9000字深度揭秘：长租公寓的前世今生、赚钱机会与风险

大家好，我是生财有术首席服务官鱼丸。

衣食住行，这是我们日常开销的四个关键领域。尤其是「住」这方面，几乎是绝大多数年轻人开销的重头戏。

据统计，目前中国房屋租赁人数已超 2 亿人，有需求，就自然有对应的赚钱机会，也自然会存在大家看不到的风险。

今天这篇文章，生财有术圈友 @猿媛说 会从长租公寓这个行业说起，分享长租公寓行业不为人知的一些信息，以及他作为业内人士的思考。

长租公寓是如何发展起来的？租赁行业有哪些机会与风险？不同领域的人如何切入租赁行业拥有一份可能赚钱的生意？租赁行业周边有哪些“雷区”不建议大家涉足？…… 请看分享~

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你好，我是 @猿媛说 ，一个有点“跑偏”的技术人。北大混了毕业，在 BI 大厂混了几年后，就投身目前所在的长租公寓行业，CTO 一枚，公司就先不提了，行业 Top5。

今天跟大家简单聊聊长租公寓这个行业的发展，以及这个行业给我的理解。希望能有一些普世的思考能够带给大家，大家也可以结合自己所在的行业细品、尝试拆解一下。

全文共 8800 字，主要分为以下几部分。

1. 长租公寓的昨天、今天和可能的明天

2. 关于租赁行业的几点思考

3. 租赁行业周边目前可能赚钱的生意

4. 租赁行业周边最好别碰的生意

说到长租公寓，大家应该不会太陌生，因为从2018年下半年以来，大大小小，雷声阵阵，哀嚎满地，而2020年下半段的蛋壳更是将这个行业推向了风口浪尖。

想了解这个行业，就得了解下这个行业的前世今生，当然还有未来的“转世”。

由于租房是“衣食住行”中的关键一环，方方面面太多了，所以我这边只从模式上进行分析。

我将租房的模式分为几个阶段，这几个阶段目前是共存的，而且是长期共存的状态。在每种模式下，我都会先给大家分析下内在的供需关系、各方诉求，然后看下模式是否满足了这个供需关系，哪方有利，哪方被动，优点在哪里，是否存在缺陷，稳定性如何等。

* 房屋租赁0.1（业主直租）

有个业主，有个租客，他们通过某种渠道相遇，可能是朋友介绍，可能是某个平台偶遇，总之，他们相遇，谈妥了价格，签了协议，依据关系的深浅，可能有押金，可能可以随时违约，总之，搞好关系，什么都好说。

这是最原始的双边租赁模式，业主的处境是，我有空置的房产，不如租出去，收取睡后收入，当然租金越高越好；租客的处境是，我想有个住的地方，找到自己觉得还不错的房屋，当然，租金越低越好。

我们知道，租住过程中，或多或少会发生一些负面的事情，比如东西坏了谁修，某些费用谁交，中途违约怎么处理等，所以，中间会有纠纷，有争端，而这些负面事情，都是需要业主和租客共同去处理的。

这种模式的明显缺陷有3点：

1. 租房的效率会很低，或者说流通效率低。想象一下，如果没有中间平台，业主和租客要建立联系是非常困难的，除非其中一方主动出击，还要随缘。比如业主在电线杆上贴条出租，比如租客在电线杆上贴条求租，这样的效率是非常低下的。

2. 房租不够透明。业主不太清楚自己的房子该租多少钱，租客只知道自己能租得起多贵的房子，同一户型，两个不同的业主，由于信息差，租金可能相差很多。交易达成后，可能双方否决的亏了。

3. 业主可能很累。租客有问题就会找业主，修东西，交费用，拖欠房租等等，业主遇到这些事儿，心累。

* 房屋租赁1.0（居间）

面对业主直租这种模式的缺陷，反映出的就是业主和租客双方的需求，于是中间人出现了，即中介。房屋租赁1.0居间模式便诞生了。

有个业主，把自己的房子登记在中介那里，他就不用再去找租客了，由于这些房子能给中介带来中介费收益，所以，中介将业主的信息视为珍宝。有个租客，他不再去电线杆上找业主，他直接去找中介，因为他知道中介那边可以挑选的房子很多，几天就能找到心仪的房子，让自己有安身之所。

