一年半业绩1500w,分享一个不怕被封的小红书引流方式

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在小红书引流,怎么用最小的代价,拿最多的客户?


生财圈友@娃哥 在小红书做成人教育类目,仅凭一个8人小团队,一年半业绩做到1500万+。


今天他将会分享,这类高客单产品如何在小红书高效引流,包括成熟经验证的内容输出方法论;引流环节避免被封号的小技巧与注意事项;以及在小红书拿流量的关键点和经验。


希望今天的内容对你有所帮助。




2024年,电商行业还有不少机会,依旧大有可为。


新人如何下场兴趣电商?老板怎么着手货架电商?我们邀请了7月航海的教练来给大家分享:2024年,如何入局电商新红利?


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一年半业绩1500w,分享一个不怕被封的小红书引流方式


大家好,我是娃哥。


生财 2 年级同学,主业做教育领域的流量操盘手,副业开了家精酿酒吧。


先来介绍一下我的主业。


我们做的是成人教育品类,包括会计领域的 CPA、ACCA、USCPA等证书培训,金融领域的 CFA、FRM、CQF等证书培训,学历教育领域的 MBA、国际硕士(水硕)、留学等学历产品。


我是 2022 年 8 月份进的公司,刚进公司是做私域引流,包括微信公众号、个微、企微以及社群。


做了 1 个月发现流量太差,整个微信生态的流量已经被前几年的引流动作消耗殆尽,也没有新的流量注入,拿到的线索 leads 都是被洗过很多遍的重复线索,所以我们开始瞄向了新的获客渠道——小红书。


当时我也没想到会做成什么样子,只想着如果我一直做微信生态,一定会“死”的,所以就一股脑冲了进去。


做小红书这个事,除了自己和团队的努力之外,肯定也有一些运气的因素,做的还不错,那我也先小小的秀一下肌肉:


从 2022 年 9 月开始起盘做小红书,团队从最开始的 2 个人到最后共计 8 个人,合计小红书矩阵账号 50+,线索量 26000+,业绩规模 1500 万+。


接下来分享一下我是如何在小红书“偷”流量的。


Part 1

流量怎么来


来聊聊流量怎么来!


最开始我们的玩法很简单,就是资料引流,整体的转化路径也很清晰:


用户刷到我们的笔记内容-用户感兴趣-用户评论-用户私信我们/我们主动私信用户-索取用户手机号/微信号-录入系统-销售电话销售/微信联系-成交。


01

关于内容


我们内部,是有一套非常成熟的内容运营方法论的,就是关于内容的分层运营。基本上所有的项目,都可以套用这个模式,即 4+3+2+1 的模型。


40%的资料引流内容(引流)+30%的干货&科普内容(涨粉)+20%的话题性内容(做账号权重)+10%的课程种草内容(拿精准线索)。


这个公式可以套用到几乎所有的教育培训类产品,可谓无往而不利。


这样划分的好处在于:


1、对于平台来说,我们的账号里有 50%的是营销内容,50%不是,也为平台产出了优质的内容;


2、对于用户来说,不全是广告,体验感更好;


3、对于公司来说,有一类线索(10%的课程种草内容),有二类线索(40%的资料引流内容),更加科学化;


4、 对于我们来说,各种形式的内容尝试,也让我们平时的工作不会过于枯燥。


比如资料引流内容举例:


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项目关键词+资料截图+话题性话术的形式,其它项目可以直接照抄;


这里多说一句,资料引流的笔记,尾图非常重要,我们当时特意为每个项目都设计了引流的尾图,拿出一张供参考一下:


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把资料设计成思维导图的形式,给用户的冲击感更强。


比如干货科普内容举例:


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项目的一些关键政策,通过表格的方式整理出来,效果很好;


比如话题性内容:


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对比两个项目或者证书,同样用表格形式展示出来,引导用户讨论;


比如种草型内容:


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老师推荐的内容,吸引来的客户是非常精准的,这种的线索转化率非常高,供大家参考。


