年收入6亿元:一家不剪发、不染发的理发店,是怎么做到的?

在生财有术,我们看过很多圈友把垂直领域中的业务做到极致、赚到了百万甚至千万级第一桶金的案例。


今天分享生财有术圈友 @村长 的一篇案例拆解也有相通之处,这家海外的理发店品牌不剪发、不染发、只提供吹头发的服务,但却有每年 1 亿美金的收入,利润也远超传统理发店、达到 15% 以上。


这个品牌是如何进行定位、营销,又是如何通过线上运营把低频服务做成高频服务的?这篇文章中,@村长 会为你一一分享,enjoy~






如果有一家理发店,从来不剪发,但却需要客户排队预约,一年销售超过一亿美金,你好奇吗?

今天就来帮大家开拓一下眼界,把目光转向美国的一家美发服务公司——Drybar。

这是一家不剪发、不染发、只给客户提供吹头发服务的理发店,成立仅 10 年时间便在美国拥有超过 100 多家店铺,年营业额超过一亿美金,利润超过 15%,远高于传统的理发店。

那这个特立独行的理发店连锁品牌,到底是怎么做起来的呢?对我们又有哪些启示呢?


一、创始人专业出身

首先我们要来说说 Drybar 的创始人艾利·韦布,每次说创业故事的时候,大家都想听到创始人草根逆袭的场景,但是艾利·韦布并非如此。

年收入6亿元:一家不剪发、不染发的理发店,是怎么做到的?

在艾利·韦布创立 Drybar 之前,她本来就是一名非常专业的美发造型师,而且还从事过上门吹发的服务。

而她不仅在 Toni & Guy 接受过专业美发培训,还加入过纽约美容院 John Sahag Work shop 工作过几年。

所以她做这件事情至少有三个先天的优势:

其一有专业的技能,在服务、产品研发上能满足用户需求;

其二对于用户的一些需求、痛点比较清楚;

其三有一些客源积累,即早期的种子用户。

这就是村长之前在创业项目复盘中提到的一点,

一个创业项目中,创始人最好是该领域的专家,这样能减少团队摸索、试错的成本、资源的整合也会更便捷,成功概率会更大。


二、用户有多重场景需求

创始人有专业优势是加分项,但最重要的还是要看用户有没有需求。

根据艾利·韦布经验发现,相比于剪发频率,许多女性吹发的需求更强烈,几乎每天都有。

尤其是外出吃饭、购物、闺蜜聚会、商务社交、上班这五大场景中,女性都希望自己以最美的姿态呈现在他人面前,并愿意为此掏钱。

所以艾利·韦布于 2009 年在洛杉矶富人区布伦特伍德开设第一家 Drybar。


三、邮件营销完成种子用户

有了开店的想法之后,艾利·韦布便通过网上搜集到的女性用户的电子邮箱进行营销。

在电邮中告诉他们有一家美发店可以提供吹发造型的服务,现场不会出现任何异味、落发。

因为这种差异化的服务说明,很快吸引了 1000 多位客户的预约。


四、打造用户的极致体验

1、舒适的环境

可能对于大部分男士来说理发追求快速方便,所以哪怕环境差一点都能接受。

而且在我们的大多数认知里面,理发店的地板上都是湿哒哒的,还有很多碎发。

在中国许多理发店可能有些传统的认知,认为头发不能扫,否则就是扫走了发财。

但从用户的内心体验来说,是希望服务的场所更加干净整洁的。

年收入6亿元:一家不剪发、不染发的理发店,是怎么做到的?

所以 Drybar 的空间设计不仅十分现代,还很整洁、舒适、温暖,打破了用户内心中的固有认知。

2、免费甜品饮料

传统的理发就是客户坐着,理发师一顿骚操作,就结束了。

但 Drybar 用户不仅可以看电影、听歌曲,还有香槟、咖啡、柠檬水、甜点可免费品尝。

另外为了用户对于发型更好的理解,韦布给一种造型都起了一个好听的名字,比如曼哈顿、宇宙,这也是强化用户认知的关联手段。

3、打造用户的哇哦时刻

在我至今的认知里面,所去的理发店座位前都有一面大镜子,既方便客户,也方便理发师。

而 Drybar 一反常态,把镜子放在了身后,用户在造型没有完成之前是看不到自己正面的。

年收入6亿元:一家不剪发、不染发的理发店,是怎么做到的?