既然业主不知道租客在哪里，租客不知道业主在哪里，那就索性都来中间人这边，供需的信息、房租的信息都在中介这里汇集。业主只需要知道把自己的房子让中介出租，不用担心租金低了，因为租金越高，中介赚的中介费越多。而且，一些租住过程中的问题，有些也可以由中介来处理，算是让业主略微轻松一些了。

这种模式的明显缺陷其实没有，这也是为什么居间模式依旧是我国最常见的模式，没有之一。

大缺陷没有，但小问题还是有很多：

1. 房租的价格在某种程度上，中介是可以操控的。中国的租房价格也在水涨船高，其中中介的“功劳”可不小；

2. 服务并不可靠。中介在居间服务中，其实干的是一锤子买卖，即居间业务达成，业主和租客签约后，他并不负责租期的维护，租客依旧觉得问题得不到解决，业主依旧觉得自己有点心累；

3. 租客的经济压力比较大。差不多一个月的中介费，是一笔不小的费用；

4. 租客是弱势群体，如果业主违约，即使租金退了一些，但中介费是实实在在亏掉了。而且，在退房的时候，还有面临押金要不回来的风险。

* 房屋租赁1.5（长租公寓）

于是，长租公寓这位主角登场了。

业主表示我只要收钱，其他的我都不想管，为此，业主愿意略降一些房租，业主把房子独家代理给了长租公寓；租客表示，我愿意多花一些钱，但是我要享受好的服务，长租公寓说，好的，我包你的服务。这样，长租公寓的主营业务收入中的主要一部分就是其中两者的差价。

一、几个关键节点

1. 收房：即把业主的房子以一个尽量低的价格代理过来，会向业主索要一些免租的天数，用于房子的修缮和维护；

2. 装配：由于代理过来的房子层次不齐，所以长租公寓会对房子进行装修和配物，有些会打隔断；

3. 出房：即对外以一个尽量高的价格出租，一般会押一付三，也会有半年付和年付，当然价格也会有所差异；

4. 服务：租客租期中出现的任何问题，公寓方都会帮你解决，包括维修、配物、保洁、运输等，因为公寓方代表了业主。

二、野蛮生长下的隐患

长租公寓的出现是对居间业务的一次飞跃式的补充，但是这一步目前看来，是跨度有点大的，但在长租公寓初期，业界都认为这是房屋租赁的2.0版本，是对居间业务的完美升级。长租公寓被捧得很高，但是，经过15-18年的野蛮生长，每个长租公寓，不管是集中式还是分散式，表面上都看上去欣欣向荣，而内部的运营模式和资金结构都存在极大的不合理，公司与公司之间的差别也是非常大的。

这里就不得不提到整个链路中是存在的金融业务：收房环节，有可能有与业主的金融贷；装配环节，有可能有与业主的装修贷；出房环节，有可能会有与租客的金融贷。不管是公寓方、业主、金融方，还是公寓方、租客、金融方，不管是哪个三角关系，表象是三赢的局面，但这三角关系都不是一个稳定的关系，这种不稳定的关系也让长租公寓模式的稳定性有所欠缺。

三、为何不稳定

1. 差价在减小。

前面提到收出房的差价是长租公寓的主营业务收入中的主要组成部分，但在长租公寓野蛮生长的过程中，恶意抬高收房价、抢房、划地盘的现象很常见，大家在报道中一定也看过，比如自如和蛋壳抢房的场面。收房价被不断抬高，但是出房价却没有这样的速度，所以，整体来说，差价是在快速减小的。对于一个以差价为主营业务收入的公司，这部分收入的减少是致命的。

2. 金融问题。

公司需要发展，就需要资金，资金从哪儿来，可以是利润，可以是融资，也可以是企业贷款，而在长租公寓这个行业里，还有租金这一块，尤其是租客的租金。长租公寓拿着租客的贷的整年的钱，拿去进行拓展业务。如果利润足够大，那还不错；但当利润小或者负利润，又加上客户违约率上升，服务又跟不上，导致品牌下降，空置率提升，这些就像一个恶性循环一样，一个昨天还是光明的公司，今天已经人去楼空了。

