​月营收1.2亿:小小包麻麻创始人贾万兴的创业之术

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大家好,我是生财有术合伙人 @光合


动了去贾万兴老师那里串门的念头,是在私董会微信群聊天的时候。 


每次聊到一些话题的时候,贾老师总能给出一些底层逻辑层面的观点,让人觉得真诚又深刻。


小小包麻麻作为母婴内容电商领跑者,目前电商月收入已达 1.2 亿元,百宝新媒体用户已达 2200 万,其中有 20% 的用户产生过购买行为,复购率高达 80%


这家企业到底怎么经营的呢? 


10 人团成行,黄亮、条形马 、邢不行、杰森李、戴巍、小王子、龙共火火、廖星星和他的合伙人,各位老板以及我,赶赴北京串门。 

串门是生财有术私董会的特有机制,每隔一段时间都会去一位私董那里,像老朋友一样串串门,聊聊天讨论下问题。看到大家都很焦虑,各自就开心了一些。


当天从下午 2 点聊到晚上 9 点多,晚饭都忘记吃了。干货太多,摘一些我的笔记,加上自己的理解,分享给大家。


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小小包麻麻的总部在酒仙桥,旁边就是 360 总部大楼。 


前几年做咨询的时候我服务过 5 年 360 企业安全(现在的奇安信),几乎每个月都要来这边一两次。


这次故地重游,多有唏嘘感慨。 


没想到刚走进贾老师的会议室,就被挂在墙上的这句话再次感慨到了:我希望别人很快乐。利他主义,渡己先渡人,此类的话大家都很很熟,也许每天都在说。 


但当你看到就这么一句简单、朴实、真诚的话,就这么被装裱起来,非常正式的挂在会议室墙上的时候,心中仍然很有触动。


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这应该就是仪式感的力量吧。 


我希望别人很快乐,我当时反复默念这句话,有种沉浸感,前半个小时的聊天都没怎么听进去。


贾老师说,这不是他的办公室,是跟合伙人、同事们聊天的会议室。


我能想象得到,当团队在这里开会的时候,墙上挂着这么一句话,会有怎样的化学反应。


当团队在这种氛围中沟通、成长,这家公司的基因和味道就有了。


亦仁在梳理生财有术经营方法论的时候,把氛围搭建作为一个模块单独拎出来,一开始我没有理解,现在越来越感受到氛围的重要性。 


贾老师谈起为什么做了母婴行业,没别的原因,就是自己有了孩子,遇到了一些问题,也找到了一些解决办法,于是就想把经验分享给所有宝妈们,让她们不再焦虑,就是小小包麻麻的使命。 


简单,真诚,希望别人很快乐。 


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小小包麻麻一开始是做闪购,一周开一次团做爆款。


但这样对选品成功率要求很高,对供应链、团队的要求也是脉冲式。


而且用户在你这里的消费没有稳定的预期,闪购就是在这一刻集中过来,因为便宜过来,没有积累。


同时产品还要有很高的兼容性,不然卖不掉。


考虑到这些,小小包麻麻后面开始转型做长销,然后开始踩坑。 


首先发现之前所有供应链的基础设施,比如物流、仓库、各部门设置等,都是为了之前的闪购业务做的,支撑不了长销的打法;其次发现之前所有的人,也都是做闪购业务的,没有能支撑做长销的人。


原来做闪购的时候不需要运营团队,长销对运营的要求就很高。


再比如两种业务的仓库管理逻辑完全不一样,后来补进来对应的人才发现专业的事儿一定要找专业的人来做。 


这里我特别感兴趣的是贾老师的这个说法,做新业务,要有的新的基础设施。 


创业公司经常面临业务转型,有些时候是自己想转,有些时候是不得不转。


但是任何业务的高效运行,都需要对应的经营基础设施,人和供应链上下游的匹配。 


铺的再好的水管通道,也没法承担电网的业务。 


这个逻辑其实跟新基建是一样的。


拿新能源汽车举例,这个行业的命脉是电池技术和充电网络,有了像加油站一样密度和速度的充电网络,燃油车可能真的要退出历史舞台了。


所有的业务,都可以比喻成一条生产线,没有对应的设备和对应的人,生产不了。


对创业公司来说,最大的成本往往是决策成本,以及因此带来的学习成本。先有新基建,后有新业务。


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既然要先有新基础设施,然后有业务,那是不是得等到万事俱备才能动手?  


贾老师讲了个故事。 


刚开始做长销的时候,有一个地方非常困惑,就是不知道定价:卖多少钱呢,比闪购贵多少呢?


