年营收4000万的跨境电商卖家,为什么更推荐Shopee本土店模式?

2020 年,跨境电商平台 Shopee 的 GMV 是 352 亿美元,全年增速超过 101%;2021 年 Q2 Shopee 总订单数同比增长 127.4%。


生财有术圈友 @夏冰雹 就是跨境电商 Shopee 平台玩家,目前在一家 12 年老牌跨境电商企业任职 COO,主管服装类目,年营收在 4000 万左右。


他认为,对于想做轻小型创业和副业的朋友来说,Shopee 平台相对友好,适合入局,是个不错的上车机会。


今天这篇文章,他会逐一分享自己从店铺类型到选品到运营的实操经验。


当然,轻小型创业或副业相关的话题,在生财有术并不算少。比如知乎好物、线下拉新、短视频、抖音小程序……每一个项目都有圈友从 0 到 1 的经验、实战复盘。我整理了其中公开分享过的 30+ 项目实战案例,感兴趣的朋友,可以私信我【合集】领取:


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你好,我是夏冰雹。

在长沙的生财夜话中,认识了很多朋友,当时做了一些关于 Shopee 的分享。7 月底应生财有术邀请,详细讲讲有关 shopee 本土店的实操经验,讲已经完成从 0 到 1 的新手该如何实现从 1 到 100。

希望今天的分享,能够帮助一些想要进入 Shopee 本土店的朋友。


01
我为什么看好 Shopee?


在世界经济中,区域经济一体化是趋势。在世界的区域格局中,以中国为核心的新的经济秩序正在建立,而东南亚是最重要的那一支力量。


在这个时间节点中,能够更好更快切入到东南亚市场中的行业是电商。而其中,shopee 是对于我们创业者而言,能够更直接感受到来自平台的势能与红利的平台。


Shopee 是东南亚的电商平台,母公司 SEA 。由腾讯投资并控股超过 40%。商业模式有取国内电商的精华,调性和拼多多很像,主打性价比,便宜。

2020 年,Shopee 的 GMV 是 352 亿美元,全年增速超过 101% ,在未来两年,Shopee 的增速仍没有放缓的趋势。

对于轻小型的创业者而言,决定从事一个行业一个生意,一定要在其高速成长期进入,借助平台的「势能」,让自己快速获益。

关于平台势能,在这里做两点补充:

@刘润:所谓「躺着赚钱」的时代,其实是短暂的供需失衡,是这个行业相对另外一个行业的势能。跨境电商的兴起,在于其 B2C 的模式缩短了从外贸工厂到海外消费者的中间环节,也让消费者有了更多的选择。 

@谢春霖 :工欲善其事,必先利其器。事欲善其功,必先顺其势。影响你人生走势的更大变量,是来自你所处的这个「环境」对你的影响!


02
Shopee 本土店和跨境店
到底有什么区别?


目前,市面上几乎所有的店铺、培训机构、个人都在从事的是跨境店,而且鼓吹的都是跨境店。

什么是跨境店?跨境店的模式是什么?

在中国大陆注册,通过营业执照,联系 Shopee 中国的招商经理,开店下店。通过 ERP 软件,筛选品类产品,进行调价,一键铺货,每天铺几百款。

这里也分为两种,一种是赌运气式开单,开单了通过 1 件代发,投递至 Shopee 中国的 SLS 物流。实际上单量多还是要采购完到自己的仓库打包,然后在送到 Shopee 中国的中转仓,大多数的小白都处于这个阶段。

而做得好的跨境大佬,是通过足够的数据,通过团队选出做得好的产品,做品类店,精品化优化的打法。

跨境店产生订单后,一般从订货到然后再送到泰国消费者手中,一般耗时 10-15 天。

跨境店的费用:店铺基本免费、 6% 的佣金、 SLS 物流费用、 2% 的用户购买交易手续费、 1% 商家提现手续费(以及 ERP 费用)。

跨境店有非常多做得很好的大佬。我们认识到的现状更多是,跨境店由于大批培训机构、软件公司、 Shopee 官方等等,非常多的小白进入行业,目前已经产生比较严重的内卷和竞争,大多数小白很难进入第二个阶段。

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说完跨境店,那什么是本土店?

本土店,指的是在运营站点当地注册,比如我做的泰国,找当地的人,利用他的身份信息注册店铺,无需联系 Shopee 的招商经理,直接开店下店。

那么,找当地人开店下店需要多少钱?

