我是怎么不靠广告,3个月时间在亚马逊把一个产品做到100W销售额的?

#轻享# 《我是怎么不靠广告,3个月时间在亚马逊把一个产品做到100W销售额的?》

更新——原文内涉及到一些风险点没有提出来,需要大家斟酌:

  1. 违规变体容易导致平台审查警告,多次店铺审查后会被封店铺。
  2. 恶意操纵评论会被平台审查警告,多次店铺审查后会被封店铺。

我们以品牌运作为主,且同行且有违规操作,被互相举报的概率略小,同时公司有一定账号经理资源,因此风险相对来说略小。其他品类的话需要自行研究一下竞争对手的运营方式和成熟度来判定。

对于上述风险我们采用的兜底做法是:多店铺运作,一个安全店铺,一个操作店铺,确保listing安全。操作店铺遇到亚马逊审查(主要是违规变体导致的),就老老实实给平台写信认错解封。一般经历审查一次,一段时间后会老实做人,至少一两个月。如果店铺被审查三次,大概率就搞不回来了,因此做操作需要心里有数。

其次测评我们主要通过自己来测,控制风险。测评前需要审查对方账号质量,并且一切模拟真人真实购买来进行购物操作。但我们测评数量不多,主要是前期,后期会为了销量做免评单。目前还未出现过因为测评而导致店铺审核的。如果要进一步降低风险,可以考虑自己养号,或者干脆就不这么刷,换其他玩法,比如通过售后卡增加真实客户好评回评率。

全文作为运营思路给大家借鉴,需要自行斟酌操作风险性及有效性。一切运营皆以结果导向出发,核算清楚成本及风险,根据目的来选择策略及方法。方法总比问题多。感谢评论区朋友们提的意见及建议,也欢迎同行及跨行玩家加我微信交流: SEN-V2,备注生财圈即可。有些点因为自身局限性可能写的不够完善,暂时先更新到这里,希望懂行的大佬们能不吝赐教,多给我提点建议,一起生财有术。最后,感谢生财,感恩遇见~

———原文如下——

应该有一部分人知道,我以前是做运动相机的。我之前分享推广进度的时候,有心的朋友扒出来过。如果你再上心一点,把行业数据拉出来,你会看到整个市场也就那么几个品牌在争。akaso, compact, apeman, crostour,coou, victure等等。这个时候你去查品牌归属,上企查查做公司调查,就会发现,背后其实也就那么两三家公司在分田地。

本质上是公司在做品牌布局,意图通过几个品牌联合,做到霸屏。通过垄断市场,一方面有足够的销量和供应商压价谈账期,另一方面市场自由操控性高,可以设立规则防止恶意竞争。

我就是在这种情况下进入的公司,市场血海,外部竞争内部竞争并存。我们老大经常和我们说,能把运动相机做起来的人,做其他品类都不会差。身在红海中厮杀的人是感受不到很强的竞争压力的,已经日常化了。反倒是先做简单品类再做红海的人,会非常难适应。

一开始分我进德国站。德国站是个利润很高的站点,同时退货率也高。各类邮件我每天要回到晚上十二点,都是产品问题。当然,公司品控也没闲着,一直在做迭代。搞了半个月左右,扛不住了,即便是整理了各种模板,重复性低劳工作,还是使我非常疲倦,成长太低。于是我向老大提了要求,要了一个新的产品带着。之前进公司的目的也很明确,就是要做品牌,做精品。我可以不计较何时转正,不计较拿多少提成,彼时我就想学东西。老大给了我一条英国站的新品,外加加拿大站点。当然,这个站点我从来没管过他。在我的设定中,我要先学做一条产品,然后再推及多个产品,再到整个站点,再多个站点。这是我自己定好的成长流程。

当时我们英国站处于没做起来的状态,我和另一个女孩一起运作,她管英国站的其他运动相机,我只管那一条Listing。这个产品同一个型号在英国站有两条Listing。这意味着,我一方面要组内和小伙伴竞争,另一方面还要对外竞争拓宽市场。但从另一个角度来说,被竞争对手恶搞的情况不大,相对推广很安全。新人,毕竟无所畏惧。5月27号左右接手,一顿硬推,到7月底,拿到小类目action camera 的Best Seller, 8月份实现100W销售额,净利7-10%。9月份左右产品稳居市场第一,同时我们品牌份额做到英国站数一数二,历时4个月。

