从0到1深度解析淘宝客这个神秘的赚钱行业01

再次感谢亦仁大佬邀约我分享,因为我上一次在生财有术的分享也是去年的10月份,到现在已经快一年了,这次我想和大家分享一下社交淘客生态的运作逻辑。因为上周三的晚上亦仁拉了一个分享的快闪群,所以我是在快闪群用语音进行分享的,当时分享完后我答应大家会出一个文字版的介绍。由于这几天事情非常忙,没来得及快速整理出来,实在抱歉。

估计大量的人对淘宝客这个行业还停留在听过或者浅度了解的阶段,作为一个从业10年的老淘客,这一次我就系统的把淘宝客前世今生历史、淘宝客导购的演进、以及当下正在火热发生的社交淘客的运作逻辑等统一的梳理一遍,希望能够帮助到大家对淘宝客这个行业有深刻的认识,也能够帮助大家更好的通过淘宝客进行变现。如果想进行变现的可以联系我哦,我现在正在在做这方面的事情,不管你是有社群资源、微信个人号资源、公众号大媒体或者流量型大媒体,我们都可以聊。

一、阿里妈妈和淘宝客的诞生淘宝客是阿里妈妈(淘宝联盟)旗下的一种按成交计费的CPS推广模式,同时也指助淘宝卖家推广商品并获取佣金的人。阿里妈妈成立于2007年底,我在2008年初就注册了该平台,最早阿里妈妈不是帮淘宝站内卖家推广的一个平台,而是一个广告交易平台,广告交易平台靠两个东西,一个是广告主,一个是媒体,你是把两个连接在一起,你在中间做一个广告市场、广告平台,因为阿里巴巴很有平台情结,所以他们做什么事情老想做平台,然后把各方能够连在一起。

但是那个时候做广告交易平台是不合时宜的,当时门户网站如日中天,游戏如日中天,媒体这一头不成立,阿里妈妈没有自己家的媒体,上头要找广告主,下头要找媒体,两头在外,而广告交易平台在中间如果没有提供核心价值,是赚不到什么钱的。大媒体凭什么不自己去卖,通过你去卖呢?你最多是一个代理,帮助大平台去卖广告,那么这就不是交易平台干的事情,而是一个广告代理公司需要堆销售、堆人头的事情,所以这对于阿里这家做平台的公司而言不是一个很有想象力的事情。

后来马老师就做了一个决定,把阿里妈妈放回到淘宝的体系里,让它能够变成淘宝商业化的主体,同时也把阿里妈妈这个“让天下没有难做的广告”的使命,跟阿里巴巴 “让天下没有难做的生意” 的使命结合起来。帮助淘宝商家更好的去做站外推广,这样就能从外部源源不断的把全网流量引入到淘宝,也可以让淘宝卖家自己去站外购买流量有了一个可以跟踪和结算的体系,这样来看就非常好了,卖家在淘宝站内营销可以做直通车、钻石展位、淘抢购、聚划算、天天特价等,去全网购买流量就可以通过淘宝客这一个体系来进行。另外回到淘宝体系内对于阿里妈妈来说广告主也不缺了,那么多的淘宝商家都是他们的广告主,剩下的就是他们去寻找合适的营销渠道合作了,于是淘宝客这个伟大的产品就这样诞生了。

二、淘宝客的第一个黄金年代淘宝客最初的推广是频道集合页,就是把一些开通了淘宝客推广佣金的商品根据类目做成一些频道页,然后媒体可以拿这个频道页的专属推广链接挂到自己的网站上,媒体的用户看到相应的产品点到淘宝这边来进行购买,购买完成后媒体方可以获得这个商品的推广佣金收益,从而进行变现。

在2010年的时候,阿里妈妈做了更深层的一些API开放,所有的有佣金商品都可以通过API去获取,还能返回跟这个订单相关的各种数据参数,由于这样一些接口的开放带来了淘宝客推广的第一次大爆发。因为在此之前只能是有流量的大媒体挂淘宝客的推广频道可以获得收入。而开放了这个API接口,各种各样的小媒体或者创业团队都可以围绕这些底层支持做各种各样的导购玩法了。我也是在2011年看到这样的一个大机会,才毅然决然从返利网离职出来创业,做了一个淘宝返利的网站,只用了15万元的亏损,就把公司做到年营收超过3000万,今天来看那是第一个淘宝客赚钱的黄金年代。

