核算检测背后的商业:有人月赚千万,有公司股价翻十倍

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大家好,我是生财有术首席服务官鱼丸。


和 2020 年上半年十分抢手的口罩市场相同,核酸检测市场也在疫情之下获得了几何倍数的增长。


尤其是近期新年返乡潮来临,很多朋友为了回家过年也纷纷开始预约核酸检测。但可能有人在做完核酸检测后会发出疑问:“棉签在舌根刮两下,一共就两秒钟,收费180元?”


核酸检测既催生出月营收千万的机构、公司,也推动行业龙头企业完成市值翻倍,甚至翻十倍。通过今天这篇文章,我们来一起了解一下核酸检测背后的那些生意经。




本文转载自新熵(ID:baoliaohui)
作者|马戎   编辑|汉卿


2021年1月14日,翟某向河北省隆尧县卫健局报告喜讯,由他所在机构负责的新冠检测结果全部为阴性,无一确诊。


没有人能想到,两天之后,翟某再次报告:我们搞错了,我们发现了阳性样本。


措手不及的隆尧县紧急采取防控措施。包括对涉及人员重新采样检测、对所涉地区封控管理,并向公安机关报案。


翟某解释,当初报告检测结果时,还留下一份1:10混检样本尚未检测。实验室怀侥幸心理,将“全部阴性”的结果报了上去。这次重新检测发现三位阳性感染者,翟某也被公安机关采取刑事强制措施。


在整个核酸检测的需求增长浪潮中,第三方机构是一个微妙的存在。作为商业化团体,第三方机构改善了物资及检测能力匮乏的境遇,同时也将追逐商业回报的氛围引入检测市场。


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作为公立检测机构的有力补充,第三方检测机构在新冠疫情下大量崛起,背后是疫情的现实考验:


检测能力与检测需求不匹配。


新冠疫情地域爆发、传播极快的特点,使疫区必须在短时间内进行范围极广的检测筛查。去年青岛疫情发生后,5 天检测超千万人;今年河北疫情爆发后,3 天紧急检测 1025 万人。


在检测奇迹背后,具备检测资质的第三方检测机构替公立医疗机构承担了大量检测工作。并形成 to G、to B 和 to C 三个增长方向,共同构成核酸检测商业化的庞大市场。


去年 6 月 11 日,北京市新发地疫情爆发后,检测需求急剧增加。餐饮、快递、医疗、学校、公共服务人员等群体均急需核酸检测。正是这一时期,北京市具备检测资质的第三方检测机构大量生长,并承担了来自政府的大宗订单。


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与口罩行情类似的是,第三方核酸检测是一项有利可图的生意。新发地疫情期间,一位做检测女总裁在微博抱怨检测价格:


“棉签在舌根刮两下,一共就两秒钟,收费 180 元?”


背后原因是,我国公立机构检测与第三方机构检测实行价格双轨制。即国内公立医疗机构的核酸检测费用普遍按照政府指导价标准执行,而第三方机构有自主定价权力。


以北京市为例,公立检测机构的政府指导价是 120 元,而第三方检测机构价格从 110 元至 240 元不等,价格的动态调整幅度更大。


价格变化的原因多是成本变化。例如,各机构采购试剂的品种、批次不同,以及检测人员的人力成本有差异。


但最终决定价格的,是市场需求。


自新冠疫情爆发以来,口罩的倒卖营销狂潮在全网爆发。相关材料如KN95口罩机、熔喷布、鼻梁条等纷纷迎来价格翻倍。集中在产品端,原来几毛钱的口罩往往能涨价至5元以上。


和口罩类似,核酸检测的需求增长也是一个渐进过程。


以检测试剂生产商华大基因为例,西南证券预测数据显示,到 2020 年,因新冠检测试剂业务的放量增长,华大基因的检测业务营收将从 2019 年的 5.71 亿暴增至 70.71 亿元,同时毛利率上升至 70%。受此利好影响,华大基因股价在 2020 年完成翻倍增长。


在检测端,短期的疫情冲击缓和后,核酸检测正在向常规的商业体检靠拢。

一位微信朋友圈的核酸检测代理商对「新熵」表示,他所代理的检测机构价格为上门费 500 元,团体检测 90 元每人,个人检测 130 元每人。在发布核酸检测广告后,代理商每拉到一个用户,所得报酬是 5 元。


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这是一种类似于淘宝客的营销模式,代理商通过社交媒体等平台寻找客源,并从成交订单中分享佣金。


