从0到1做成了抖音服务商,我却不建议新手下场

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没有资源,怎么从0到1把本地生活服务商做起来?


生财圈友@阅读 是最早入局本地生活的服务商,他从0开始摸索业务,经历过盈利模式不清晰、商家不配合等困境,但最终顺利搭建起一个20人小团队,占据市场的一席之地。


他通过招幕想学习做达人的人,免费培训,提供探店;给腰尾部商家提供上线+装修+组品+探店的免费打包服务,迅速签约市场上大量的急着上线的商户,利润来自于商家分成。


今天他将会分享自己从0到1的艰难摸索,再到1到10的快速爆发,直至面对如今10到20的瓶颈与困境,同时拆解其中关键路径,各个环节需要具备什么能力。


希望对你有所帮助。




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从0到1做成了抖音服务商,我却不建议新手下场


大家好,我是阅读。

作为最早入局的本地生活服务商,从一个人的孤军奋战,发展到现在二十个人的小团队,一路走来还是充满很多心酸和意外的。

这个业务对于新手来说听着很好,干着很难,如果重来一次,我也不确定能否再次成功,很多时候都是在被业务发展的趋势中推着前进,不知不觉走到了现在。

虽然现在单纯做服务商入驻很难,如果有本地商户资源的个人或者小团队去做会更方便,成本相对比较小,可扩展的客户范围比较大,平台也相对友好一些,一个月还是能够做到利润几万块的。

而没有资源的新人更适合从达人侧去入局。

以下是我的业务发展经历,大家可以当作对这个业务的发展史的了解,仅供对业务的参考,不可复制,真诚分享,希望能够对做抖音本地生活的朋友,起到一点点的帮助。



Part 1

项目介绍


业务初期,抖音本地生活招募的服务商,是为商户做直播服务的,服务商的收入来源是给头部商家做直播服务,抖音给到服务商直播返点,返点是抖音直营团队的预算出的。

但是业务刷交易额和可持续性问题,干了几个月被叫停了,接着成立了服务商管理部,专门做服务商管理,这时候出现了群峰系统(也就是群峰服务商)。

群峰系统的最早功能就是绑定商户,对商户进行抽点。

但是很多头部商户还是把控在直营团队手里,之前的服务商只有直播能力,没有拓客能力,且直播大场的需求也没那么多,需要重新招募有拓客能力的服务商,且这些服务商能够为中小商户服务。

所以才开始大范围招募服务商,而且对于非抖音直营的区域,服务商是最容易生存的,所以非直营的城市从 0-1 快速打开了市场。


01

业务模式测试


0-1 的市场是最难的,难的是不知道有什么盈利方式,都在探索。


刚开始也不知道咋做,最后想的是利他思维,怎么做对商家有帮助,商家的痛点是什么。


首先是商家上线问题,上线抖音还是挺复杂,有人收上线费,有人收蓝 v 费用,我觉得这个盈利模式不长久,最好的方式还是帮助商家赚钱,从商家赚的钱中分一部分利润。


但是要让商家在抖音能有交易额还是需要探店的成本,当时的探店价格还是比较高的,一个 4 级达人收费 2000很轻松,商家对于达人的要求也就是你帮我拍拍视频,介绍下店铺。


商家看重的是达人品牌,随着达人的增加,商家数的增加,商家对于达人的需求,出现了分层。


头部商家还是很看重品牌宣传,继续给高的探店费,也叫车马费,腰尾部商家的需求有明显变化,我想要卖货,帮我把产品卖出去。


所以这时候,我的切入点就来了。


我作为一个深耕本地餐饮多年的从业者,对于头部商户的直播和头部达人我没那么多资源,但是对于腰尾部商家的需求还是能够去做好服务,做好体验的。


做好腰尾部商户的服务核心 2 个点,一个是上线+装修+组品,一个是达人的带货能力。


当时市场上没有那么多达人,但是有很多想做达人的人,我通过一些资源招幕到一些想学习做达人的人,免费培训,提供探店,给腰尾部商家提供上线+装修+组品+探店的免费打包服务,迅速签约市场上大量的急着上线的商户。


因为是免费服务,盈利来源于交易额的抽点。


所以想要做好,必须选择好的商户和好的产品,加上达人的带热,能够有较高盈利的原因,是抖音的短期爆发能力特别强,一天一个店上线可以卖几十万甚至上百万。


但是不建议卖这么多,商家称接不住,会把店铺搞死,并不是流量越多越好。


这时候要给商家设置梯度活动,比如 6 折 1000 份,7 折 1500 份,8 折 500 份,根据活动力度调节承载能力,甚至还可以预售,5 折是一周后用,6 折是 3 天后用,7 折是当天可用。