3. 外部环境影响。

如果说上面的两部分是主要原因，这第三点就雪上加霜。18年下半年的几次暴雷，19年的甲醛房、租房贷，20年的疫情影响，让整个长租公寓活得更不好了。原本看似稳定的三角形，只要外部的一点点影响，就让整个大楼摇摇欲坠。

四、这个行业的几类典型公司

第一类，“有爸爸”的 ——

1.有行业爸爸

典型的就是自如，背后是链家，妥妥的行业爸爸，而且左晖对于长租公寓的布局也是早就启动，比其他竞品布局要快差不多2年；由于有强大的背书、资源、平台，所以业主和租客的流入都是依赖自有平台，不会受限于其他第三方平台，这是巨大的优势。有了优势，就相当于有了定价权和行业规则的制定。所以，在长租公寓行业，自如目前是标杆，不管是服务还是整体的情况，都是属于上乘。

2. 有政府爸爸

典型的是青客，作为第一家上市的长租公寓，先不说他股价怎么跌，也不说他现在活得好不好，但后靠建行这座大山，也让他在行业内被一群公司追捧。建行旗下的建信是国内唯一可以拥有代理房屋资产的商业银行企业，建行也有心为国家将全国的租房市场整合，所以，抱住建行爸爸，至少不死吧。

PS：这个行业没有纯金主爸爸，因为金主爸爸要赚钱，现在的局面是很少有长租公寓赚钱的，没有哪个爸爸愿意承担每个月几千万几千万的亏进去的风险。

第二类，“玩资本”的——

典型的是蛋壳，蛋壳在刚开始成立就标榜自己是一家互联网企业，当然，他的打法和运营也确实是这样，资本方面，不断融资，宁可亏损，也要扩大市场，一派互联网打法；对内运营，各个环节切分得很细，各司其职；对外运营，广告、C端的客户维护，都做得淋漓精致；这也是为什么他能够作为后来者，还能够赶上自如的前进脚步。

第三类，“盯利润”的——

典型的是中段的玩家，我司就是这样的。老板们是从传统的中介中来，他们能够接受互联网，接受科技的融入，但是骨子里还是线下的打法，盯着钱，盯着利润。好处是，不容易死，在当下的环境，能够不死，就是希望；坏处是，扩张就别想的，好市场都被头部占了，适应不了互联网的快速复制。

第四类，“跟风玩火”的——

还有一部分就是已经死了的和快死的，他们会看着头部怎么玩，他们就跟着怎么玩。头部融资，他们也融；头部玩金融，他也玩。到最后，别人发现不对劲，停下来了，他还乐呵乐呵的继续往前冲，或者不知道怎么停，结果死在那里。

* 房屋租赁2.0（轻托管）

什么是压垮长租公寓最重的那根稻草，本质上是高收低出。而以什么价收，以及以什么价位出，其实受市场影响是比较大的。为了让整个模式更加稳定，就需要断掉这种高收低出的情况，这就是从“包租”向“不包租”发展，简单来说，就是房子空着，公寓方并不需要支付空置的费用给房主。

这就诞生了未来可能会存在的模式——轻托管。

要知道，每月的业主租金这是一笔高昂的支出，对于我们公司，在月初就有实实在在的7000万-8000万的应付款项，而对于蛋壳、自如这种等级的，在月初就有亿级的应付款项，这种压力可想而知。一但这种压力去除，企业的压力就小很多了。

轻托管模式既可以是看做长租公寓模式的一个减法，也可以看做是居间模式的一个加法。减的是空置的租金支出，加的是有限的、可承受的服务。

而这种轻托管的模式在西方发达国家是比较常见和稳定的模式存在，所以，目前包括自如在内的长租公寓，都在寻求轻托管方面的转型。但是，大船难掉头，而且，被伤害的业主和租客，怎么才能重新建立信任，又是另一个话题了。