接下来我们就一起回顾下那些黄金年代(2010-2015年)都有那些主流的淘宝客模式。

第一种就是给用户提供购物返利的淘宝客模式,比如返利网、易购、米折、返还网、淘粉吧、返利邦等,因为用户每一次通过我们这些网站去淘宝购买,我们都可以获取一笔收入,那么我们再把这个收入中的绝大部分返给用户,让用户享受到了购物返现金的优惠,从而吸引用户长期通过返利网站去淘宝购物的习惯,从而获得长久的粘性留存。而我们返利网站也可以从中获取一部分佣金收益。比如一个商品有10元的佣金,我们把其中的8元用来作为返利返给用户,我们自己留下剩余的2元作为利润。这是一个三方共赢的事情,淘宝卖家获得了商品的推广销售、用户变现获得了优惠、返利平台获得了用户和利润。这个在今天来看大家估计都能理解,但是在2010-2013年期间大量的人不明白返利网站把钱都返给用户了,你们返利平台怎么赢利呢,哈哈,我记得那时候经常接到很多朋友带着这样的疑问来咨询我。

第二种就是给用户提供内容导购的淘宝客模式,比如美丽说、蘑菇街就是典型的内容导购模式,他们专注于服饰搭配领域的淘宝导购,把淘宝里面一些看起来非常漂亮的穿着和搭配图片抓取过来,采用信息流阅览的方式给用户提供浏览服务,大家把这种网站理解为讲时尚穿着搭配的电子杂志就可以了,这种模式对于年轻女性来说吸引力巨大,因为如果你自己去逛淘宝,真的很累,找到你满意的商品需要花费大量的时间,而你上蘑菇街、美丽说这些网站,他们都给你找好了,你可以更高效的浏览和购买,所以当年这两家也是如日中天。

其实我个人在2007年的时候也做过类似项目,但是我没有想到采用这样的解决方案,因为最早我还在淘宝兼职开店,2005开了一个运动鞋店,2006年开一个女装店,很多女孩子来买衣服经常问我怎么搭配,其实我一个大老爷们哪里懂搭配啊,我当时就把这些问题复制给我的供应商,供应商回答什么我在复制过来回答给用户,当时我的2个店做的都是空手套白狼的生意,也就是今天大家知道的一件代发模式。

慢慢的我也发现了这竟然是一个需求,所以在2007年我也做了一个女性购物资讯的网站,把门户网站搭配频道的咨询内容搬过来,然后在每一个内容旁边配上差不多的衣服产品。一边做导购,一边做交易,当时我们只有2个人,还没什么钱,一共投入2万块钱不到,用脚想想也是失败,所以半年多的时间我们就做不下去给关了。

没想到在关掉之前我们这个项目当年获得了上海互联网大会的“最佳草根之星奖”,哈哈哈。当时我们第一创业很傻逼,也没想想为什么不采用蘑菇街这种高效的解决方案呢,今天来看也许那时候时机还不成熟,首先那时候没有淘宝客这种可以变现的通路,其次那时候的淘宝商品图片都还没进入到正规化的模特拍摄,真人都没出境,就是一件衣服挂在那里拍摄,不具有观赏导购感。可能更重要的是我们的认知问题,那时候就是一个单纯的小年轻,才21岁啥都不懂。好吧,这里就是一段我个人的穿插,下面我们继续接着讲。

第三种就是给用户提供特卖导购的淘宝客模式,比如折800、卷皮、楚楚街等就是这种模式,而卷皮也是国内风靡一时的九块九包邮的创始者,他们最早叫“九块邮”,刚开始的模式就是把淘宝里面所有的9.9包邮的商品精选出来,给用户提供导购,节省用户在淘宝浏览找9.9包邮商品的时间。从这个基础的功能需求起步,然后逐步分为9.9、19.9、29.9等不同的包邮类目,整个商品内容采用小编精选+招商BD的方式获取,这种模式当年也是如日中天那,获得了各大资本的青睐,VC们很看好从导购未来转型自营的机会,这几家也都达到了独角兽级别的估值。