如果你有认识的朋友,可以让他帮你注册店铺,一般给朋友 1000 、 500 块的也行。

如果没有,找靠谱的服务商,本土服务商一般店铺是月租模式的,一般是 500-600 块钱一个月。

其他的本土店服务商,买断的话,一般一个店在 1500-3000 元左右,但是基本不包售后(如店铺问题、收款问题等等),这个风险就比较大。

关于这一点的补充,也是生财圈友 @电商清水哥 在文章里分享过的。

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另外,还需要绑定收款银行卡,这一般都是绑定服务商的银行卡,会有 1-2% 的提款手续费(这个手续费也是维系合作安全的一种互保)

那么,Shopee 本土店的优势和费用有哪些呢?

本土店的优势:流量大,由于跨境店大都都是软件 ERP 生成的商品,在 Shopee 的流量里面,基本前一页都是本土店的产品,做过电商的就知道第一页的产品和后面几页的产品的区别了。

本土店的费用:店铺费用、本土 Shopee 无佣金、提现手续费 2% 个点、物流费、海外仓费用。基本上 3000-5000RMB 左右,可完成第一批商品(10 个品左右)的测品。


03
本土店模式是什么?


本土店的模式是什么?

答案是:类京东模式。

采购:按分类选品,通过 Shopee 与货源的价格成本估算,在国内如 1688 等平台,先采购相应的货品。

收货标识:第一批收到货之后,查看商品质量,再次挖掘商品特点,然后根据商品有无颜色、尺码、规格等等做分别的 SKU 标识,最后进行打包(第二批货成熟后,可以直接发到货代即可)。

国内物流:从你家发货到货代(一般都在广深等地),国内物流费。5 块钱 /KG 左右。

国际物流:通过货代运输到我们的泰国本地仓(目前我们只有泰国,其他国家的资源需自寻),货代一般是按立方收费, 0.5 方起发。

售卖运输:到达泰国仓后,即可到店铺上架商品,用户购买后,从泰国仓进行发货,投递物流,一般 1-3 天泰国用户即收货,一般都是货到付款,所以会有一个回款周期。

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04
做本土店跨境电商
哪个问题最重要?


电商的赚钱本质:低买高卖 = 利润。

我们来看看,做 Shopee 本土店,哪个问题更重要?你适不适合最重要。

实际上, Shopee 的本质是电商,跨境只是地域上的区别。而电商的本质就是低买高卖。

做电商的人,算数一定要能算得明白。

核心公式:利润 = 售价 — 产品成本(进货成本 + 包装成本)— 物流成本(国内、国外、仓储发货费用)— 平台成本(佣金 + 手续费)。

我们最终不管怎么样,电商的本质就是低买高卖,如果一个产品从一开始就亏,就不要做,不要想着做起来,最后靠其他方式去赚钱。

真正赚钱的生意或者产品,一定是从一开始就赚钱的。

那 Shopee 的未来发展趋势怎么样?

在这里,我们以淘宝为借鉴。

Shopee 是电商平台,电商平台链接着两端,一端是商家,一端是用户。对于商家来说,平台目前采取的策略是:大量招商。极大程度丰富供给端,用以吸引用户。

多快好省的四字秘诀,Shopee 主抓「多」和「省」。商家在这个策略下,通过铺货和店群模式仍在野蛮生长。这和淘宝的招商策略如出一辙。

铺货:2009 年到 2013 年,大量的卖家通过基本的人力搬运,就能以概率的模式出单。

精品:2014 年是分水岭,淘宝的热卖品类已经齐全,需要通过差异化来构建自己的护城河。

细分品牌:在满足市场用户需求的前提下,商家具备较强的实力,货源工厂、运营团队、新产品方有机会杀出来。

而 Shopee ,从 2020 年开始,就有意识的引导商家入驻,逐步提高商家入驻的门槛,有意识的发布重点类目招商的信息。但实际上,没有那么快!

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与此同时, Shopee 在不断地开辟新市场,更多新站点如巴西等,实际上有很多的跨境店大佬不愿意迈向精品化运营,因为目前的铺货模式由于店铺多 + 新站点,也活的非常的好。

根据我的判断:

1. 2021 年,是铺货模式的转折点,未来的 3-5 年内,铺货模式将逐渐衰退。铺货模式并不会消失,但会变得越来越不赚钱。

2. 2021 年大量的铺货型培训机构涌现,会在未来的 1-2 年达到顶峰(培训机构的大量出现往往意味着赚钱的机会已经过了)。

3. 以差异化类目,精细化运营的方式去切入 Shopee 的东南亚市场的玩家,会享受到平台未来 3-5 年的模式红利。

这也是为什么我会主推本土店的原因。另外一个消息:Shopee 跨境店马上要上线保证金政策了。每个跨境店要交 3000 块钱,大家自己品品。

接下来给大家带来具体实操的分享。由于具体的实操很多并非我亲自操作,部分内容来源自我爱人 @莹莹的贡献,目前她是第一负责人。


05
选品实操
如何找到蓝海市场和商品?