因为韦布发现多数女性并不喜欢坐在镜子前面审视自己,尤其是自己满头湿漉的样子。

所以当给用户吹洗定完造型,发型师会把顾客的椅子转向镜子的一面,为客户制造她的哇哦时刻。

大家的确可以对比一下,当你对着镜子看完整个服务的过程和只在最后呈现的女神时刻是有所差别的,当然不排除个别女性因为看不到而内心担忧。

这恰恰也是 Drybar 想通过提供饮料、音乐、电影来转移客户的注意力,而且只要第一次对服务满意的客户,后续就会更加喜欢和期待。

所以每个月都有超过 10 万以上的女性会光临 Drybar,其中每周消费两次以上的客户更是超过了 30%,这种频次肯定是剪发达不到的。

4、极致苛刻的细节

刚才我们提到,在 Drybar 享受服务的时候,可以听歌,看电影,许多人一定会有质疑声。

因为在我们的认知里面,理发店都是很吵闹的,尤其是吹风机持续嗡嗡嗡的声音。

其实韦布早就发现了这个问题,所以在处理吹风机降噪方面花了大量精力,最终通过几十次的实验找到了一个降噪的方法。

另外,我每次去不同的理发店,发现座椅的感受都不一样,绝大多数是难受的。

而韦布在选椅子的时候,也对几十款产品做了测试,她认为椅子既要让用户做的很舒适,又要能凸显出客户女神的一面。

正如韦布所说,他们不止在售卖一次吹发的服务,还在提供一种独一无二的体验。

也正是基于这样的服务体验,许多到 Drybar 的客服都不是单独一人的,有很多都是姐妹相伴的。

他们一边享受专业服务,一边享受美食、一边与闺蜜聊天。

但在国内,许多人是巴不得早点离开理发店的,因为没有体验可言。


五、提供多种延伸服务

除了提供常规的吹发服务外,Drybar 也一直在拓展自己更多的服务场景,增加收益。

1、拓展服务场景

比如 Drybar 拓展了婚礼吹造型、各种节日派对的造型定制,而且 6 人以上可以小组预约吹发。

2、提供私人定制

不管你是一个人还是和闺蜜一起,如果你想拥有更加私密的空间,那么你就可以预定私人理发包厢。

另外你不仅可以在 Drybar 吹头发,还可以举办私人的活动,Drybar 可以提供 4-12 人的活动场地。

基于此,大家也就能看出 Drybar 场地的可拓展性有多强了。

3、推出会员卡

你是 Drybar 的忠实客户,他们会推荐你办理会员卡。

一个月两次吹发,可以送生日当天免费吹发,所有商店内的在售商品享受 9 折优惠。

如果你一个月吹发超过两次,那么下一次可以享受5美金优惠。

4、开展线上售卖

既然 Drybar 在洗吹方面是专业的,自然对于护发周边的产品使用就比较了解了。

于是 Drybar 顺势推出了护发产品线、包含了洗护、定型、工具、套装等,用户还可以购买礼品卡赠送给亲友。

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Drybar 的周边产品不仅通过门店、官网销售,而且联合美国电视购物频道、丝芙兰等跨界合作。

在多重产品、渠道的加持下,Drybar 的客服和产品销量都出现了快速增长,最终不仅获得了数亿美金的现金收购,还引发了其他品牌的纷纷效仿。

其实这个案例很早就有了,村长之所以要拿出来分享,还是想告诉大家两点:

1、创业一定要专业、聚焦、有积累,完全从零开始是很艰难的,创始人团队一定要有积累。

2、任何产品从一开始到最后,除了质量的比拼,还在于服务的比拼,体验的比拼,谁把精细化做好了,就永远有红利存在。

看完这个案例去思考自己所在的领域是否有垂直和优化的机会,是否有把低频变成高频的机会。

最后附上 Drybar 品牌服务的十大信条:

1. 店内的美丽体验很重要
2. 不仅是吹发,更是快乐,热爱生活的感觉
3. 做独特且自信的自己
4. 日常行善
5. 笑,跳舞,变美,你可以在店里做一切开心的事
6. 永远改变
7. 诚实且谦虚
8. 与众不同,保持想法
9. 关心顾客每一个细节
10. 每个顾客和员工都是一家人


年收入6亿元:一家不剪发、不染发的理发店,是怎么做到的?


你好,我是生财有术首席服务官鱼丸。

今天的案例拆解来自生财有术圈友 @村长,希望其中的内容,能带给你一些启发。昨天生财有术星球单日发布主题总数 126 篇,其中也有很多时下热门的案例,欢迎圈友们回到星球查看~

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生财有术的朋友们

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