02

关于引流


这里提前讲一下,我们前端营销部门和后端销售部门是各自独立的 2 个部门,中间也会有各种各样的问题,这个后面再说。


而且我们和许多做小红书的同学不一样的是,我们是找用户要手机号码,然后把线索录入公司的 CRM 系统,而不是把自己的微信发给用户让用户自己来添加,这个要提前说明。


引流的路径,也经历了从小程序二维码-直接私信索咨-聚光自建站-聚光投放私信通的迭代和更新。


一年半业绩1500w,分享一个不怕被封的小红书引流方式


这个引流路径的迭代必须要展开说一下,因为里面真的有很大的坑,尤其是针对小白而言。


首先明确一个共识,为什么我说是偷流量,因为我们做的就是把小红书这个公域平台的流量,偷到我们自己的私域,然后去做转化,本质上我们的所有动作都是在跟平台对抗,而且官方的机器识别也越来越完善,所以之前的许多玩法现在已经不适用了。


作为小白,我们要做的就是不断的迭代和优化自己的引流方式,不管是最开始的二维码,到谐音字,再到自建站,还是私信通,其实做的都是一件事:尽可能安全的引流。


这里也给大家分享一个非常牛逼的引流方式,不需要开私信通,而是小红书官方的自建站。


这个玩法需要企业认证号并且需要开通聚光后台,但可以不用花钱投放,如果是个人号可以略过:


在小红书聚光后台的工具那一栏,有一个落地页管理:


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点进去之后,你是可以自己建一个落地页表单的:


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里面可以放一个留咨按钮,用户填完手机号,会直接进入聚光后台,你就相当于拿到了用户的联系方式。


这个链接是可以在小红书后台分享的:


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最关键的是,这是小红书官方的链接,你说小红书官方会封自己的链接吗?


所以,这是我们自己测出来的一个安全的留咨玩法,但也有弊端,就是留咨率相对比较低,只有 15%-20%左右,但如果对方已经关注我们了,我们就加一句话术:


“同学您看,看到您在了解在职研究生项目,您可以点击上方的卡片,进去填下,填完扣个 1,我安排老师帮您详细介绍一下哦~”


留咨率就到了 30%左右,所以这个玩法要配合引导用户关注我们,效果更好。


另外,如果你就是为了拿目标用户的手机号码,你也可以做一个自建站,在竞品的评论区盯着,看到有需要的目标客户,直接把链接丢给他,个人号每天可以私信 5 次,认证号是 20 次,也有概率可以拿到不少流量,而且不会被判违规和引流封号。


既然说到引流,就再补充几个目前相对比较安全的引流方式:


1、大号拉小红书社群,小号发微信号引导用户添加;


2、大号公开收藏,收藏的笔记是一篇小号的引流笔记;


3、大号的简介里@小号,小号发一篇引流笔记;


4、最安全的当然还是开通官方的聚光投放,并开通私信通功能,就可以正大光明的留手机号和微信号了。


Part 2

项目的四个阶段


第一阶段:2022 年 9 月 - 2022 年 11 月,第一单 CPA,21800 元!


一年半业绩1500w,分享一个不怕被封的小红书引流方式


第一单的成单是 CPA,21800 元,是在 22 年的双十一开出来的。


这一单告诉我自己,同时也也告诉团队和领导,这件事可以做。


因为刚开始,只有 2 个人在跑小红书渠道,很多同事包括领导也不太相信这件事能跑出来,但我确实很适合做从 0-1 的事情,所以就自告奋勇来跑这件事,当然最终的结果也很好。


那个阶段的钩子全部是各个项目的备考资料,因为公司在资料方面,资源比较多,而且也不需要我们去整理,我们需要做的就是,通过最吸引人的封面和标题,让潜在客户对我们的资料感兴趣,然后要到他们的联系方式。


(这个因为涉及到公司机密,故没办法截图给大家看)


当时的引流是通过一个金数据表单,里面让用户填手机号,然后通过二维码生成器将这个金数据表单生成二维码,把二维码发给用户让用户填写留咨,整体的链路很长。


一年半业绩1500w,分享一个不怕被封的小红书引流方式


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第二阶段:2022 年 11 月 - 2023 年 2 月,初具规模,渠道跑通


我们从 22 年 9 月跑到 23 年 2 月时,已经有 21 单、26 万的业绩,并且在 2023 年 2 月,当月线索 leads 已经到达月度 400 个的规模了,并且主要做的项目 ACCA、CFA、CPA 都有成单,慢慢有了规模。


那个阶段玩法仍是资料引流,效果还可以,并且在那个时候,我们开始通过谐音字的方式直接要手机/微信了,到了 3 月开学季,也就是我们的行业旺季,就开始让部门其它的小伙伴也开始跑小红书了,慢慢人也越来越多。