我靠什么做起来的呢?主要是测评+秒杀+节点。

对,没靠广告,中型公司的品线运作策略,决定了他们必须从源头上掐住推广占比。当然,这个规定后来一度被我打破,那是9月份之后的事情了。测评我算了一下,总共测了不到150个,成本大概在26k。所有的测评靠亲自去Facebook群组发帖找人,没有佣金,只送产品,要求高质留评。测评对前期稳定出单是非常重要的,它重点在于打磨整个Listing,提高转化率。秒杀就是流量窗口,大型流量窗口,整个产品从稳定出单到推爆,就靠秒杀。几乎每天一次的秒杀。是不是没想到,还能这么操作。

大部分品类我看了一下,对秒杀这块操作甚微,传统类家具产品更是几乎不做秒杀,其他电子类产品诸如蓝牙耳机音响等,也都是踏踏实实秒杀按固定排期来。不知道大家是不知道方法还是因为投入产出比不对等而放弃。方法很简单,通过绑变体,来把原来属于其他产品的活动,狸猫换太子,换给要主推的产品。星球里我之前写过操作方法,大家可以翻一翻。

测评刚刚说了,是为了打磨Listing,获得转化率。如果Listing打磨好了,后续加广告是绝对作用加成,只不过彼时PPC玩得不好,没太研究。

说回优化Listing。Listing无非也就三个主要块,一块是Listing介绍,一块是QA,一块是评论。Listing介绍又分为标题、套图、卖点、A+、描述、价格。网络购物就是个看“脸”的时代,图片不好看,东西很难卖。那么主图在此时就很重要了。决定流量进入,产品标题也就很重要。彼时VLOG在国外算是比较盛行了,我研究了四十条竞品Listing后,发现居然没有一个产品加vlog关键词的,因此在标题上加上了vlog,但讲实话,这可能是我的臆想,因为在监控Listing时候,并没有看到vlog关键词下我产品位于前页,广告这个词也没什么转化。倒是到了后期,产品爆了之后,这些词的AC标居然都成了我的。标题和主图是门面,这不用说,在门面这一块,需要尽可能让用户注意到你。那么标题需要尽可能简洁,且阅读性高,符合用户及搜索引擎的抓取逻辑。正如国内淘宝可以通过聚划算之类的活动测试主图,亚马逊同样如此,可以通过秒杀来测试主图和标题。我没有做具体测试,因为同一个市场下的图片本身相似度比较高,我的产品在前期已经选择了相对偏差异化的图片,但图体现出的质感则稍微差了些。

不过没关系,有舍有得,取舍之间我选差异化,同时加速推广,来尽快获取ac/bs等亚马逊官方推荐标签,来增加主图的辨识度,一旦有了官方标签来作为视觉亮点,我会立马切回更高质但相对有些同化的图片。至于套图和a+,不算亮眼,但并不出错。我后来新推的产品图片需求都是亲自跟的,这里建议是可以多体验下业界大佬做的图,不要局限在自己的小类目里,要模仿高级的存在,来低级市场做降维打击。像anker的产品,图片都做得很惊艳,当然,国内的大佬们就更不用说了,神仙打架的地方最值得学习。图片制作方面不仅仅要考量电脑端的展现,还要考虑手机端的视觉效果,像我们的新产品,套图普遍都会选择1500*1300的尺寸,来增强手机端的用户观看体验。a+则尽量不要设计成一张图上很多小字的,不然缩小到手机上,完全不能一眼看清楚,还是要尽可能简洁清晰,让人看着有触感。再说回系统ac标和bs标。系统给ac标的判定主要在于该关键词下产品的转化率。而Bs标则主要看该产品的销量和销售额。总之了,销量大,意味着流量也比较大,wishlist和购物车加的也多,新品new Releases/most wished for/best gifted 这几个标也都能给你整齐活儿。销量解千愁可谓是很真实了。

那么首先解决ac标的事儿,测评可以搞定ac标/review/qa这几个比较重要的转化关键点。之前qa是可以自己刷的,我会把竞争对手和自家产品别的站点的都用插件扒下来,进行分类,提取出用户在意的点,然后每天刷个3-12条,后台再作出专业回复。有一说一,我qa和差评回复的质量是真的高,一切以礼貌的解决用户问题为主,用户可能会产生的衍生问题我通通给他想到并提出解决方案,再附上邮箱作为引导。此外,新品推广的时候(评论数小于200个)我会保证qa数量是review数量的两倍。反正可以自己刷,不刷白不刷,多做一点关键词搜索引擎收录。现在的话只能有购买记录的买家号才能上qa了,中介刷qa收费8块钱一个条,emmm还是有点贵的,所以号子能自己养的话还是养一点,能省不少钱(当然如果做项目计划时候把这块放进了推广费用里,愿意花钱,那也是非常ojbk的)。