电商届一直都有一个说法,「七分靠选品,三分靠运营」。

对于刚进入这一行的人来说,在选品上再怎么下功夫都不为过。在我看来,电商选品,实际上是一通百通的。重要的有以下这三个阶段:

第一阶段:搭建理论知识框架,构建选品方法论。

仅仅以生财为例,如果你只搜索 Shopee 选品的技巧,这方面的资源和资讯是很少的。那如果你搜索「淘宝电商淘宝蓝海」、「跨境电商选品」、「闲鱼选品」,内容就会显得很丰富了。

但是,如果仅仅是阅读,还是很难找到着手点。真正的选品,无外乎由产品由市场出发。一个是由点及面的打法,一个是聚焦细分的思路。搞清楚这两个,你就抓住了选品的主干,其他的都是末叶。

你可以通过这一条线,用 7 天左右的时间,把自己的选品思路、框架丰富出来。

第二阶段:学习平台优秀竞品店铺,复盘产品逻辑模式。

在有了一定的选品框架之后,这一步我们需要实践来判断我们得出的经验和结论,在实际中是否可行。什么是实际?学习 TOP 、学习 NO.1 、学习新的快速成长起来的店铺。

举个例子,平台已经卖得很好的产品一定有相应的参考性,我们绝对不是去简单地跟卖,而是通过一系列的动作去复盘,去溯源用户的需求,溯源人家是怎么做的,选品的思路是什么?

对于新玩家,建议从产品出发,以终为始,来锻炼自己的选品思维。

举例:我随便想到一个户外的产品 —— 帐篷,用谷歌翻译转化成泰语:เต็นท์。

提起帐篷,大家可能第一时间会想到去野营露营的那种小帐篷?但搜索的结果会颠覆你的想象。

我去 Shopee 的前台搜索,出现的第一个店,是在「帐篷」这个关键词下,最专业的店铺,也可以通过广告竞得。然而,很明显,出现的头两个产品,是类似于地推的小帐篷。Why?

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顺着这个产品,我们在用 Shopee 助手(在 Google 的应用商店,添加拓展程序即可,免费的。),看看这两个产品的销量和转化率。

这是用了 Shopee 助手后的界面:

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可以看到上架时间、销量、转化率,实测还是很准确的。我们再聚焦在产品上。

很明显,第一个产品的访问量和转化率都比第二个产品好,核心是什么?价格。在这个层面上,价格是影响转化率高低的最关键指标。

第二个,在外部层面,值得注意的是,前两个店铺都有 Preferred (红圈圈起来的标识),这就是本土店的「优选店铺」的标识。

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继续聚焦产品,我们看看上架稍早一点的,2020 年 9 月 30 日的那个,也是排名第一的产品。

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在这个产品出现以前,就已经有两款类似的产品出现了,比它出现的更早,大概 1 个月左右。很明显,它这个产品的选品思路,一定有参考这两款产品的「市场情况」。

但是,由于它做的是本土店,而其他两款产品是跨境店,由于本土店的竞争优势,他可以后来居上(物流时效)。

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而再往前去追溯,发现就基本是户外的帐篷了。也就是,相比于户外的帐篷,这种类型是在同一个词下,另一块没有被填补的需求。

特别有趣的是,他还用另外一个店也上了这个产品。我们点进产品 listing 页面,重点关注三个:页面编写、销量变化、评论。

前两个就不详细讲了,我们来看看评论,就可以洞悉这个产品,她的消费者真正的需求。

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消费者是干嘛的?路边的小摊贩。

泰国是一个旅游型国家,每年都有庞大的游客,随之产生了巨大的游客型消费需求。

泰国处于热带容易下雨,消费者相比于 1 个月难得一次的野营生活,这种可以帮助消费者谋生的产品,会更加刚需。

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这就是这个产品能够成功的理由。同时,还是这个店铺,在 3 个月之后,顺着上面的思路,进行了产品迭代,出现了升级款产品。这个产品的售价是上一个的 1 倍,利润绝对会比第一款产品高出 80% 以上。

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它通过抓住市场的新品,敏锐地洞察到背后的消费者需求。通过消费者的需求,进行产品的升级迭代,同时也打造了自己店铺产品的引流款、利润款。获得了成功。

当然,它的成功远不止如此,自己有工厂 + 设计品牌 + 敢做重货(物流费高、易损耗) + 物流陆运海运,多方面构成了这个产品和店铺的护城河,这一块就是后话了。

建议新手先盘它一百个产品。既能熟悉类目,又能洞察市场,何乐而不为呢?