第三阶段:2023 年 2 月 - 4 月,新项目开单,证明项目种草/推荐的玩法可行性


2023 年 4 月 21 日,第一单学历项目成单,一单 39800 的同等学力项目,这个也证明了在小红书上做教育品类,玩法上除了资料引流还有项目种草/推荐。


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为什么这个时间点很重要?因为这个项目不是通过资料引流,而是项目推荐/申请实现成交的,大家可以类比留学,就有点种草的感觉了。


一年半业绩1500w,分享一个不怕被封的小红书引流方式


还是同样的原因,笔记不太适合展示,就大概是这样的形式。


这也在团队里树立了一个很重要的观点:在小红书做教育品类,不一样全部要做资料引流,项目种草、推荐照样可以跑通。


同时逼近 4 万的客单价以及短短一周的转化周期,也再次论证小红书的人群确实有很强的付费能力,在团队内部也树立了信心。


而且我作为团队的 Leader,这个项目的第一单必须是我这边开的,就是要让团队的所有人相信,小红书可以做,并且适合公司的所有项目。


第四阶段:2023 年 4 月 - 2024 年 8 月:免费流不太行,要开始上投放


这个阶段,我们对公司各个项目的内容策略、引流模式有了清晰的认识,也在 6 月份实现了业绩单月 50 万的规模:


一年半业绩1500w,分享一个不怕被封的小红书引流方式


但同时问题也来了,我发现小红书对引流的打击越来越多,也是在那段时间开始,我们开始被频繁的限流封号:


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和老板商量了一下,也结合了市面上的同行经验,在 2023 年的 11 月份,我们也正式步入免费+付费的全新运营模式,整体的业绩也到了一个很高的体量。


Part 3

关键环节


其实,我们这个项目本质是属于资料引流的范畴,仍然是一种非常好的赚小钱的方式。


比如整理 CPA 的备考资料,引流到私域,卖 19.9 元 -39.9 元,卖完可以再跟机构谈一波 CPS 合作,直接分润,是一个比较好的商业模式(我有认识很多人这么玩的)。


1、选品:CPA 的资料有很多,可以在小红书上搜索 CPA,选择用户最关心的资料。另外很重要的是要结合时间节点,比如现在离 CPA 考试还有不到 100 天,冲刺类、模拟题类的资料效果好;


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2、选题:比如从 6 月 1 日开始备考 CPA,这种有时间节点的内容,很容跑出流量;


3、引流:刚才有提到的一些引流方式,不管怎么样,搞到私域里就行;


4、团队:如果咱们是小工作室做的话,一个负责前端的内容引流,一个负责后端的私域承接,2 个人甚至 1 个人都搞得定。


如果后面还有和机构合作分成,做私域的直接推给机构就好了。这里也稍微提一下,建议把推过去的线索做成在线文档,让机构的销售跟进时,一定要及时在文档里标注跟进的情况(最后我会再展开讲一下这个点,里面坑真的很多)。


这里多说两句,做教育品类的家人们,就我们前端获客和后端销售,一定一定要打好配合。


你自己的线索一定要跟销售打好配合,告诉销售是从哪条笔记、哪个钩子过来的,方便销售跟进;


同时也要跟销售多交流,知道用户是否愿意付费的点在哪里,是价格、服务、品牌、时间节点等等,哪些因素导致用户不买单,我们在前端也可以做好内容方向的优化。


Part 4

机会和门槛


01

机会


普通人入局肯定有机会,但 24 年明显没有 22 年和 23 年好做了。


我们从 23 年 11 月已经上聚光,目前整个部门每个月投放花费在 10 万+,整体 ROI 在 1:10 以上,不包含员工成本以及房租等开支,算的话预估在 1:5 左右。


02

门槛


1、废号流非常消耗手机和手机卡,这个需要你提前做好准备,包括不卡顿的手机和月租很少的手机卡,之前我用的是虚拟卡,但现在好像不能用了,大家可以注意一下;


2、如果想投聚光的话,你一定要系统的学习下理论知识,还要熟悉聚光后台,否则一股脑扎进去,非常容易赔钱;