总之玩法很多,当然现在已经烂大街了,很多商户都会玩了,但是当时是能够有效承接订单的爆发增长,商户称接不住的问题。


0-1 总结:


免费上线,提供基础的免费达人探店和达人剪辑视频,别人在高收费的时候,我们做到了全免费。


通过上线,装修,提升店铺的质量分,组合高性价比的套餐(并不是折扣越低越好),相对密集的规模型的达人探店和云剪视频,打爆单个商家和产品,这里边还有一个之前发现的数据,一直没对外说的。


因为我们查看商户后台,发现店铺爆了后,很多流量来自于搜索流量,也就俗称自然流,这些流量是可以后期不探店也可以给服务商分润的,现在大家都知道了。


踩的坑:


针对部分确实做不起来的尾部店铺,该放弃还是要放弃,精力放在更优质一些的腰部商户,有些店确实做不起来。


02

快速增长


1-10 的爆发期:当时商户特别多,有 1000 多家店铺,忙不过来,上线了很多小尾商户,也因为店铺的自身流量和品牌,加上产品的折扣组合不愿意让价,上线,装修,探店都是免费的。


这部分商户再没有交易额,就出现亏损,积累了 500 家这类店铺,最后全部解约了,因为无法抽佣也无法持续服务,这部分是浪费了。


但是最近想到了一个盈利模式,可以维持成本,稍微赚一部分费用,根本出发点还是利他,有一部分企业责任感,后边会再说。


这个点,对于想入行本地的可以从这里切入,相对还有机会(留个引子,继续 1-10 的迭代)。


从什么商户都签,到签约重点签约有潜力的腰部商户,这时候这些商户我们还是提供免费上线+装修+质量分提升+达人的探店。


但是这些潜力商户的需求更高了,需要更优质的达人,那我们就需要自己孵化达人,再找到市场上相对优质的达人。


因为我们做这个业务,哪个达人好,哪个达人不好,都很清楚,而且能拿到更低的价格,那就多了一个额外的收费达人的服务。


商家也需要一些品宣,他们自己也不会找达人,达人的数据造假很严重,我们同样的达人能给到更低的价格。


而且是相对规模化探店,因为很多腰部以上商家都在我们手里,我们对市场上的达人也有一定的把控。


1-10 总结:


针对部分确实做不起来的店铺,反复犹豫后还是决定放弃,精力放在更优质一些的腰部商户,头部商户直播需求较高,无法满足,优质的腰部商户更好做出来交易额,这样才能抽佣。


同时店铺有品宣需求,我们有店铺可以把控市场上达人,自己孵化一批达人,收入从纯佣金到佣金+达人探店费。


踩坑点:


部分商户从 0-1 做起来,做大后,会解约,不再合作,抖音林客的后台规则是商户随时可以解绑,一些商户看到交易额起来会选择解绑,我们就无法再抽佣。


03

瓶颈期


10-20 目前没走通,跟自身的业务基因有关,自身对于直播的认知也是不够。


现在想要签约头部连锁商家,因为抖音推流是根据店铺 poi 地址和数量来的,所以头部商家直播的钱效会更高。


打个比分,连锁店 50 家,一场直播相当于给 50 个店铺做了,推流会更好,用户对于品牌也会更认可。


本地的头部商户是需要直播的,我们也搭建了直播间,孵化了 4 个主播,直播能做,我们做的在当地也属于第一。


但是本地的头部商家太少,同时对于商户来说,没有远超商户的预期,我们能直播 20 万,商户能直播 15 万,觉得我们的直播能力不够。


都是从我这里学直播,学会之后,自己让员工直播,或者大场直接找外地做的更好的公司做直播。


头部商户已经开始进入挑选服务商的阶段,竞争更激烈。


目前找到新的增长点是重回初心,解决商户的痛点,头部商家我们能力还不够,腰部可以继续做。


但是尾部商家没人服务,我在考虑我们是否可以给尾部商家提供更多的基础服务,收取一定的上线服务费,而不是免费。


现在很多小店和新店的痛点是不会做抖音做店铺精装修,不会拍照,不会剪视频,甚至不会上线抖音团购。


如果我们可以把这些给商户提供上,算了下成本 400 左右,收商家 600,现在在做市场调研,跑种子商户,如果可以收上来费用,这些小尾商户,是我们接下来可以重点服务的客户。