* 模式的共存

有人可能会有疑问，为什么国内这几种模式不是相互取代，而是会长期共存呢？

我觉得可以从下面几方面来解释多模式共存的原因：

1. 受伤的代价

说到中介，大家固有思维更多的是“黑中介”，“坑蒙拐骗”，“灰产”。这种固有的有色眼镜，让一部分人，就是对某些模式不认可。一朝被蛇咬，十年怕井绳，受过伤的人总是很难正视现状。所以，短时间内，不管是业主还是租客，都会对有中间人存在的新模式抱有怀疑的态度，想要重修旧好，需要交给时间，交给信任和真诚。

2. 供需的不同

对于业主，有一两套房和有几十套房的心态是不一样的，如果自己有一套没人住的房子，你很可能会精耕这套房，自己亲力亲为，期望把这套房的产能拉到最大，那你可能不希望中间人在中间切去一块利润；但如果你有几十、几百套房，就像那些包租婆，其实挺累的，收租可忙了，各种租务烦死你，那你可能就希望有中间人帮你了。

对于租客，你可能刚毕业，你可能刚到某个城市，你可能已经是白领，你们的需求是不一样的，有些只要有个落脚地儿，能住就行，有些想要好的品质，有些想要高大上的服务。

这样不一样的供需关系，就需要不同的模式去满足他们。

3. 发展的过程

在国外，以美国为例，从19世纪中段开始，租房业务发展了100多年，而对于中国，现代租房也就发展了几十年的事情，相比而言，还是比较稚嫩的。但是，由于国外的模式在不断被参考，所以，整体的发展进程被加速推进了，形成了现在多模式共存、相互在验证模式合理性的局面。

4. 有何不可

多模式就是机会，多模式就是精细化供需，有何不可。

上面算是简单分析了一下租房这个行业一些发展以及过程中的一些起起伏伏。接下来我从这个行业说几点自己的思考，可能上面的内容你只是需要了解，而将行业的思考抽取出一些普世的思维，这才是比较重要的。

一、找到需求，找准定位

我们看到，不管是租房哪个模式的产生，都是由某些需求触发的。我们找项目，做副业，看商机，无非就是找到一些需求，满足它，提供价值，从而收获利益。

需求分重要不重要，紧急不紧急，那解决最重要最紧急最基本的需求，肯定是最稳定的。以目前的租房模式，居间模式是最稳定的，因为他解决了出租这个最最基本的需求。但未来，可能轻托管是最稳定的，因为他既能从容解决了出租，又能从容解决了服务。

所以，不用一步到位，先抓住最关键的环节，做好，就能稳定，就能有足够的时间考虑做下一个动作。如果想着一步到位，可能长租公寓就是这样的小反面教材，跨得有点大，有点扯着蛋。

找到需求后，就得给自己定位。像样一点儿的企业一般都有使命、愿景、价值观，那就是初心。有些企业的初心挂在墙上，有些是落在行动上。

一条大船往前开，不管途中海浪再大，遇到海盗，还是船漏了水，整个业务动作不能太变形，初心和定位不能说变就变了。

目前我所知道的有几家跑路的或者岌岌可危的长租公寓，就是因为初心不明确，或者初心与行动不一致，导致的团队管理问题以及业务的动作变形。而能够把船开好的，都是一些有一定原则和底线的企业。

定位可以做这个行业的航空母舰，也可以做这个行业的护卫舰。所以，把自己定位为卖铲子的，也是个不错的选择。哪里有金矿，哪里就有卖铲子的。

长租公寓也是一样，要管理房子、管理租客就会需要SaaS ERP、CRM系统，服务就需要供应商，管理房间就需要智能锁，管理水电燃就需要智能水电表，这是长租公寓周边的一些大铲子。当然还有小铲子，比如客源、业主的信息搜集，各个平台的对接和推广，短信平台，租客群、业主群等。还有小到一个小区的门卫，你也得效劳效劳人家，说不定他会给你一些惊喜。

二、建立信任，做好中间人

相信很多人都看过《中间人经济》这本书，亦仁也推荐过，特别值得一看。

通过上次北京见面会的分享，我也感知到万物皆可通。

我那场生财夜话（城市见面会当晚官方组织的小房间聊天活动）在座的有做内容经纪人的，有做保险经纪人的，也有像我这种在长租公寓的或者做房产中介的，那我们这种呢，是一眼就能识别的，是典型的中介或者叫中间人；那除了我们这种，还有像白一喵做CEO教练的，还有卖CEO教练课程的，有做知乎好物的，做闲鱼的，其实内在还是中间人，只是不那么明显，他们让某些人能够通过他们，更简单地更快地从某个点到达更好的那个点，学到更好的技能，买到更好的东西，赚到更多的钱，做更好的自己。