测评的话,我当时是亲自一个个测的(就是刷单),去Facebook群组里发帖找买家,提要求,说明合作方式,然后双方同意后给出找到产品的关键词及方法。关键词从带有主关键词的长尾词开始测起,拿到长尾词ac标的同时,也能够推动产品在大词界面的排名。当时我测的就是action camera 4K这个词,大概测了一周,每天3-5个,这个词的ac标就到手了。到手之后换了大词测评,去推主词的排名。同样,我对测评人的评论质量要求也很高,长文+至少4张图+视频,只返产品费用,而且还不包paypal费,也就是95%的费用返还,通过每天坚持不懈的加群发帖,每天都能稳定测出去,这估计也有一部分客单价比较高的原因。现在也有很多测评新方法了,比如说Facebook投放/blog广告投放,还有就是故意写错code码引导客户直接联系自己进而从站外deals平台薅流量等骚操作。方法千千万,找中介也可以,不过最好的办法就是自己掌控主动权,掌控测评及内容质量。

总之,通过测评这一波,使得我的产品listing界面打造的非常好看,页面很真实。同时我售后服务这块做得比较到位,产品评分4.9分,评论数量100条,转化率这块算是勉勉强强稳住了,这段期间,自然出单大概是15-20单左右。对了,回评率也是要操作的,如同国内送小礼物一样,国外我们也是利用上好评送礼物的方式来增加回评率,我算了下,大概能提升5%。

之后就是节点。节点就是为了bs标,说白了还是为了转化率。加节点的这个操作具体在什么时候弄的我给忘了,算起来应该是prime day前,大概5/6月份的时候,产品起来了,有Ac标觉得不够,还要给他整一个bs标,于是开始寻寻觅觅找合适的节点。可巧的是还真被我找到了,一个老款gopro拥有的节点,但是它卖的没我好,我加了这个节点后,bs直接变成了我的。产品又是在首页前几个,又有bs标,主图又亮眼,标题又好看,流量蹭蹭蹭就上来了。注意,不是换节点,是新增节点。新品不建议换节点,主节点的流量很大的,换到小节点不是很划算。但是拥有2个甚至更多节点就不一样了,双倍快乐。这个方法可以通过后台开页面拆分case来实现。产品越新,实现机率越大。

不过很可惜,这个节点后来被竞争对手给举报掉了,不管是不是我司的同事,总之是没了,也加不上了,只能找别的节点,而别的节点都牢牢掌控在彼时的市场老大,也是我司的另一个项目组同事手里,没招儿,只能想办法竞争,找到对方销量最小/质量最差的一个bs产品作为对标,开case加上它的节点。通过单个产品单点突破的方法,来打破对方形成的品牌壁垒。

一直到7月底8月初都是规规矩矩做人,每周1次秒杀。7月份的prime day的时候,产品差不多200个评论左右,刚推起来到首页,直接给卖断货了,49.99英镑涨价到五十多还有人在抢。当时心里也没想我丢失的money,毕竟没转正也没提成,脑子里想的都是断货了流量锐减怎么办之类的东西。大概缺了2/3天货左右,空运的物流跟上了,到货后仍旧正常卖,无非是日常开coupon,秒杀,但是因为旺季的原因,同时产品在首页,每天能出个20多单。后面继续每周1次的正常秒杀,卖了50多单,一步步突破销量最高限度。前台看销售排名的时候,发现和对标产品大类排名相差无几,立马决定倾斜资源,安排一波骚操作。

骚操作就是周末两天的秒杀都给我了,原本一周一次秒杀,然后换了一个其他产品的秒杀档期给我。就这样,我有秒杀排期而对方没有,对方的bs就这么被我抢过来了。抢过来之后到周一,狠人的存在就是要维持这个bs,流量没了转化来凑,直接开了个将近50%的coupon,半价出售产品,亏本卖,来稳住bs标。搞了三天,这个标被我稳住了,竞争对手的这个产品,没了bs,产品性能上没有优势,图片也不亮眼,主节点排名刷刷往下掉,之后再也没上来过。与此同时,我的产品现在主节点排名第二到第四,和竞争对手第1的开始抢主节点bs标。这个有点难抢,但是想到要破局,必须够狠。于是整个项目的站点资源开始往我这边倾斜,所有秒杀资源都归我,从此日日deals,每天都是流量期,每晚都要三四点才能睡,如果不是刚好换了新房子,我那段时间还真不一定熬的过来,当时还在@条形马 马大大的大门口发过几条帖子来着。

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