,一个产品很难覆盖全部的消费者群体,即使做到,边际成本也会越来越高。


当时我们的客户群体只取全球几大经济体所覆盖的发达国家,主要是欧盟、美国、英国、德国、法国、中日印韩、GCC等国家或联盟国家的企业,其中70%以上订单来自境外。


2. 行业细分 


一般是因为竞争激烈,大家才会说去细分市场拓展机会,因为那里是蓝海,具体细分市场可以细分到什么程度,这里还是和大家絮叨下。


记得当时有个产品印象比较深刻,涡轮增压器,这个可以根据燃料类型(汽油、柴油)、使用场景(船用、汽车)、国家、年份等细分成很多个产品,比如说船用涡轮增压器、轻型汽车涡轮增压器、汽车软管涡轮增压。


你品,你仔细品,这里有多少个细分产品,基本在一个细分行业里不放过任何产品,即使是偏门的。另外,美国的产品报告我可以卖到欧盟,欧盟的产品报告我可以卖到日韩。


在每个细分行业中一般情况下只取行业排名前5的企业进行研究,根据28法则,这些公司基本可以覆盖市场的绝大部分。


3. 批处理 


我们的报告可以理解成是半批量化生产的,针对不同国家、不同行业、不同的报告类型制作成不同的报告模板生成器。


没有使用高大上的软件,就是一个excel和word全搞定。


只需要往里面填写内容即可,极大的提高了报告生产速度,报告部分通常2个人在42小时完成,速度大概是深度定制同行的5~10倍,但他们的定价高,我们算是走量。


说到这,可能大家会有疑问,报告还能批量化生产,但事实就是这已经是一个成熟的半流水线工作。


从关键词获取—线索获取—目录生成—渠道触达—数据获取—报告撰写—校对审核—成交,每一个环节都会有专门的小组负责。


不知道大家在看报告时有没有注意到一个细节,在大多数报告中涉及数据时通常会有这么一句不显眼的文字【Source:***咨询(调查)公司】,不知道大家有没有想过这些数据的真实性,并不是每个数据都可以精确的记录并获取。


我刚开始接触这一行时,就感觉和自己的价值观不符,这不是骗人的吗?(可能是统计学没学好哈)后来啪啪打脸,如果真是这么不靠谱,为什么还有这么多公司愿意买,其实当时我们的客户中不乏麦肯锡、埃森哲这样的知名咨询公司。


这是我学到的一点:


看宏观层面的数据,不要太纠结于具体数字,只要在一个量级,就不会存在太大的问题,重要的是看数据趋势。


4. 行业周期 


有一个阶段我们的销量出现下滑的趋势,但是无意间发现一个很有意思的现象,一份几年前销量可怜的报告,当时纯粹是无意间变更时间和地区,没有任何数据的变动,销量竟然奇迹般的增加了好几倍。


当时猜测会和周期有关,后来我们也针对一部分几年前的报告翻新一边,出现了和预期一样的结果,那是个兴奋。这个和@严华培 大佬在生财日历14号的主题有异曲同工之妙。


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5. 行业趋势 


关注行业趋势及最新研究成果,先对该品类做出市场投放,看市场反馈。


举个例子,时间回到2015年,市面上出现了锂电池的研究成果,这个时候你就把锂电池的报告目录发布出去,当那些研究锂电池的企业或个人购买报告时,找到你的可能性会高很多。


6. 定价及信息差 


报告按照语言分为中文版和英文版,按照类型分为电子版和纸质版,售卖形式是单独电子版、单独纸质版、电子版+纸质版。


报告一般定价在2800-40000美金,这个价格对企业不算高,只要客户有需求一般都会下单,从意向到成交的转化率在80%左右,购买决策过程不会太长,而且退单率极低,可以忽略不计(也可能是懒得退了)。