虽然利润不高,但是这些商户的痛点是足够痛的,目前无人解决,大环境不好,还是要抱有利他之心来做事。


总结:


术业有专攻,专业的人做专业的事,把闲置的资源用起来,让更多优质的商户被看到,让更多的闲置的达人忙起来。


签约商户+装修+组品+达人探店+直播,收商家推广费和交易额分佣,达人和主播要高效运转,降低成本,提高人效,赚的是商家卖货效果,人效高,成本低的钱。



Part 2

关键路径拆解


01

所需要的关键能力


1、对平台规则有了解:


抖音本地生活的核心还是留住用户,用户在平台上有消费,所以用户愿意看,愿意付费的会给推流,拿到推流后,就是获取自然流,或者搜索流量。


那就再下钻就是店铺的 poi 质量分要高,评价要好,投诉要少,销量要高,老板出境增加信任感。


最关键的是搜索流量,抖音在逐步往搜索流量引导,给商户也是越来越来越多的搜索流量,有专门的搜索入口,所以要学会拿到排名。


2、对行业有了解:


比如占比最多,进入门槛最低,但是也最卷的餐饮,你要知道这个品类在这个城市的受欢迎程度,商户的内卷程度,用户的接受程度,店铺的竞争程度,才能跟商户有谈资。


3、对商户有了解:


商户的产品成本是多少,什么样的套餐组合更容易被用户接受,商户的成本更低,高性价比是指用户觉得薅了羊毛,商户觉得还有的赚,同时商户还拿到了流量,做了宣传。


4、对本地达人市场有判断力和号召力:


知道什么样的达人是好达人,什么样的达人是混吃喝的达人。


过对抖音来客,达人广场的达人数据做分析,优先看本地粉丝,看粉丝标签,不是本地粉丝没消费,粉丝标签不是这个行业的精准粉丝没购买,能够通过更低的成本邀约市场的达人拍摄,赚一部分达人撮合的中间的差价。


5、对内容产出有心得:


最近活的热门短视频是什么形式的,如何拍摄,如何剪辑,如何写脚本话术,如何避免违规,尤其是直播的违规,直播的设备,直播的绿幕搭建,直播的福袋,福利品上架,直播的憋单话术。


6、投流:


抖音本地生活今年开始商业化,自然流获取会越来越难,如何投本地推,获取更多的流量,目前心得就是品牌+套餐+视频+播放,达到一定要求,投流能够获取更高的产出。


7、起号:


抖音是对商家的品牌和产品的放大器,能够短期获得巨量曝光,但是前提是商家自身的品牌和产品过硬。


所以,目前市场是好商家配好达人,手里要有大号,本地影响力的大号,能够带动商家流量。


起号的关键是好的商家和好的品,你发布的商家本地有影响力,产品性价比高,流量会很快爆起来,你就会获取更多的点赞和关注,粉丝就会上来,再通过投流撬动更多的流量和关注。


02

商家案例


1、商家背景:


当地特色菜,15 家店铺,当地品牌知名度比较高,店内环境较好,美团排行榜店铺,一直未上抖音。


2、店铺运营方案:


① 套餐组合:


对比同品类的套餐和价格,根据店铺自己的热销菜品,产品成本,店内主要的消费场景和人数,组合 2 个 2-4 人餐,招牌菜+凉菜+水果+饮料,为什么 2 个价格。


其实是给用户选择,也是增加店铺利润,高价格的套餐商户利润率低,但是总利润高,也好谈。同时套餐是限制时间,一周 8 折,一周 8.5 折,之后价格一直在 9 折。


② 运营节奏:


一周内开店,店内装修,菜品图片拍摄,店内环境视频拍摄,上线套餐,测品,测流量,同时对接前台接单,打印机连接,后厨做餐,确保流程没问题,可以正常接单,同时看流量情况。


一周内招募达人,达人基本全部免费,因为店铺质量高,套餐好,合作时间久,所以达人愿意免费探店。


自然流量数据没问题,开始安排达人拍摄,1 个头部 +5 个腰部 +10 个云剪做测试,周五中午集中发布,看晚上流量,当晚流量就爆炸了买了 100 多份,1 万多流水。


