项目复盘:如何一年开办100场线下招生,销售额3200w?

项目复盘:如何一年开办100场线下招生,销售额3200w?
大家好,我是生财有术的服务官鱼丸 项目复盘:如何一年开办100场线下招生,销售额3200w?

线下操盘招生活动,一周招生 2800 人,营业额达 112 万,是怎样的一种体验?

今天分享圈友 @薛先生 的项目复盘,他将系统地从项目选择,客户需求,产品设定,转化流程,流量获取等 5 个方面带我们了解联合招生项目的赚钱思路。有请分享~



作者:薛先生

编辑:鱼丸

( 微信 yuwan380 )


临近 2020 年年末,梳理一下 2019 年帮线下培训机构招生 8 万,年销售额 3200 万的经验,给自己创业路上风景做个复盘,也总结一些方法论分享给同在创业道路上的朋友,创业维艰,携手同行。我是薛先生,91 年创业者。

先说结果,刚开始 9 个人团队,最巅峰做到 40 人团队,总共做了 100 场线下招生活动,总招生人数 8 万人,每个学生收费 399 元,GMV 3200 万,毛利润 50% 以上(公司收入,净利润是毛利润—人员成本—场地成本—日常开支)。

其中在 2019 年 3 月底,我自己操盘的一场活动一周时间招生 2800 人,GMV 112 万,毛利润 56 万
 
讲一下项目情况,教培行业的联合招生业务,组织 10 家以上的线下培训机构一起做营销活动,每家机构出几门特色课程,每门课程 8 节课 16 个课时,总共 20 个以上课程,涵盖了线下教培课程的方方面面,语文,数学,英语,美术,舞蹈,乐器,机器人,跆拳道,书法等等,甚至有每个课程的细分,比如美术有儿童画,中国画,素描等等。

家长出 399 元可以根据孩子的情况任选 3 门课程,每门课程 16 个课时。推广方式如下:

1.参与培训机构的老师推荐自己的学生报其他家的课程;

2.招募兼职家长推荐身边的亲戚朋友报课程;

3.租赁当地最大商场做活动现场,3 天时间,活动现场有免费送礼品,抽奖,孩子表演等活动激发大家参与热情。


基本上每场活动周二启动,周三周四周五 3 天线上宣传造势,周六周日周一 3 天线下现场宣传,7 天时间,团队 4-5 人可组织一场活动。
 
了解完项目的大致情况,我将系统的从项目选择,客户需求,产品设定,转化流程,流量获取等 5 个方面来阐述联合招生的具体实施过程。

项目复盘:如何一年开办100场线下招生,销售额3200w?

联合招生项目更多是结合经验的被动选择,我 13 年大学毕业,2013-2016年共 4 年的时间都在做教培行业的市场工作,积累了 2000 个苏州本土的教培机构老板的微信。

18 年 8 月 28 日回到苏州再次创业,目标锁定在帮线下门店提供礼品和营销方案上,当时我们的礼品供应链可以做到天猫淘宝京东价格的 1 折- 3 折,线下实体店老板可以借助礼品做促销和回款活动,比如吃多少送多少,学多少送多少,免费吃,免费学等等,花同样的钱再送同等价格的礼品。

3 个月的时间我们大概开发了 50 个线下客户(其中有 60% 是培训机构),在提供礼品和营销方案的过程中,我们开始遇到问题,最主要就是方案很好,无法落地执行,特别是线下培训机构大多是老师出身,营销销售意识薄弱;80% 的客户提出能否做落地执行。

我们开始被动选择了落地执行服务市场,又缩小客户服务范围,聚焦线下教培机构。

项目复盘:如何一年开办100场线下招生,销售额3200w?
我一直觉得我们的客户有两个,一是校长,培训机构的老板们;二是家长,愿意付费的爸爸妈妈们。

先说一下校长需求:1.不花钱招到更多的学生;2.担心竞争对手参与。这两个是我们跟校长沟通的核心点,也是深度揣摩他们心里特点得出来的结论。

中小型校区 10 个左右的员工,80% 左右是老师,毫无销售能力和营销意识,全靠主动上门和服务转介绍,每个校长都想招生但是也都不想花钱。

我们首次提出结果付费,招到钱都给我学生给你,招不到成本我来出(成本有场地成本,礼品成本等)这招打破了很多校长的顾虑,我们销售很好谈,甚至有时候我先判断这个市场能做,直接先租商场再谈机构;
 
其次现在培训机构竞争太大,玲琅满目,几乎每个科目都有 5 个以上的竞品,而培训机构就做周围 3 公里的生意。

有的校长可能暂时不缺学生,但是他怕其他家参与(我们会营造这场活动最少 1000 个学生参与报名的氛围)他们会抢着参加,我们会挑选配合度最高,当地知名度高,学生基数最大,老师人数最多的作为首选。
 