涨多了怕卖不动,涨少了吧怕成本cover不了,你总要卖到一定的体量才能跑正。


后来演变成为做不做长销,为此耽搁了挺长时间。 


我之前做咨询的时候深有体会。定价非常复杂,大多数情况下都是设置几个条件圈个区间,然后拍脑袋决定。


这里贾老师分享了一个点。


他说早期做事的时候习惯想得多,而且想的都是不好的,翻来覆去的盘算,想来想去,最后的结果就是这事儿算了吧,别弄了。


到最后就是什么都做不了。


这让人陷入到一种惯性思维,比如之前都没做好,团队都解散了,我也不行,又开始找问题,觉得这事儿干不了,觉得干不成的理由可充分了。


后来就慢慢开始理解,凡事都要试,你要知道你的理解和用户的理解千差万别,别觉得自己的理解就是用户的理解。


你要不断测试,通过这种测试拿到最真实的用户反馈。


然后不断迭代优化。


只有不断拿到现实世界里的真实反馈,你才能不断迭代自己的判断。 


定价这个事儿,最后比原来做闪购的时候贵了 2-3 块钱。后来测试下来发现用户基本不care,你涨了 2 块还是 3 块。


做长销必然会面临很多问题,快速行动是快速对称信息的高效方式。缜密的思想实验能帮助堵住一些错误的源头,但只有行动才能在现实世界中快速验证。


什么都想好,黄花菜都凉了。


新基础设施和新业务,是在方向上不跑偏,避免掉进更大的坑里。快速行动,是短平快的拿到正面、负面反馈,让自己跑的快一些、稳一些。 


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聊到这个,我想起来两个人。


一个是雷军的顺为资本,名字就是从这个词来的。还有一个就是前不久被封的房产大号。


顺势而为,简单点说,顺大势而为,一是政策大势,二是市场大势。


但是说起来容易,大家都知道要顺势而为,怎么执行呢? 


贾老师从公众号,到小程序,再到直播电商,吃到不少红利,给我们分享了他的一些想法。


一是要开放去找到这些势,不要被之前的惯性思维所限制。


带着先前认知构建出来的预设条件,很难把握到势。有一位日本老师培训的时候问过我一个问题,人是活在过去,活在当下,还是活在未来?


他说人永远活在过去,你的认知、经验、判断,都是建立在过去的时间、历史的经验上的。


你每一天的生活都是由过去决定的,你不会有认知之外的生活,就像大家说的你赚不到认知之外的钱是一样的。


既然知道人永远活在过去,就理解了为什么要开放性的拥抱所有新事物,只有把这些新事物也变成过去的经验,才能建立起判断它的认知。对势的理解,要拆解到底层逻辑来看。


这也让我想起来一个段子,美国民主党和共和党两党相争,有一个民主党的成员非常不理解共和党的价值观。


本着我不入地狱谁入地狱的想法,开始大量研读共和党的文章,参加共和党的活动,站在他们的立场去思考问题。


最后发现,共和党说的对啊。 


二是光知道大势没用,你要能拆解出里面的小势。


对大势,要先拥抱、再理解,然后要能从大势里面拆解出N个小势。


很多时候大势的判断,也不用我们判断,但小势就是跟我们息息相关的地方。


所谓的小势,可以理解成为大势产业链中的各个环节。


三是找到自己的优势跟小势做匹配。


比如直播是大势,你不一定直接下场去直播,那个你不一定擅长。但是直播产业链中可能有很多你可以做、你擅长的地方。


找到自己的优势,来跟这些小势做匹配,大势红利落到小势,小势红利落到我们。 


对创业者来说,顺大势而为,跟小势而动。 


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小小包麻麻从 2019 年中开始转直播,今年 5 月 21 日,小小包麻麻在三个多小时的直播中实现单场GMV超 1081 万,一度刷新母婴行业小程序直播带货的记录。 


贾老师对于直播的理解和洞见很有意思。 


他认为用户看直播肯定不会省钱。这个逻辑是,如果我没看直播,里面的东西肯定都不会买。


看直播,就像去逛街一样,看了才有可能买,不看就不会买。这个购买行为需要特定场景,并且随机发生。 


他同样认可直播的未来。每一个人都充满焦虑,不管一二线,还是三四线。


这些焦虑要找到一个出口去释放,以前是看电视,后来看网剧,现在可能是看直播。


对我们来说,不思考就不会焦虑。


让用户不思考,就约等于让他快乐。直播里的底层玩法,就是让用户不思考,让他快乐。 


那么看直播,用户得到了什么? 