商家后台开通达人带货,拉云剪达人进群,发布之前拍的店内素材,让达人自己剪辑发布,给到达人 5%的分润。


确保商家的店内承接没问题后,继续增加达人的投入,增加视频的发布量,同时针对比较好的视频进行本地推投流。


价格在 9 折以后,开始直播,直播间价格是福利价 8.5 折,用来承接短视频爆发后的流量,因为是商家自己的抖音号,也是为了给商家增加他的粉丝数,做好商家的私域。


最终商家当月交易额 200 万,活动按照这个节奏,每月一次循环,同时配合节日做些噱头,产品名称做修改,套餐内容基本不变。


03

实操的难点和卡点


① 商家不愿意破价,为什么要比美团团购便宜,为什么要比店内便宜,这样是不是就打乱了我的价格体系


抖音是一个短期爆发能力特别强的一个平台,吸引的都是大量新用户。


抖音视频和直播可以短期提升你的品牌知名度,新店开业需要一个高性价比套餐来做 poi 热度,热度上来了,都能看到你的店铺。


降价是有节奏来的,流量上来会逐步提高产品价格,提升利润。


增加你店铺的粉丝,这些粉丝后期转化到你的私域。


② 商家线下转单,让用户取消团购单


抖音后台有数据,取消率高,会降低热度,甚至减少流量,关店风险。


线上数据,增加排名,别的用户能看到,增加信任感,提升搜索排名。


③ 商家产能跟不上,用户接待不过来


提前储备食材,提前准备。


谈套餐的时候,把热菜出餐慢的刨除,或者出餐慢的套餐折扣率提高。


不同套餐有不同的使用时间限制,性价比高的,使用时间放在不忙的工作日,或者午餐时间。


④ 达人问题-筛选,拍摄时间,剪辑质量,发布时间


每个店铺,创建单独的达人群,要求群公告置顶,达人报名要群内接龙,再进行达人筛选,不好的达人一定不要用,建立达人信息库。


达人一起探店,时间不好约,一定提前沟通,找熟悉的达人,对达人做好标签,跟达人说好质量不过关以后不用了。


同时出片一定要审片,不然很可能 10 分钟剪辑出来的,发布时间要统一,最好周五,周五是用户购买团餐较高的时间段,因为周末要消费。



Part 3

常见问题


01

业务如何盈利


主要是靠交易额分佣,我们现在正常的分佣是在 5%,比如说商家 800 万的核销,我们就有 40 万的分佣;


其他服务免费提供,把商家的交易额做起来才会分佣,做不起来是不分佣的。


举个例子:700 万流水,核销 420 万,抽佣 5%,21 万,收前置费 4 万,员工工资五险 12 万成本,利润 13 万,2 个负责人各给 10% 分红。


02

服务商的几个阶段


0—1 摸索期:先绑定商户,给商户提供基础服务(矩阵号云剪),大量签约和筛选,优质商户会跑出来流量,我们再给做更好的内容和直播进行加码。


1—10 发展期:有自己的商户案例,可以直接找一些中腰部餐厅签约,对赌做交易额,出套餐,做达人推广和直播(兼职为主)。


10 以上:是自己培养主播和达人,签约头部大店,按照交易额分佣,规模做大,给商家提供更多的附加价值服务,比如 ip 打造,大场直播,这些都是免费的,主要以交易额分佣获取利润,头部商户比较稳定,能够持续贡献佣金,养活团队。


03

项目成功的关键


利他,找到商户的痛点,用最少的成本解决商户的痛点,分润创造的价值。


1、别人卖达人我们免费,别人卖直播我们免费:我们还是靠商户基础优化获取更多自然流量,同时筛选优质商户靠组品爆品,获取放大的流量;


2、更懂商家的基础运营,获取抖音的基础流量,又懂组品,能够给他做爆款;


3、我们有主播,有达人,可以同时给 40 家商户做服务,那我们的运营效率是比商家高的,商家自己养达人,养主播的成本是很高的,只能跟我们合作;


商家的利润在 30%,我们从这 30%里边提五个点,商家还有 25%以上的利润。


04

现在的团队配置


启动一年 2 个月,销售负责人 1,销售 5,服务部门负责人 1,剪辑 3,主播 2,达人 5,人事+务 1 人。


05

新人入局建议


新人小白机会不大,主要是抖音服务商现在很难入驻,新人可以做达人。


有本地生活商家资源的个人或小团队还是可以入局,有商户资源,会组品,从市场上撮合一部分达人,自己孵化一部分达人,每个月利润几万块还是可以做到的。


06

其他模式探索


商户的个人 ip 打造,对于我们销售背景出身的人来说,比较难,脚本,拍摄,团队没有相应的基因,能力达不到,只能从自己能力圈内往外拓展,赚些辛苦钱,但是做些有价值的小而美的公司也挺好。



作者 | 阅读 | 编辑 | 爱丽丝家的胖兔子

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生财有术的朋友们

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