我们接下来在讲讲第一个黄金年代的没落是如何产生的:首先返利模式是从淘宝2013年开始不断的调整返利政策开始的,因为返利类型的网站交易规模在淘宝的占比越来越大,带给淘宝的新用户逐步在减少,认为我们这些返利网站不断的在吸引淘宝的老用户,所以他们逐步的调整政策。第一步就是限制我们一直告诉用户的复制淘宝商品的网址来搜索返利的功能;第二步就是让我们把返现金改为返支付宝集分宝;第三步就是不允许我们这里出现搜索结果页,也就是你无法告知用户这个商品能有多少返利,只能跳转到爱淘宝去购买,买完确认收货以后才知道返利多少钱,用户体验将至冰点。

那些年真的是每年出一招,招招毙命啊,虽然我们也在极力的克服这些问题,以保证用户返利体验的不受影响,但是淘宝每年这么一调整对我们来说就是下降50%的业绩。当然我们也能理解淘宝的一些做法,好在他们还没有完全“赶尽杀绝”留给了我们一些继续发展的空间,这就是阿里的仁义之处,他们不支持,但是不会一刀切,给你足够的时间去调整和转型,所以在此期间很多朋友们都转型了,米折转型做了贝贝、返还网转型做了美柚。其次我们在讲讲蘑菇街、美丽说为何从淘宝客导购开始一步步转型的,应该是在2013年中旬开始,淘宝愈发察觉到这两家占据到淘宝外部流量来源的比例越来越高,一开始淘宝是想收购蘑菇街,但是给予的收购条款可能太过于苛刻,所以左后这笔交易就未能达成。那么后来就发生了一些不愉快的事情,比如冻结佣金、停止淘宝登录使用、限制蘑菇街的链接继续往淘宝跳转等措施,彻底逼迫蘑菇街和美丽说寻求自营转型的道路。

很多人可能会有疑问,为什么这两家网站为淘宝提供的是优质内容导购,反而会被淘宝限制呢?说到这里就不得不说淘宝的流量安全策略,马云说过淘宝的流量来源应该是草原,而不是森林,这样淘宝自身才绝对安全,草原就意味着无数的毛细血管渠道在给淘宝输送源源不断的流量,但是每一家的流量来源出问题对淘宝来说都不会造成任何影响,而流量森林就是一颗颗大树在给淘宝输送流量,这样如果某一些树出现问题,淘宝的流量就不够安全,所以草原才是淘宝需要的流量来源模式,这也就是淘宝为什么会暂停和蘑菇街、美丽说合作的底层原因。

如果不限制这些导购网站会越做越大,未来某一天如果不给淘宝导流转型自营了,对淘宝来说不就是养了一个潜在竞争对手吗。作为一个和淘宝合作多年的老淘客来说,我也能完全理解淘宝的一些策略,屁股决定脑袋,如果是我在淘宝的相关位置上,我也会这样来决策,没有谁对谁错,都是为了各自公司的利益。

最后我们继续讲一下折800、卷皮、9.9包邮等网站的衰退原因,一方面是来自淘宝的限制,一方面也是来自于拼多多的崛起,同样也是2013年10月份开始淘宝逐步限制此类网站的流量权重,来自折800和卷皮以及其他一些9.9包邮的流量都不计入淘宝卖家的销售权重。

熟悉淘宝规则的人都知道,淘宝卖家在站外亏本低价获取流量到淘内成交,最主要的有以下几个目的:1、 通过这些站外流量把他们在淘宝内的店铺和商品信用度、销量、评价做起来,然后有了这些基础的销量支撑就可以在淘宝的主搜中获得一些关键字的搜索排名,从而获得淘宝站内免费流量;2、 有了这些成交作为基础铺垫,然后去购买淘宝站内的直通车等淘宝广告,用户进店后可以提高购买转化率,一看销售了几万件,好评那么多,那肯定这个款很受欢迎啊,哈哈;3、 还有一些原因是通过这些基础销售支持后去报名淘宝的站内活动,包括聚划算、天天特卖等,从而获得更大的销售量;