客户需求是项目成败的关键作为创始人,你必须深入了解你客户的真实需求。对于校长,我们提供礼品和营销方式是伪需求,我们直接提供落地招生服务就是真需求,真需求一定是解决方案,能直接解决客户当下问题的。

了解完客户的真需求,开始去寻找最好的切入点和客户无法拒绝的理由,我们通过免费降低了销售的门槛,通过行业竞争给了客户不得不参加的理由。
 
第二个客户是家长,搞定了校长还不够,因为我们没有赚校长的钱就一定要赚家长的钱。

家长的需求是用最少的钱去体验更多的课程,帮孩子找到自己的兴趣点。

我们会告诉家长,只需 399 元就可以上 3 门课程,每门 8 节课(市面上的体验课大多数是)选 3 门选择面广,可以多维度尝试;上 8 节,上课时间长,不会冲动来做决定,否则浪费的是孩子的天赋和成长时间。

另外每个报名的学生都可以抽奖,最大奖是 1 万元以上的跑步机,按摩椅,超有诱惑力。
 
在家长需求端,我们敏锐抓住了家长占便宜,有惊喜的需求,设计出了他们不能拒绝的产品

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产品是我们售卖的展示,想要大规模的爆单,产品要超出客户的认知,可以是价格上的认知,可以是品质上的认知,一定要让客户有眼前一亮的感觉

我们 399 元的产品,给了客户全新的认知,这是他有史以来参加过的最划算的课程活动,毫不夸张的讲,任何一个新地方,没有做过这种活动的,都会爆单,量多量少而已。
 
孩子上培训班兴趣班已经成为了刚需,每个孩子都会在上 2 门左右,在一二线城市,一节培训班的机构差不多 200 元,三四线城市也要 100 元,我们设置的 3 门 24 节课,只要 399 元,相当于客户花了 10 分之一的价格享受了 100% 的服务。

但是客户做梦也没想到,校长给到我的价格是 0 元(甚至一个校长还承诺帮他们引流一个学生给我多少钱)。
 
我的产品设定让客户觉得超值,并且满足了高客单价,高毛利(100% 毛利)(可惜缺少高复购)。

我可以花更多的成本去做转化的信任搭建和流量的大量获取。

产品设定上,我没有去做引流款,利润款,战略款等分类,我把一个产品融合了引流,利润和战略 3 个方向。

联合招生项目与其说是模式的成功,我更觉得是产品的成功,只有不可思议的产品才能创造不可思议的价值


作为创始人每天都要思考的一个问题是怎么让我的产品设定无懈可击,2020 年 3 月我们开始通过抖音带货开启电商的新征程,对产品设定有了更清醒的认知,真的是选择大于努力,很多时候可能从开始就错了。

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成交的核心是转化,转化的核心是信任,能解决信任问题就能解决成交问题,什么样的信任关系是强关系呢?权威和见证!

我们的转化关键人物是培训机构的老师和已经报名的家长,比如英语的培训机构老师推荐美术舞蹈乐器,只要这个老师愿意开口推荐,家长大概率会付费,一是产品价格便宜超值,二是老师推荐的东西靠谱,三是多少要给老师点面子。
 
找到关键转化人物,我们最需要做的是让关键转化人物认可这件事和愿意来做这件事。之前有提到老师是没有销售意识和能力的一个群体,我们从道术的两个方面来解决:

道的层面,要让老师意识到推荐学生是给学生谋福利,而不是赚学生的钱,我们会让每个机构校长介绍自己校区和服务,校长在介绍的时候都是自信满满,借他们的口给参与的老师洗脑,我们这次参与的机构实力都是很强的,而且这次优惠力度史无前例,不介绍给你的学生就是对不起他们;

术的层面,第一我们会给老师优先权,他们先推兼职宝妈再推,前几名会有很多的福利,我们会找赞助方提供福利,比如健身卡,瑜伽卡,儿童摄影套装,电影票,大米,油等等,让老师觉得自己是给学生谋福利。

第二就是用金钱刺激,第二天会对第一天的老师发提成(招一个学生给 100 元)和奖金,奖金第一名给 2000 元,我记得最高一个老师一天招生 141 个学生提成 14100 元和奖金 2000 元,一天拿了 3、4 个月的工资。

最后行业出现很有意思的事情,校长不希望老师把自己机构的学生推荐出去,老师为了自己多拿钱,偷偷的推荐。
 
第二个关键人物,招募兼职家长,我们除了让老师推荐学生,还会让老师推荐兼职家长来做培训,培训他们如何推广和赚钱。

兼职家长的转化逻辑跟老师的类似,操盘手要从模式和设定上降低转化的难度。我们在培训每个兼职家长的时候,都会想办法让们自己先买一单,自己都不认可的事情是不会给别人的推荐的(微商直销逻辑,自用+分享)。自己买了之后最有杀伤力的一句话:我家孩子已报名。