首先是不思考了,把他从日常生活中抽离出来,想看电视、电影一样,把用户卷入到一种不用思考的内容中,不思考就变快乐了。


我想起来以前打球会有这种效果,把你真正从所有事情中抽离出来,感受那种不用思考带来的快乐。


其次是给他足够的参与感,来验证自己的手速和运气,和控制欲。


比如价格你发弹幕来定,只有 100 个你抢到了。


没抢到?


发弹幕,追加,然后抢到了,满足感满满。再者是在消费的时候锚定我的价值,辛苦赚来的钱,通过在直播间里消费换来了快乐。


消费是对自我价值的确认,在直播间里快速闭环。 


所以用户在直播间里得到了好几重快乐。


但他们坚定的认为,直播的快乐只是因为买的便宜。


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卖东西有两种类型。


一种是货架型,比如线上的淘宝,线下的超市等。


一排排货架在那里,上面摆满了商品,你自己随便看,没人管你。另一种是导购型,比如你去卖衣服的店里,店员跟过来,一边介绍一边让你试穿。这就是导购型,有人管你。


直播,是把导购电商平移了,只不过以前是一对一,现在是一对多。


所以直播要让用户觉得是在看着你,是在对你说话为你服务。


这样就把用户卷入了熟悉的场景,熟悉的感觉,这种场景下建立信任的效率更高。


一切交易的底层,都是买卖信任。


信这个品牌,信这个产品,信这个渠道,信这个人。


或者说商业的本质是信任,也不为过。


获得信任最底层的方式,是打开公开象限,你了解我的越多,你会觉得我越可信。


比如你的大学上下铺,你知道他睡觉磨牙、兴趣爱好、成长历史,你对他的信任就很高。 


但在很多公司里,团队之间甚至只是互相知道个英文名,中文名都不知道,都别说各自的公开象限了。


这种情况下,你对团队成员的信任,是信任他的工作,你信任他做这些工作能拿到好的结果,但未必信任这个人。


信任的底层逻辑是打开公开象限,这个对我的启发很大,实践证明非常有价值。 


而直播就是更多打开公开象限的一种方式。 


直播间里建立信任的效率更高,直播不是录播就没什么可隐藏的(当然也可能有),有固定直播间像店铺一样,一直都在这。


有人跟你面对面聊天互动,聊各种家长里短、产品品牌,有场景给你各种展示,视觉、听觉、互动,必然比一个页面建立信任的效率要高。


电商也只是直播商业化的一种方式,如果直播的底层逻辑是更高的信任效率,它还可以有更多的空间可以拓展。


我想起来之前看 38 号评车,也是这样,看多了他的直播,了解了他的为人,就建立了信任。


通过直播方式来了解的内容,确实会有更高的信任基础。 


贾老师也调侃说,快手里为什么信任强,是因为草根讲不了虚的,只能讲身边的,就打开了公开象限。


直播又很难演别人,基本都是讲自己,就建立了信任。抖音里的电商,为什么不行,你把滤镜关了,我都不知道你是谁,我怎么信任你。


哈哈哈,有趣。 


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贾老师说,很多人说小小包麻麻切的是母婴垂类。


但是他不这么认为,他认为小小包麻麻切的是母婴人群,这是他想给品牌打上的标签。母婴垂类,最多 2-3 年之后,用户就离你而去了。


这个是个阶段性、短周期的垂类。 


但一个宝妈,度过了 2-3 年的母婴期之后,在孩子这件事上,仍然非常焦虑,仍然面临着很多问题。


持续的帮宝妈们解决问题,需要品牌持续的迭代成长,就是小小包麻麻想做的事。 


而且在中国家庭里,母亲一般是家庭消费的决策中心,尤其是日常消费类产品,吃喝玩乐、孩子所需。


以母婴人群为主,就是以母亲为中心,想她之所想,帮她之所需,为她提供更多更好的产品和服务,解决她的问题。


通过母亲这个角色,进入到家庭消费当中。这实际上是个战略命题。


德鲁克说企业的本质是解决社会问题,企业的战略不是企业的战略,而是企业为解决社会问题,而为社会制定的战略。


一个巨大的社会问题,就是一个巨大的商业机会。 


企业战略的原点就是找到一个你想解决的社会问题,你的产品和服务就是这个社会问题的解决方案。


小小包麻麻解决的是宝妈们的焦虑问题,它的业务组合和产品结构,就是考虑怎么减少这些宝妈的焦虑。


卖什么东西,只是个结果。 


我的理解是,小小包麻麻切母婴人群,就是解决宝妈们面临的问题,不同阶段的问题。


而母婴垂类,是产品结构中的一个部分。宝妈们需要什么,我们就卖什么。一个词语的不同,就是两个完全不同的出发点。


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前面聊找到自己优势的时候,贾老师说自己的第一个优势,是命好。


但是命这东西,有点玄学了。那为什么你命好,别人命不好? 