而做IP、社群、长租公寓、内容经纪、保险经纪，这些就是中间人经济的模式创新，生财有术的圈子也是。明白自己中间人的角色，知道自己的定位，就知道自己在哪里、应该怎么做。

有时候觉得，之所以中间人经济会存在，底层逻辑就是中间人产生了额外的价值。

信任的产生和建立往往是非常缓慢的，需要长时间口碑的累积、多次的成功交易案例、第三方的认证或信任传递，所以这跟咱们生财圈子里常聊到的IP建立和社群运营的底层逻辑是一致的。

不管是自如、蛋壳，还是我所在的公司，都是经历了5-7年的时间去打造品牌的，但是，品牌摧毁是一瞬间的事情。

三、适应多模式的长期共存，习惯调整

多模式共存在租房这个行业是这样，其他行业不也是这样吗？对于打车，有快车、出租、拼车、顺风车；对于购物，现在依旧是线上与线下并存；哪怕是简单的搬家，还有的只管运，有的只管搬，有的两种都管。同行业的各个模式都在不断相互比较，相互竞争，相互进化。

可以看到，某个行业的某个公司都在满足某个需求而存在，每个行业也没有自己的唯一标准答案，存在既有供需，存在即合理，所以，没必要直接到达那个标准答案，可以不断摸索，这道题更像是个多选题，甚至是一道开放性的问题，而答题的时间可能会很长很长。

在一些行业，由于受到内外部干扰会多一些，内外部干扰既包括市场也包括政策，既包括公司内部，也包括行业内多模式的竞争，所以整个团队时刻得保持警惕，也得习惯调整，程序员般的非0即1的思维，不太适合。

一、服务弱势群体

在租赁关系中，不管是哪种模式，最最弱势的还是租客这个群体，他们目前抱团取暖的场所，只有一个，就是发生纠纷的时候临时组建的维权群。我也偷摸加入过一些群，里面大多数都是抱怨以及无处申诉的无助，偶尔会有几个比较强势的，但说实话，这些人大部分都被公关掉了。

当然，我们不能以赚这群无助的人的钱为目的，那就有点趁人之危了，这种钱肯定是不能赚的。但是，他们确实是有需求的。

a. 社群需求。

他们是同频的，所以，他们可以有一定的社群去相互沟通，相互扶持，相互融合，但目前这一块除了一小部分的集中式公寓，几乎是空缺的。原因有挺多，核心还是跟中间人的理念有关，中间人把自己当做销售，那就有可能是一锤子买卖，成交后就不管租客了，如果把自己当做管家，那就是持续维护，真心把租客当做上帝。

这种社群的运营最好发起方是公寓方本身，但也可以是其他第三方，可以以小区或者片区为范围的运营，由于这类运营能将租客的稳定性增强，所以公寓方会欢迎，这也可能是他们不擅长、但希望有人做的。

b. 生活需求。

既然同频，就会有想一起做的事情，包括生活中的吃、穿、住、行、玩，都是可以去组织的，因为大家基本都是长租，所以，不用怕租客突然飞了，而且，这个社群会自增长，如果你是租客，你的朋友大概率也是租客，有好的活动、有薅羊毛的机会，都会拉进来。

c. 法律援助。

如果出现了纠纷，租客希望第一时间知道他们怎么做，有没有案例，所以，对于这个行业有经验或者略有研究的律师朋友，就很受欢迎。但凡群里出现一个律师，大家都会围着转。

首先，租客不会觉得你想要挣他们钱，你的初衷也是想帮助他们。

其次，他们愿意以一定的成本去维护他们该有的权益，他们宁愿把钱给律师，也不愿把这钱给无良的中介或者蛮狠的业主。最后，不管有没有达成合作，他们认识了你，至少一波精准粉，想怎么引流就怎么引；而且，你的形象是为弱势群体出头的好律师，说不定被打上标签，红了。