我遇见成交最快的是客户收到邮件后几个小时内即完成了付款。你可能会关心什么样的报告客户愿意花这个价格购买。


当时我们同一份报告卖出去50多份,这50多份分别来自不同的国家,甚至还有同一个公司不同部门的订单。


7. 数据源


说到这大家可能比较关心我们的数据是从哪里来的,这个分为细分市场的来源和报告数据的来源。


1) 细分市场的数据源 


主要有几个渠道:自有数据库、海关数据、竞争对手、客户、谷歌等,关于谷歌搜索亦仁之前的文章已经介绍的很详细了,大家可以再回顾下,传送门在此:通过Google挖掘细分市场的一个案例 


这里我先说下海关渠道,通过海关数据看有哪些产品,另外,看产品从哪个地区流转到哪个地区。


比如说 A 产品的进口国是国家1,出口国是国家2,那么是不是可以考虑在这两个国家找目标客户,海关数据中是有公司的名称的。


再说下客户渠道,买我们A产品报告的客户,一定还生产其它的产品B,从客户的角度,一定需要了解B产品的市场,甚至拓展市场,一定需要B产品的信息。


从我们的角度,B产品这个类别正好可以丰富我们的报告库,而我们正好可以提供这样的服务,客户最后可能又买了我们B产品的报告。


2)报告数据的数据源 


这个主要是有自有数据库、行业第三方、官方数据、电话采访等。


这里主要说下电话采访,扮演客户向目标产品的行业龙头企业打陌生电话,了解目标产品的相关数据指标,比如产量、产能、产值、消费量、优劣势等数据,一般都会告诉你,一家企业误差可能会比较大,多打几个就消除了太大的误差。



03
寻找客户
获取客户信任


有了调研报告,下一步就是寻找客户了,在我们的实操里,主要是通过以下几种方法寻找买家的:


1. 让客户找我们

 

借用@涛哥的话说就是留下种子,我们有自己的官方网站,网站上留有报告目录,目录中有整个报告要呈现的大纲,包含客户关心的头部企业;坚持在领英等网络平台发布相关资讯信息并推广我们的网站。


2. 我们去找客户 


通过产品去找客户,举个例子:通过产品a的关键词找到企业1,企业1的官网一定会留下相关联系方式,他还会关联到相关的企业,可以找到更多联系方式。


这种情况,有专门的小组负责这样的工作,每个人每天能够找到几十上百条相关联系方式,纯靠人肉。


3. 我们去找经销商 


全球有这种专门帮别人销售这种报告的二道贩子,通常会选择当地有较强的品牌知名度的代理商,通过他们代销一般能够快速获得订单,这中间必然涉及到利润的分成,比例对半。


在这么多报告中客户为什么选择你,我个人觉得除了产品质量外,重要的是让客户对你产生信任,对此我们主要做了以下工作:


第一个是我们当时在全球主要的地区都进行了注册,刚开始都是那种虚拟地址。


第二个是大量的曝光,在客户出现的地方大量发布报告的目录。


第三个是拥有正规的网站,我们在全球好几个地区都有注册。


第四个是和当地口碑好的代理商合作。


第五个是报告的目录大纲充分体现专业和懂行,而且把客户感兴趣的企业部分留出来。另外,单独发送给客户的目录中的企业部分,尽量会包括这个客户自身,除非这个客户的份额很小。


当时我们整个团队没有一个是IT人员,网站也是外包的,而且还不在北京,当网站打不开或很慢时只会告诉我们Ctrl+F5,也没有利用啥工具来追踪每一份目录的阅读量,甚至没做啥SEO,现在想想真是还有极大的提升空间。


最后,总结下这个行业的特点: 


1、试错成本极低 

2、细分产品足够多且开发成本极低 

3、知识产品,一次性投入,可以多次转化销售 

4、充分利用信息差,A国家市场的数据可以卖到B国家市场 


今天的分享可能和互联网的玩法有很多不一样的地方,希望可以给大家一个侧面的启发,谢谢大家的阅读。


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