第三阶段:具体实操计算利润,重塑自我选品认知。

在我们通过上述的练习之后,实际上,我们已经不断地在完善和总结自己的选品思路。这个时候,我们要来总结一下平台的推荐、自己的优势。

1. Shopee 平台,如何选择类目?

自己的供应链关系:优先考虑自己的供应链产品,可以节约很大的成本。

平台热门类目:考虑平台的一些热门类目,竞争力比较大,但是流量也比较大。

自己擅长类目:根据自己比较擅长的一些产品进行选择,比较容易突出产品的特点。

平台冷门类目:选择平台一些冷门的一些类目,利润比较高、竞争力比较小。

这也是 Shopee 官方讲师的说辞。但实际上,如果经历了第二步之后,我们应该已经有确定的方向和类目产品了,这个时候只是结合自己的资源和优势,看能不能做整合。如果都没有咋办?

上 1688 干呗。看产品,联系店铺,讨价还价,根据产品价格,推算最终的成本价格,以及通过对比市场同类产品,做定价,最后计算出利润。

这里会出现很多次挫折和颠覆,为什么我不管怎么算,利润都是负的?没事儿,多颠覆几次就好了。


06
运营实操
关于基础操作及直播问题


在这个部分,会简单介绍 Shopee 的基本操作。

1. 基础操作:卖家中心及登录方式。

Shopee 泰国站前台:

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卖家中心:

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登录方式:

第一步,账号密码登录:浏览器首次登录需要验证码,不需要考虑翻墙及 IP 处理,自然登录就行。

第二步,扫码登录,先手机登录,后扫码登录电脑端。

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2. 基础操作:店铺设置、装修。

本土店的基础设置和跨境店略有区别,大致分为这么几步:熟悉店铺操作;检查快递上门取件地址设置;店铺装修;产品上架。

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3. 基础操作:Shopee 的广告设置

做 Shopee ,广告是至关重要的一环。还是聊 Shopee 的关键词广告吧。Shopee 的广告好用之一:关键词广告,点击付费模式。

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广告充值:Shopee 更新后可以通过 VISA 信用卡直接充值。

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4. 关键词选择。

建议使用前,先在 Shopee 前台搜索,以判断是否和产品的相关度高,以及是否精准。

根据竞品的标题一个一个去找广告位置,看竞品投放了哪些关键词,可以选择去跟,也可以考虑做竞品没做的词(注意根据具体产品选择合适的策略)。

根据自己的理解思考精准词,同时结合搜索结果判断。

5. 关键词出价。

建议之前没有跑过 PPC 广告的,上手先所有词设置成 1.2(最低出价),周期放长一些,先看曝光和点击率,再慢慢优化。

熟悉爆款后,可采用暴力打法:超过推荐出价,产品价格有优势的情况下,直接把产品顶上首页第一排,然后慢慢降低出价,提高 ROI 。

6. 广告效果不理想的原因。

选品不行;listing 优化不行;价格太高;出价不合理;关键词不对。

7. 查因及解决办法。

开广告必须看的一些数据:浏览量、点击率、加购率、转化率。

如果浏览量都没有,那么可能就是你的选词、出价有问题!对应的解决办法就是要找更多的相关关键词,出价参考平台推荐价格。

浏览量高,点击率低,那可能就是你的主图没有优化好,可以优化主图再试试。

如果换了主图测了点击率还是不高,那就是选品的问题了。无货源要以跟卖为主,开广告的产品是跟卖别人的产品,这样爆的机会比较大。

当一个产品浏览量高,点击率也高,但是就是没有加购和出单的话,那就要考虑是不是产品 Listing 没有优化好,做针对性的优化。

如果浏览量高、点击率高、也有加购,就是不出单!那就要考虑是不是你的价格定高了,可以尝试降价。

一般来说,我们的打法是这样的:1 个星期选 10 个左右的产品,通过观察产品的自然流量,同时配以关键词广告的打法,进行测试。

一般情况下,有表现的产品 1 周,就能够产生相应购买,产生断货。为了维持产品断货影响 listing 权重,我们可能会从 Shopee 本土竞品店铺购买产品 + 调价,来续上产品的在售状态。

在第二次到货后,一般会是第一次的 5-10 倍数量,在到货前会进行整体的 listing 优化。优化之后的广告普遍能做到投产比 1:10 ,部分产品可以做到 1:40 甚至更高。

8. 关于直播方面。

第一,产品属性适不适合直播。

直播的投产比,一般 50 泰铢能撬动比较大的直播量级(100+),比抖音 Feed 、DOU+ 的香多了。

直播自学泰语 + 英语互动,或招聘泰语专业直播。


07
谈谈我们是如何从0到1的?


