独立站跨境电商怎么做？10年跨境出海，我是如何挣取千万级美刀

“消极的人看到的全是负面，而积极的人看到的更是机遇”。

今天周三，#生财合伙人# 如约更新。

今天的 #生财合伙人# @侠客行 ，与前两次的分享不太一样，没有很多方法论总结，只有他 10 多年的创业生活记录，这10年跨境出海，赚到千万级美金，背后是无数天的升级打怪，用他自己的话说，“没有哪一年不是磕磕碰碰”。

确实是这样，赚钱的路从来不平坦。

“看到整个大趋势是向上的，便可安心做好自己的本职工作，尽量少浪费时间在无效的琐碎的事情上，保持好心态、扎实练内功会看到明天的太阳。”

大家很给力，400+ 赞，一起欢迎出今天的跨境创业老兵带来他的10年创业经历分享。

— 10年跨境出海，我是如何挣取千万级美刀

大家好，我是侠客行，很荣幸受亦仁邀约，分享十年来跨境出海的经历，也是给自己这十多年创业的一个总结。

说真心话这些年行业很浮躁，自己也很少沉下心写点东西。一来文笔太次，二来今年国外的疫情对外贸、对跨境行业是个不小的打击。朋友圈不是流行这么一句话么：今年的外贸人太难了，国内打完国外打，外贸人是坐等打全场。

苦笑，咳咳! 跑题了，说正题。

先自我介绍下，虽然入生财的时候也贴过，但是当时比较简约一笔带过，因为知道圈子卧虎藏龙，不敢班门弄斧。

■ 从AdWords投手到跨境电商玩家

我06年在杭毕业，普通院校读的电子商务专业，原以为是高科技，现在想想太傻太天真。课程就是销售+管理的结合版，哪来的电商元素……上学那会某宝还没出现呢，哈哈。

直到毕业我一直觉得读了个假电商，明明是市场营销么，然后入了第一家和互联网还算相关的企业——Google 在杭州的AD代理服务商，开启了一份算是互联网的销售工作。其实就是那时阿里中供的原版，除了电话Call 就是拜访客户，那时Google 在华还是有不少份额的，无奈最后退出，结果大家看到某度的堕落。

一直以来接触比较多的是海外的咨讯和外贸企业相关的内容，直到08年考出 Google AD 广告优化师的证书，也算是成了一名合格的AdWords投手。在接触了大量海外各类咨讯、以及分析了华东各个行业的数据之后，我对AD还有搜索相关的内容越发感兴趣，每天会花大量的时间研究各种SEO 相关的技术和玩法（主要是黑帽），最后也是付出沉重的代价（后面会补充）。

因为前期资金受限SEM的玩法很容易碰到瓶颈，于是 09年告别网络广告销售的岗位，依靠父母仅有的几万块血汗钱，毅然冲进外贸电商这个行业，那时没有现在跨境这么专业的表述。

■ 从企业职员到合伙创业

09 年算是正式自主创业，约了一位合伙人两人分工，我主要负责技术端和营销，他负责供应链管理和物流，当然更多的是和邮政打交道，哪有现在这么完善的物流渠道。就这么开始没日没夜的折腾，当时小区公寓吃住一起是标配。

第一版上线的是B2C 针对服饰类的平台，因为华东供应链的强项基本在轻纺类，所以选择了服饰这个品类。09年的独立站平台确实比较少，头部也就是兰亭、敦煌、DX、大龙等，那会儿第三方平台只是萌芽期，包括 eBay、易趣这些电商程序比较成熟的平台，在国内 C2C 市场被淘宝打败后才刚刚打算杀回出口界，还处于起步阶段。

而我们起步因为资金受限，基本都是拿来主义系统，也是开源的PHP购物车程序，现在回看当年的作品哪能见人，更没有像现在Shopfiy 等成熟稳定的电商系统。为此我们付出了不少代价，其中有一次被攻击导致数据库丢失了几个小时的量，破于水平有限无法找回，都是泪。

08-09年确实好做，应该说竞争少加上本身自己对 Google AD 投放的优势和高毛利的回报，让我们2位股东各挣了一套房，要知道09-10年的杭州房价不低于北上广一线。算是捕捉到一个风口期，当然后面因为自己的贪心付出了沉痛的代价。

研究SEO各种玩法实践于自己的B2C平台，因为贪心不满足，于11年初 Google 的熊猫算法终结了这一切，一夜回到解放前。那几个月一直活在阴霾中走不出来，就是那种把自己的小孩带大后夭折的感受是一样的，当然现在回想，出来混迟早要还的。