所以当来自某一个渠道的购买成交一旦在淘内没有了销售权重,这些卖家在外部亏本促销,从而实现淘宝站内流量的免费获取就无法成立,这是最底层的一个逻辑。

当这些问题出现以后,折800、卷皮们也开始了转型自营招商的道路,但是以前做成交容易是因为整体嫁接在淘宝这个生态之上,一旦转型自营以后那就是另外一个天地。当然另一方面拼多多借助微信流量和拼团强势崛起,主打下沉市场的平价购物,对于卷皮和折800的转型来说也是一座无法跨越的大山。

淘客的第一个黄金年代基本到2015年底算是差不多结束了,我至今任然怀念那个百花齐放、百家争鸣的时代,这里面的大量企业创始人我们都是认识多年的朋友,所以在这里我也祝福老友们在新的时代里继续大放光彩,因为你们在我心中都是最牛逼的。

三、淘宝客的第二个黄金年代淘宝客的第二个黄金年代是2015年-2017年,第二阶段爆发的最大推动力我个人观察下来应该是淘宝单品隐藏优惠券的发明,最早淘宝也在学习各大B2C电商发布一些店铺通用券,这种券其实推起来还是比较困难的,难点主要在于以下2点:1、 店铺优惠券是一种针对整个淘宝店铺或部分类目的满减优惠券,说白了就是那种满200-50,满100-20的店铺通用券,对于卖家来说店内各种商品的毛利润都不一样,设置这种通用券很可能导致部分商品会亏损;另外如果单品客单价比较低,这种通用券很可能用不上,就算用上了减去的金额也是非常小,比如100-5这种就没什么吸引力;2、 对于淘宝客推广者而言,这种店铺券很难去推,用户对某个店铺的满减券没什么概念,不清楚这个券能购买什么商品,且使用门槛高,减去的额度又比较低;

所以基于以上原因,店铺券的推广一直不温不火,甚至还不如单品高返利这种模式吸引人。

转折点就在于后来淘宝发明了单品优惠券,就是卖家可以针对店铺的商品单独设置一定金额的立减优惠券,还可以针对不同渠道对不同商品设置优惠券。说白了这个优惠券的链接只会给某个渠道的用户看到,普通用户去淘宝购物的时候是看不到这个单品优惠券的,这就是后面大家都认为的“隐藏优惠券”。这种券其实并不是隐藏,只是给到了一些特定渠道,在零售中我们也叫这种营销策略为价格歧视。

有了单品优惠券这个吸引点以后,最早的一波推广者采用的是QQ群和微信群来推广,打的噱头就是阿里亲友福利,我记得很多人都说这是淘宝内部员工的福利群,领券购买某些爆款产品可以减去很大的金额,比如100-50, 50-20这种,真的对普通用户的吸引力很大,用户体验过这种立减优惠券以后就立马能够感知到这个好处,所以他们对群的这种粘性就形成了。单品高额优惠券的底层逻辑就是卖家把优惠券额度提高,但是把以前的那种推广高佣金降低下来,其实成本的支出都是差不多的,但是这样一转换对用户来说吸引力就巨大了,对淘客来说虽然佣金变低了,但是转化成交更容易。

单品优惠券和单品返利相比,还有一个很大的优越性,首先这种单品券的立减额度比较高,其次给用户的是一种即时立减,不像我们以前做返利,还需要先付款100元,等确认收货后再给你返10元,这种有一定的延后性,一般延后时间为7-15天,且给新用户建立信任的周期较长,而立减单品券可以秒级给用户建立信任关系。

所以很多人在2015-2017年之间会看到大量的人在做QQ群、微信群淘宝客,并在这里面赚到了大钱,这个早期发展用户特别容易,基本只要靠红包裂变就能快速搞一个几百人的微信群出来,然后借助群控工具和发单机器人来管理和维护,单群的产出,一天可

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