带货实战:抖音男装号如何单日销售百万元?


星期一,轻享到,这是生财有术短视频月的第一篇主题分享内容。今天邀请的是@Damon,他曾是抖音男装类目榜首,日销售额过百万,日利润数十万。

Damon:大家好,感谢亦仁邀请在生财有术星球分享。作为比较早进入抖音的玩家,跟大家分享下自己的经历,希望对大家有所启发。



01
起点
流量蓝海,摸索变现



17年初开始关注到抖音,但真正做号参与其中是受老婆影响。老婆当时所在的团队在 17 年底就开始做抖音,主要是服装类 PPT 号。


那时一条视频很容易几十万赞,涨几万粉丝。但是由于当时的抖音还没有购物车功能,怀抱巨大流量,就是一直没法变现。


18年3月份,有一次老婆在家生闷气,我问为啥。老婆告诉我她老大抖音变现思路是:抖音女装号导量到微信小程序,再通过小程序复制淘口令到淘宝变现,但效果比较差。


她觉得可以做抖音男装号,因为男生购买决策更快,转化也会高些,另外当时抖音可以直接跳转到微博,导量到微博转化应该会更高。


提了几次,老大不听还打击她。我一听,自然说老婆的思路好(内心觉得微博转化效率会高,但对做男装号的转化率存疑),老大不听那我们自己做。


于是老婆开始做抖音号往微博导量,我当时对淘客比较熟,就帮着更新微博来变现。项目算是正式启动了。


3月份只赚了40块钱,但4月份就赚了3000多,到6月份时超过了1w。


说实话,是超出我俩的预期的。但还没开心几天,抖音号就被封了,提示是发布广告太多,但不知道是在哪里碰到了红线(后来猜测是站外导流的原因)。


于是做新号,但才发五个视频又被封。当第三个号被封,老婆换了新工作比较忙,我又觉得我不懂服装搭配,于是这个项目就被暂时搁置了。


老婆新工作也是负责做抖音,俩人在家交流两个团队的思路时,发现变现思路都很绕,还没我们的方法实际,这时我就开始想自己全权接手之前的小项目。



02
快车道
深入蓝海,强变现



18年7月份,我开始兼职做抖音男装号--搭配师阿莫,并且在导量上非常小心。

猜测被封号跟在抖音私信导量有关,就在私信和评论的频次上做限制,并且把私信回复做成了图片形式。就这样收入又到了1w左右。


看到收入还在不断提升,觉得机会不能错过。8月份,我开始辞职全心做抖音。


但离职没多久就遇到各种问题:


一是微博开始封淘客链接,强制要求加入微博电商平台,但是会收45%的分成,一下子少了近一半的收入;


另外,抖音关闭了直接跳转到微博的入口,粉丝转化率也下降;而且站外导量的风险一直存在,时刻处在被封号的焦虑中。


这时了解到抖音在内测购物车,不过门槛很高,过百万粉丝的优质up主才有可能被邀请入驻。


猜测购物车转化效率会很高,我开始找各种渠道开购物车,私信各种大V咨询开通购物车的方法,但都石沉大海没有回复,当时甚至都准备去头条总部那边挨个堵人找机会。


9月某一天刷抖音时,发现一个30w的号竟然也有购物车。基本没报希望,私信问她怎么开通购物车,没想到她竟然回复了(真的非常感谢她)。


经她介绍,我们在一个MCN挂名,那边帮申请购物车。开通购物车后,悬在头顶的达摩克里斯之剑总算暂时消失了。


我开始不断优化购物车的转化效率,收入在快见底时终于反弹,大幅提高。


意识到抖音内部有人的重要性,我开始各种尝试绕过MCN跟抖音小编沟通。


终于在半个月后,申请新号购物车时联系上了抖音小编。终于找到组织,立马拨电话过去。


抖音小编第一句就是,终于联系到你了。


这时才了解到,那些先开购物车的抖音大号转化效率比较低,反而我这才十万粉丝的号收入就很可观,抖音想推广我的变现方式,所以也在一直联系我。


有了购物车,也不用担心被封号,收入开始稳步上升。这时我的精力全部放在运营阿莫这个号上。


那时,我基本一周要翻几遍淘宝前100的男装,总结出来一套发视频的思路,让视频既能火,转化效率还高。而且对抖音运营也非常细致,基本每个评论,每条私信我都会回复。


有时爆发一个视频,光评论和私信我就得回复两天。这样做的效果很明显,我的账号的视频质量和带货效率在平台都是拔尖的了。


这段时间,抖音开始正式推广购物车,不断在各地开推介会。开始不断有新玩家进入,做男装号的也慢慢多起来。


这里说明下,我做的是男装PPT号,是几张图片拼成视频,制作成本很低,学习成本也很低。他们开始学习我发视频的方式,虽然开始数据比我差,但是架不住量多。


慢慢一个叫奥洛的MCN机构开始起量,跟我基本轮流上销售榜。但相对现在的玩家量来说,还是少很多,所以这个阶段大家都有肉吃。

这段时间虽然收入不错,但是我非常焦虑,明显能感觉到当前思路的问题:制作成本低,完全没有门槛,属于吃红利期。


只要其他人意识到这里的暴利,大量涌入就能把红利吞噬干净。为此每天想各种解决办法。


最后想了三个思路:


1)借鉴卖鞋的微信号,沉淀粉丝到微信。这样粉丝是自己的,可以长期变现。——但是当时抖音开始加强对平台外导流的监管,前期被封号封怕了,就没继续尝试。


2)做淘宝店,通过购物车导流到自己的淘宝店。——思路太理想化,虽然解决了淘店的启动流量问题,但是这样重心反而放在自己完全不熟的淘店上了。


3)招人组团队,迅速规模化。一方面提高男装的收入,再就是可以拓展女装、好物等品类。


受限自己思维方式,总觉得自己收入高,招人+培训严重分散自己精力,再加上了解到其他团队抖音运营离职率比较高,就没把招聘当重心。


结果就是招了几个人,最后都被我各种看不上给开了,错过黄金的发展时间。


受益于做的比较早,加上认真维护跟粉丝的关系,那段时间收入还不错。


双11、双12日收入破新高,单天收入应该都过10w了。过年期间快递暂停,收入明显减少,而19年回来,发现开始变天了。



03
抖音的快速迭代:
蓝海变红海



年后回来,抖音对PPT号的态度大转变。通过服装类PPT号发现购物车的带货能力后,抖音开始开拓其它品类,并对平台野蛮生长的PPT号要求强制转型。


这时,新的变现品类:好物开箱号登场了。


年后开始,抖音销量榜上开始出现很多开箱好物号,而男装号上榜慢慢变少。观察了年后一个月销售榜的数据,确定男装因为竞争加剧,流量下滑厉害,而且预期未来会越来越差。再加上抖音声称要对PPT类型开始限流,这时开始考虑转型问题。


19年3月份,综合几个因素(老婆所在公司长期规划不明确,我前几个月收入还不错,新考虑的开箱视频方向女生做更好一些),老婆离职跟我一起做抖音。


做了半个多月,老婆数据一直很一般。一直到4月底,老婆蹭李佳琦的热点,终于爆发了一个视频,十几万的佣金。我俩算是终于转型开箱号成功,我开始减少男装号更新,也开始做开箱号。


5月份我俩陆续有几个视频给量,收入开始提升,也体会到两个品类的差别:男装号有一定的粉丝忠诚度,收入有起伏,但不太大;但好物号尤其是最开始的开箱号,完全看单个视频,视频爆发收入非常恐怖,那时认识的好几个90后已经开始月入百万。


6月份时,我也蹭李佳琦的热点,视频大爆,当天销售额就超过100w。这样,7月份的结算收入达到最高点。


但开箱号收入的下滑比男装还要快。去年抖音还要做线下推介,今年通过大量的圈子口口相传和媒体报道,无数的人意识到抖音的红利,疯狂涌进来。


上半年的好物开箱号最开始是微商里做花生日记的90后们给做起来的;


不堪淘内高昂流量的淘店主开始把直通车预算投在抖音上;


淘宝团长们开始集合小玩家进来打造爆款;


灰产大佬们带着技术和团队也进来了...... 这段时间玩法多样化,流量的竞争压力也变大。与前期追逐短期利益不同,一部分IP化的账号出来:牛肉哥、曹小派、悠悠等,满足长期盈利的需求,但这时门槛也高很多。


考虑北京生活成本高,杭州是生财有术的大本营,我俩也蛮喜欢杭州,今年8月份搬到了杭州。来杭州后,老婆就怀孕了,孕反比较厉害。工作就松散一些,收入就降的比较多。


目前在找新的做号方式,受抖音快速变化之苦,现在在尝试做相对长期的方向。



04
关于抖音:
几点注意事项



1)抖音粉丝不是自己的粉丝,不用太关注自己的粉丝量。我之前经验,非IP类型的号,1-20w粉丝的时候收入最好,过了50w的号收入反而降的比较多。不过目前有些账号通过做差异化产生记忆点,如果达到百万粉丝左右收入也比较稳定。


2)抖音会集中消费当前热点,当前用户喜欢的内容,抖音会加强推荐。这会导致一段时间后用户审美疲劳,导致过度消费后该类型号流量很难再起来。同理,开箱号、家居号都有这种情况,看过很多跟自己一起上榜的号一段时间后就沉寂了。


3)在抖音如果追求流量爆发,一定在玩当前思路的同时,就开始找下一种视频类型。


4)抖音上小众流量账号也有机会。数据比较稳定,收入不是很高,但比上班强多了。因为朋友们正在做,不方便分享了。


5)抖音变化非常快,上面说的信息在一个月后可能都失效。所以我每天都会把榜单看一遍,更新下自己的认知,再去根据变化调整视频思路。


6)做抖音,找到自己喜欢的方向。把这类型不错的号全部刷一遍,通过模仿+微创新,直接去尝试。没火的时候很难受,但爆发过一次就会慢慢有感觉了。


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