转化场景有两个,第一是基于对老师和兼职家长的信任,直接微信转账成交,第二是还持观望态度或者没有被覆盖的人群要到活动现场成交。
 
活动现场就是造场做势能的地方,我们会选择当地最大的商场(万达,永旺等)舞台音响抽奖免费领礼品咨询区等等,给别人的感觉就是一场很大的活动,不会骗人,打消顾虑。

现场再配上 30 个兼职家长和 30 个老师的临时销售团队,他们像一个个触手,把走过路过的家长拉到场里,借场成交。

每个活动最多指派 5 个员工参与,作为总指挥官,我在活动现场就是调动全场,用最少的人产生最大的效益。

线下活动造场造势很重要,也是最能解决转化难度的。

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为什么最后讲到流量获取,在我的底层认知里面,流量是排在产品转化后面的,而且顺序不能变,产品转化流量,有了不可思议的产品,有了清晰的转化流程和话术,才能做流量不断获取的事情,才能真正体现流量的价值,没有成交的流量是没有任何价值的。
 
下面来看我们的流量来源:

1.培训机构老师的微信好友和朋友圈
2.兼职家长的微信好友和朋友圈
3.活动商场自带流量
 
每场活动我们找 10 家培训机构,每家机构 200 个学生,就有 2000 个有深度信任的学生群体,彼此做个转化,第一波流量就起来了。

另外每个老师手里平均会有当地 100 个潜在客户,每家机构 10 个老师就有 10000 个潜在客户。
 
每场活动我们大概会招 200 个兼职宝妈,讲讲招兼职宝妈这个事情,还是降低招聘难度。

只要宝妈来培训,愿意帮我们转发当地 200 个微信好友,我们就给 50 元红包,也就是花 50 元触达当地 200 个用户,每个触达费用 0.25 元。

有人问没有 200 个好友或者发的不是当地的怎么办,没有的我们会让她们再找人转发,至于是不是当地的,很难考证,大量出奇迹,0.25 的触达成本足够低。
 
培训是分好几场的,一场 20 人左右,只要该场兼职宝妈能立刻出单,该场的培训效果就会很好,兼职家长就是过来赚钱的,她只要能赚到钱并且及时奖励,她会主动把七大姑八大姨全部推广一遍。
 
活动现场的的流量来源主要靠商场自带流量和我们设置的礼品区。

礼品会放芭比娃娃,玩具汽车,毛绒玩具等等价格 20 元的小礼品,走过路过的宝妈只要转发 200 个好友就可以免费领取,都是孩子喜欢的玩具,有的妈妈不愿意转发领,孩子在地上打滚闹,礼品的选择很重要,降低爸爸妈妈转发的尴尬度,如果自己领取东西,转发给别人,有人问会不好意思;如果是帮孩子领取,就会很自然。

再次强调,作为操盘手要在各个环节细节上躬身入局,思考对方感受,降低对方的操作难度;每次活动我至少准备 500 份礼品,基本没剩下的,至少 10 万的曝光又出去了。

每场活动我们通过信任流量+现场流量+诱饵流量的多种流量组合的形式,场场爆满。
 
我从项目选择,客户需求,产品设定,转化流程,流量获取 5 个方面阐述了联合招生的活动,这是一个机构方,赞助方,家长方,老师和兼职家长方,执行方,商场方 6 方共赢的事情。
 
  • 机构方:不花成本,免费获得了几百个学生上门;

  • 赞助方:出了少的礼品,得到了品牌曝光和客户上门;

  • 家长方:只花了 399 元,上了 3 门 24 节课程;

  • 老师和兼职家长方:赚钱了;

  • 执行方:也就是我们,赚钱了;

  • 场地方:商场来了大量人流,也收了场地费。


可为什么不能执行了,变成了教培市场招生的昙花一现。
 
我觉得最主要的是利益面前,执行方被冲昏了头脑,不管机构能否承载的了这么多学生,招了再说;

机构自认为自己很厉害,见学生来了红了眼,觉得都能转化,却不知都是交付成本(机构校长如果有深刻产品+转化+流量的底层认知就不会只要流量了);

校区很难交付,家长就不乐意了,在家长看来不管交多少钱,课程和服务都不会打折;

周而复始,恶性循环,利益驱使,一个地方能做十几遍类似活动。

在 2019 年 11 月,我就开始布局长线的招生玩法,开发了系统小程序,我也相信自己和团队能再次掀起一波招生浪潮;突如其来的疫情,打破了所有的规划,项目被迫停止,培训机构 6 月份才开门营业,倒了 1/4 之后,活着的也都过的不是很好;在 2020 年 3 月带团队战战抖音直播电商,初入电商领域,我们每个月做 300 万 GMV,这又是另外一个江湖的故事了。

借生财有术平台对 2019 年联合招生项目复盘,也对自己的创业有个深刻的总结和认知,感谢亦仁,感谢会敏,感谢秀儿,我是薛先生,91 年创业者,喜欢到山顶看风景的人。

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