如果有机会运营这波租客，他们也会倒逼企业往正向去发展，也会让整个租赁行业慢慢得以正名。

二、轻托管服务

围绕居间租赁业务，展开轻托管管家式服务，这个是目前行业相对比较认可的趋势，各大平台也在布局。

可能你会觉得这是个大生意，中间环节好多呀，那就做小一点，做服务中的一环。比如，验房、拍照、催缴、纠纷、保险、清退等等，每一个小环节，都是需求和可以切入的点，有些是脏活累活，有些人可能看不上。

验房：如果你在某个城市有维修经验的师傅，就能满足轻托管公司没有深耕验房的需求；

拍照：现在市面上能给房源美图的，要么价格高，要么门槛高，要么就接受比较渣的效果，如果你有摄影团队，精算一个折中的价格，有可能是个小副业，这个体量还是不小的；

催缴：你作为业主，想要的是按时收到房款，如果有人帮你催缴，你就省心多了；

纠纷：只要是租房，纠纷肯定会存在的，邻里之间，租户之间，哪个该修哪个不该修，谁给钱，这些纠纷，都需要由某个团队来承接；

保险：这个主要涉及的是家财险，有保险行业的可以结合轻托管业务，打造相匹配的、更加多样化的保险产品；

清退：听着略有点暴力，到期了赖着不走，那就需要专业团队带他飞。

因为轻托管的公司不可能覆盖所有服务，它属于资源整合、信息流通的枢纽，基本都会外包出去。

针对这些需求，订制与租赁业务相结合的产品，是轻托管公司急需的。

三、小铲子-智能设备

在长租公寓模式下，智能设备涉及到智能锁、智能网关、智能水电表等，其中智能网关是其中的核心，与生活息息相关，设备特点就是远程可控，可控意味着可以做些什么。

其实在一些集中式公寓，已经有一些尝试了，包括网络带宽的升级、定制化服务、广告等，这些都可以通过智能网关来实现，那么在每天使用网络的时候，加入广告，引流、推广都是一气呵成的。

入户屏其实现在没有多少公寓去做，这个需要调研下成本，硬伤可能就是在成本和管理上。先说好处，对于公寓方，它能够更好的管理业务人员以及服务人员；对于供应商，能够接更多的广告，甚至是接入生活用品的商城；对于租客，更加方便呼叫联系管家。

可能风险点，一个是看成本能否压下来，个人觉得如果成熟的话，成本应该不会太大；另一个是设备的管理，涉及到人力和检修等成本。

一、金融相关

这个不说了吧，普通人也玩不起，有钱也不能玩，可能也没资格玩。甚至可以说，玩这个的，没有一个是纯白的。

二、供应链服务

有人可能觉得这个行业是需要各种装修、配物、维修、保洁、拉货这些供应链服务的吧，是不是现在还能做。

长租公寓的供应链其实赚钱的并不多，除了头部的几家公司以及自如体系的公司以外，其他可以说都是深受长租公寓的苦，压账期被压得工人都闹上门。

做肯定是能做的，但不太建议做。你如果是个门外汉，千万不要冲进来。如果做的话，把握几件事：

第一，账期你一定得聊好，对自己尽量有利，如果发现回款不及时，立马悬崖勒马，及时止损，因为你面对的有可能是地地道道的“黑中介”。

第二，在一个城市没有玩好的情况下，不要跟着公寓方着急拓展其他城市，管理难。

第三，不要在一棵树上吊死，多问问其他同行，虽然是竞争对手，但其实沟通也能规避风险。

三、大铲子-SaaS

长租公寓的SaaS是非常重的，涉及人财物、人房户等各种管理，还涉及各种第三方对接，对外宣传的就是你用我一家就足够了！这类公司很多，但是，死的也很多，原因一是衣食父母长租公寓不行了，二是自己又整个系统太过于庞大，投入的研发资源很多，由于公司与公司之间的业务场景各有各的不同，后期根本维护不过来。

挣不挣钱先不说，听着就是烦心的事儿，成本降不下来。订制是个好东西，但又不是个好东西。

OK，以上就是我的分享，希望能让你轻轻了解租赁行业，看到租赁行业的成长、艰辛和希望，同时如果想涉足，也多多调研、避避坑。

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