「新熵」发现,该机构于 6 月 13 日首次出现在卫健委公布的检测机构名单中。该机构对「新熵」表示,该项服务目前主要针对需求集中的上门检测,如果仅以个人身份来到机构所在地进行核酸检测,则仍需要排队领号等程序。相对来说,更推荐就近寻找医院或第三方机构进行检测。


这意味着,需求集中、体量更大、能摊平检测人员和设备成本的团体检测更受第三方机构青睐。相比之下,个人检测需求具有明显的波动特征。如何将分散的检测需求集中消化,决定核酸检测作为商业活动的价值。


在互联网营销方面,支付宝、淘宝、美团、京东、拼多多、微信、百度等平台均已上线核酸检测预约相关内容。


其中,美团、支付宝等平台将核酸检测放入相关板块的热门搜索词当中;百度健康上线了“新冠病毒核酸检测”专题界面;在淘宝、拼多多等电商平台中,核酸检测广告大幅出现。


然而,网络预约检测同样面临结果不可控的问题。


从互联网平台的用户留言来看,有用户评价核酸检测“出结果很快,不到8个小时”,也有用户评价“等了三天还没出结果,卡在检测口走不了”。对此检测机构表示,近期机构承担了河北疫情的政府指派检测任务,导致个人检测速度进展缓慢。


对于这部分紧急检测诉求,第三方机构正在寻求通过类似VIP的插队机制,以收割用户的额外付费意愿。


「新熵」发现,有机构提供 380 元的“优先检测”服务,号称出具检测报告只需两个小时。而另一检测机构对「新熵」表示,目前出具检测报告需要 48 个小时。从半年消费量看,优先级检测约为普通检测的 2.82%。


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这意味着,这一小部分紧急检测的需求通过额外付费的方式消化掉了。显然,这是在第三方机构自主定价机制下才能出现的服务,通过市场化的自主定价机制,核酸检测的商业属性被进一步放大了。


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同样作为疫情期间的稀缺资源,口罩已经率先走下神坛。


疫情爆发后,口罩紧缺的现状催动巨头入场。富士康在园区上了口罩生产线;中石化上了10条熔喷布生产线;比亚迪和上汽迅速投入口罩机研发;天眼查数据显示,国内口罩企业从疫情前的6000家暴增至6月底的7.4万家。


瑞士《一瞥报》报道,到2020年年底,中国将有95%的口罩生产商面临破产。


眼下,核酸检测市场似乎面临同样的前景。从第三方机构入场开始,核酸检测的商业化似乎变得不可避免。


对于各机构来说,检测物资的采购渠道、检测人员的招聘和组建等等,都在初期形成了较高的机会成本。BOSS直聘等招聘平台信息显示,大量机构正在招聘日结核酸检测人员。有应聘者表示,在检测高峰期,相关薪酬还会更高。


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而在疫情消退后,随着检测机构数量增长,同一地区拥有资质的检测机构分布趋于密集,各机构建立的检测能力不能对等匹配到同等的检测需求,又因无法走医保报销而缺乏价格优势,在需求低谷期对检测用户的竞争也就更大。


随着各机构在线上渠道的营销战争愈发激烈,核酸检测供给过剩的号角正在吹响。


去年,各地核酸检测政府指导价格出现普遍走低。这意味着,整条产业链的供需紧张局面发生改善,检测试剂、防护服、检测人员等要素紧缺的局面趋于缓和。


西南证券预测,华大基因的医学检测营收额在 2021 年将迎来 60.5% 的同比萎缩。其中,新冠检测试剂销量将从 7500 万人份萎缩至 2000 万人份。


原因十分简单,随着全球范围的疫情控制、新冠疫苗接种以及检测技术进步。过去庞大的检测需求将持续减少,供需将进一步趋于理性。


截至 1 月 14 日,北京市已接种新冠疫苗 150 万人,其中,出租车司机、网约车司机等易感人群已经集体接种疫苗。这意味着,尽管后续仍将会有外来输入病例出现,但检测压力将大幅减轻。


此外,今年的原地过年倡议也令核酸检测需求大幅减少。职场人士商路(化名)对「新熵」表示,由于近期家乡疫情的持续发酵,他不得不取消了回家过年的计划。


相比教资考试、学生返校等检测高潮期间,此次春节期间的检测需求反而萎靡下来。一些检测机构对「新熵」表示,最近他们开展了核酸检测“巡回场”,无需上门费用,无需排队。


对整个核酸检测行业来说,即便检测能力无法像口罩一样储备,但供给接近饱和、行业红利褪色仍然是无法逃避的现实。在各大互联网平台,核酸检测的营销狂热也将告一段落。


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