之后因为太过依赖 Google 流量口子反而错过了 Facebook 的风口期，如果那时转战 Facebook 相信依然会收到不错的收益，所以现在总结：

「人不能太贪否则会迷失方向」

之后又复制母站打算从头再起，而且也反复阅读 Google 站长内容所有文章和指南，说白了就是内容才是王道，但那时的自己心态太浮根本静不下心做内容，所以多次尝试均无效收场，应该说对自己失去信心。

人一但迷失方向，如果没有一个人点醒和拉一把真的会颓废，我的合伙人承担了这个角色，他对技术营销比较薄弱而对市场方向把控比较有信心，在我最底谷的时候，是他带着我们找到又一块新大陆。

■ 从迷失方向到业务破局

10 年我的合伙人在业务受困时不断找出路开启 Aliexpress 、 eBay 销售，因为他知道业务不能停。那时我们已经有 10多人的小团队，不能因为一块业务受堵而退缩，而那时我们确实找到了新的发展方向， Aliexpress 在10 年上线，11年在 eBay 上的经营让我们看到了希望，而且基于过往的独立站运营经验和成熟的供应链体系，我们在 Aliexpress 和 eBay上的经营以每月几倍的速度增长，短短2年时间在这2个平台销售过亿，团队成员也持续扩容至30多人，而且依然保持高速增长。

➢ 批量铺货，高毛利促进N倍增长

流量风口期我们采用批量模式，也就是现在很多大卖团队的铺货模式，多产品线多SKU多店铺一发不可收拾，而高毛利也是支撑我们不断投入直到扩容至近百人。

11-13年我们一直采用这种团队作战模式，确实获得不少的收获，而且各平台的玩法我们也是精细化运作，每年保持N倍的增长不是难事。特别在 Aliexpress ，我们从初创到类目前五基本上6个月内完成，当然期间也碰到一些问题运营过于奔放导致客户留存少，但那时根本不在乎，追求高毛利和回报让我们团队实足沦为一个外贸搬运工。

➢ 抢占先机，借助 Amanzon 打造良好现金流

直到13年底，我们接触了 Amazon ，发现原来的模式可以更垂直，而且我们在经营上也是国内最早的一批商户，在 Amazon 未开启中国招商之前，我们就通过国外渠道和自身资源复制经营，概括的说之前是搬运白银，而在Amazon 早期实属搬运黄金，高客价高毛利加上快速回款，让团队一直保持良好的现金流。

那时的我又犯了09-11年做 Google 时的老毛病，完全忘记了之前被熊猫算法一套送回解放前的辛酸，再次去研究平台的政策和漏洞，各种玩法一顿操作猛如虎，快速切入平台市场。好在平台处于早期，早期如果能玩通一个玩法，尽管有风险（平台规则变动带来的业务影响），但这个阶段养活一家公司是完全没问题的，这种状态持续到 15 年。

那几年我们基本通过集群模式的打法再一次获得丰厚的回报，当然后来圈子接触多了，获知更多的圈内人脉之后，发现我们还不算快。华南现在的超级大卖其实玩的更专业和奔放，只是行业相对比较低调，或者说行业不够阳光化，被人获知的少，所以近几年可能才会被定义为跨境。至少我们这10多年的经营也就这几年知道自己是做跨境出口，一直认为就是一名卖货的。

➢ 坐失良机，错过 WISH 新风口

15年后同样出现的另一个新平台 WISH ，我们启动不够快，加上 Aliexpress 、 eBay 、 Amazon 三架马车的经营确实精力有限，没有All In 而是小范围测试，错过了平台的风口期。而身边原来不少只有几个人的团队，短短几个月的时间可以让人刮目相看，后来和圈内一些资深外贸人聊起，确实早期一批商户挣得盆满钵满，一年在上海挣一套别墅不过份吧，哈哈，流口水。

随着 Amazon 入华开启全球开店后，近些年大家慢慢对我们这个行业有了更深入的接触，而且大量商户涌入平台，也就是从15年起我们团队发现原来的集群模式不管用了，价格战走起已经闻到某宝的味道，也让我深思这样的搬运还能持续多久，流量的风口还能持续多久。

09-11年的死亡危机再一次让我陷入沉思，如果不做出转变后面的路从何走，近百人的团队、花了多年的心血架构的管理体系又能支撑多久。

➢ 趋舍有时，优化线上SKU & 品牌出海

最后和我的合伙人经过几个月的复盘和打磨决定开始做减法，通过 ERP 数据分析我们的SKU 量已破20W ，供商数量破500家，要应付大量的采购和管理线下生产供应链会考验整个团队的承载力，最后供应链团队中出现腐败事件是压死我们被迫改革的最后一根稻草。

15年起，当大量的商户报着一夜暴富的心态杀入 Amazon 时, 我们选择做减法，砍掉长尾供应链，优化线上SKU , 去掉低客值和低毛利的产