3、普通人后端没有产品承接,需要自己去找机构合作,这里面也有不少的坑,下次有机会再跟大家分享,我的另外一个项目,是如何搞到烧了 2000 多块,搞废 3 个手机号,浪费了 3 个手机,搞了 1000+线索,却一单没有成的。



Part 5

经验分享


01

关于类目选择


如果你要做教育赛道,请尽量选择搜索量大且没有那么多品牌投放的品类,即流量大、竞争小的品类。


下图是小红书官方给出的 4 月份成人教育类的搜索量占比:


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下图是小红书官方给出的成人教育类目的竞争概况:


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大家对这两张图可以交叉对比看下,我们可以得出结论:


留学虽然流量很大,但竞争激烈,小白不太适合进入;


像会计、教师资格证、公务员培训、Excel 等就属于相对流量大、竞争没那么大的类目,刚开始做小红书的小白,可以从这些类目开始,也更容易出结果。


另外,每个类目的热点期是不一样的,比如考研的热点是 6-11 月份,属于备考期。


也就是说 5 月份你就可以开始做相关的内容了,或者再早一点,年后你就应该开始准备了,如果你在 10 月份才开始做这件事,那只能做临考类的内容。


02

关于限流、封号问题


目前我们遇到的限流和封号问题,95%都属于违规引流,5%可能是关于模仿抄袭,原创度低。


模仿和抄袭的问题相对比较好解决,封面的话可以通过变背景颜色、字体大小、字体颜色等来解决,正文的话可以用 Chat-GPT 解决,这里也分享一个我用的相对比较好的 prompt:


1、我将为你提供一段文案,请先阅读分析,完成后只需要回复“已准备好”,并等待我的下一步指令。以下是文案内容:(复制爆款笔记内容)


2、请将这段文案,用小红书的风格,在不改变原意的前提下进行改写,要求相似度不超过 50%,有 emoji 表情,语言生动有趣


后续生成的文案,再稍微检查一下,基本上就可以用了。


我目前用的工具是文心一言,对我而言,已经够用了。


03

关于与机构的合作


这个点是一定要单独拿出来讲的,小白非常容易踩坑。


如果你现在已经把资料引流这个路径跑通了,想跑出更大的结果,那就大概率会涉及到跟机构的合作分佣。


就拿我比较擅长的学历提升这一块来讲,目前我和机构的合作模式是通过 cps 结算,即把线索直接给到合作机构,机构安排销售跟进。


如果后续成单了给我返点,市面上的返点比例一般是在 10%-20%,正常不会超过 20%,比如一单 39800 的单子,返点 10%,就给你返点 3980 元:


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这是我上个月刚收到的打款!


但这种模式有一个非常大的弊端:它建立在你和机构非常熟悉且信任的基础上,因为如果对方藏单(开单了不告诉你),你是很被动的, 因为你不在他们的 crm(客户服务系统)里,所以销售的跟进情况你并不知道。


所以,最开始就一定要跟机构沟通好,首先合同肯定要签订,其次要让让对方给我做一个在线文档,我要看到每一条线索的跟进情况。


当然,合同和在线文档都无法保证对方 100%不会藏单,如果他最开始就有想坑你的决心,那是很难去规避的。


但合同和文档这两个制度会尽可能保证双方的利益。


这里也提 3 点我对机构的判断,满足这 3 点,大概率是靠谱的(任何事没有 100%,供参考):


1、打款及时(非常非常重要,大家都是为了赚钱的,如果有不及时的一定要找他要,不要不好意思);


2、定期跟你汇报一段时间内的线索情况,不管是线上还是线下,反馈线索的问题,并和你沟通后续的调整方向和策略;


3、在线文档的更新速度,是否每天都会跟新。


如果满足这 3 点,大概率能判断这个机构不太会坑你。


04

最后总结


最后总结一下,如果在现在这个阶段,想在小红书上大规模获客,最好也最安全的方式就是上聚光投放。


可以去加一些小红书官方的人,如果有需要可以联系我,我帮你推荐,他们会告诉你近期的一些平台的动向,包括投放的注意事项,并且还有返点和优惠。


前两天,有个也是做小红书的同学请教我,说现在投放成本贵,投不出去,而且线索少,我是这么回的:


我们做流量的,本身就是在和官方斗智斗勇,这也是这个工作的一部分,用最小的代价,获得最多的客户,就是流量的魅力。


希望大家都能在不忘初心,用心做好内容,加油!

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