1. 开店。 

我们找过服务商,买断、月租的模式都试过。后面有个姐姐在那边(其实也不是很熟),逐渐构建双方的信任,目前合作还是非常愉快的。

做本土店,最头痛的事一定是收款,这个事情只能分为两个阶段解决。

第一阶段其实和合作双方都有利益绑定,如提款手续费等等;第二阶段就是达到一定的规模,分散或到当地注册公司,风险的本身在乎「人」,在挑选人这一块也是非常看运气的。

2. 物流。 

这应该是我们踩过比较多的坑,因为东南亚的国情,还在新兴成长期,市场鱼龙混杂,不同的物流商价格差异非常大。

我们有一段非常痛苦的时期,是在销售端没有怎么打开局面的情况下,导致在物流上非常被动,没有价格话语权。这个阶段非常痛苦。

这里就注意两点:

第一,物流可以多联系一些货代,在群里或朋友推荐获取资源,进行比价试货。

第二,前期货量少,是没有话语权的,前期先忍着,等销量上去;或者找熟悉的人拼货来降低成本。

3. 选品。

这个绝对是至关重要的一环, 90% 的成败在选品。找到自己的选品节奏和思路特别重要,找到能出单能让自己进入正循环的产品特别重要,前期哪怕不赚钱给自己树立选品的信心特别重要。

三个重要说明这个事情有多重要了。选品是自己经验的不断累积,累积在于三个方面,选品的数量、成功的产品带来的信心、失败产品的总结复盘。

4. 运营。

Shopee 的运营不复杂。这个方面就是特别注意,不要违反平台的促销规则。同时 Shopee 单个产品的利润并不可观,但有 3 种方式提升产品利润:

一个产品的不同颜色或不同图样,可以将卖得比较好的做产品的高低价。

一个产品做 2 个、 3 个等多 SKU 的组合。

一个产品带来多个单量,做好店铺的产品相关关联。

5. 发展阶段。

记住 3 个月原则。

熬 3 个月,做 12 批选品,长出 1 款热销拳头产品、 2-3 款热销产品、 5 款左右常规产品,每日订单达到 30+ 单,让自己的本土店成为优选店铺后,再进行下一步的复制。


08
写在最后


做 Shopee 本土店,以心态为王,以 100 选 1。

大多数行业大多数的人同样如此,并不是行业不好,而是有太多的「阻碍」,进入不了执行阶段,成为不了「1/100」的人。

很多事情,进去之前千难万难,进去之后海阔天空。

与上面相反,不要看山不是山、看水不是水,要看到本质。

不要想着与过去的自己做分割,不要完全换行重新出发。要挑准自己最具优势的地方,在找到相匹配的项目,扎进去,不要浅尝辄止,老老实实的深耕,没有那么多的黑科技。

最后,谈谈我为什么想把这个赚钱的生意,分享出来的原因:

这个业务模式,同比在亚马逊、独立站、 TikTok 等跨境企业来说,这个生意没有那么赚钱,大家不一定能看上这块业务。

另外,Shopee 比较适合有电商底子、几万块钱,做副业的朋友去做轻小化创业。对我形成不了竞争,反而可以合作共赢。

大家可以怎样去做?

如果本身是做电商的,可以复制我的路去做。

或者有想法观望一下的,可以不要做,时间窗口在关闭。

最后,期待和大家一起生财有术。


年营收4000万的跨境电商卖家,为什么更推荐Shopee本土店模式?


对于想做轻小型创业或副业的生财朋友来说,Shopee 平台或许是个机会。希望今天的分享,能够对你了解和入局 Shopee 电商平台有所启发。

在生财有术中,还有很多启动成本相对低、实操门槛不算高、适合做轻小型创业或副业的项目,比如知乎好物、淘宝蓝海、外卖 CPS、线下拉新、盲盒销售……每一个项目都有圈友从 0 到 1 跑通闭环成功赚到钱,他们也将自己实操经验做了复盘分享,我整理了其中的 30+ 项目实战案例,感兴趣的朋友,可以私信我【合集】领取:

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生财有术的朋友们

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