贾老师的信条,是舍得,坚信真诚是通往真诚的道路。


你永远要做先给予的那个人,别人会给你反馈,这些反馈都是很好的信息。


这些信息多了,相对于别人来说,你就慢慢有了信息差。 


我们现在赚到的钱,大多数就是源于信息差。


就是这些慢慢积累的信息差,带来了认知的差距。


大家读大学的时候,水平都差不多,10 年,20 年之后,差别巨大。这个差别的核心就是认知。 


认知的核心来源是什么?


看书和聊天,或者说读万卷书、行万里路。一边看书,一边多出去跑跑,多参加活动。


最关键的是多跟同频的人交流,再提高下自己的处理能力,慢慢就能提升自己的认知。 


2019 年的时候,小小包麻麻又面临着各类问题,公众号、小程序走下坡,广告业务天花板有限,那时候抖音带货还没起来,就很焦虑。


你知道已有的路暂时走不通了,但是你找不到新的方向,就很痛苦。 


一般人痛苦之后,就去学习、上课,贾老师的爱人就给他报了个创业营。


一开始抱着花钱就能去的想法,也没觉得能解决什么问题。 


教授说,你来创业营,不会讲系统的东西,都是案例,很多你觉得拿回去就能用,但大概率用了会出问题。


你在创业营,不确定能学到多少东西。但有一点是确定的,就是你看到别人都焦虑,你就不焦虑了。 


创业者遇到问题,没人说,没人聊,不管是在公司里还是在家里,没有这个环境。


创业营里,就是这个环境,通过同频筛选,让这些人能在一起聊。 


这跟亦仁做生财有术私董会的初衷是一样,希望同频、跨界的千万级创业者们能在这里深度交流、多维链接,一起解决创业路上的各种问题。看来我们的认知跟教授一样了​月营收1.2亿:小小包麻麻创始人贾万兴的创业之术


向内求有极限,要同步向外求。


跟同频的人敞开聊,是提升认知的好办法。


特别多的信息源,可能相对比较杂,但即便只是信息的冲击也很有价值。


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1、读万卷书 


读书的金钱成本较低,而且几乎我们遇到的所有问题在书中都有答案,因为历史总是不断的重复。


困难点是存在选的书不对,以及书虽然很好,但因为自身历练不足导致理解不到位的问题。 


这条路要持续的坚定的走,但不可太过着急,另外遇到问题后,让过来人荐书,或者用樊登读书当做筛选器也是提升效率的一种方式。


2、行万里路 


行万里路的真谛是和路上遇到的人交流,换句话说就是加入不同的圈子,看不同的世界,借此获得信息提升认知,这里面有几个点:


(1)不要当圈子垫底的小尾巴,可以是中等或中下,这样获得的提升最大


(2)一个圈子混到上等之后要跳出舒适区继续进入更高层的圈子


(3)在进入一个圈子前,要想想自己能提供什么,这个世界不存在「白嫖」,一定要有货才可能去交换


(4)优秀的圈子没有免费的

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最后再分享一个利他的故事。 


贾老师家两个孩子,请了个阿姨,觉得这阿姨人特别好,觉得自己特别幸运能找到这样的阿姨,于是就开始帮助阿姨。 


阿姨挂靠在家政公司,收入当中的一部分也要上交给平台。


贾老师跟阿姨说,要不你别再家政公司了,就一直在我这吧,不用交佣金,我还给你涨工资。 


对阿姨好到什么程度呢,说阿姨出国玩的次数都比贾老师还多。


因为要到处选品,全球各地出差,带着孩子一起,就把阿姨也带上。 


回来的高铁上,同行的黄亮老板说,这阿姨挺幸运的。


有趣的是,贾老师觉得是自己很幸运,遇到了这么好的阿姨,而不是阿姨幸运。 


至于阿姨是不是觉得自己也很幸运,遇到了这么好的东家,我想大概率是的。 


再次感谢贾万兴老师无保留的真诚分享。


“ 把创业当做一个自我成长的过程,无关成败,这一点百分百可以赢。然后你获得的经验,可以帮助别人少踩坑。创业项目会失败,重要的是团队,团队重要的就是提升认知,就能提高成功的概率。”   
小小包麻麻创始人 贾万兴


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